本书涵盖了保险销售从开始到结束的各个阶段。由点到面，由面概全，全方位地为销售员提供了各种情境下的沟通模板和口才技巧。为了方便读者轻松地理解，全书以“经典案例+案例分析+口才要点+规避错误”的结构呈现，全方位、多角度地为读者展示每一个沟通模板的技巧。语言表达生动形象、通俗易懂，彻底摆脱传统枯燥的说教模式，大量启发性案例为读者展示了各种行之有效的应对沟通的口才模板，保险销售员在实际工作中可随时借鉴应用，真正做到“现学现用”。

古人云：口者，心之门户，智谋皆从之出。这句话的意思是嘴（语言）是心
灵的门户，人们心中的谋略都是通过它来实现的。在现代社会，一个人若想友好
地与人沟通交往，表达能力极为关键。作为一名保险销售员，更是需要以情动人，
说服客户根据自己的实际情况进行保险购买。
但是在现实生活中，并不是每一位销售员都能灵活使用好这把开启自信之门
的金钥匙。有的人一碰到客户说话就磕磕绊绊，语无伦次；有的人即便口若悬河、
滔滔不绝，也始终无法打开客户的心扉；当然还有的人在销售最为关键的时刻，
因为一句不当的话顿时引得客户火冒三丈。那么如何才能练就说话之道呢？这些
全都可以通过后天习得。
通过本书，你可以训练自己：
怎样做自我介绍让客户印象深刻？
怎样说话能够消除客户的戒心？
怎样表达能给客户留下一个好印象？
怎样提问可以挖掘到客户的需求？
怎样交流可以活跃彼此谈话的氛围？
怎样介绍能让保险产品获得客户的认可？
怎样的语言技巧才能打消客户心中的疑虑？
怎样三言两句就能促使客户在最短的时间内签单？
怎样沟通才能让客户变成自己的“回头客”？
……
总之，这本书涵盖了保险销售从开始到结束的各个阶段，由点到面、由面到
全，为销售员提供了各种情境下的沟通口才技巧。同时，为了便于读者理解，该
书以“口才训练 + 口才训练解读 + 口才训练要点 + 规避错误”的结构呈现，全方
位、多角度地为读者展示每一个沟通技巧。全书语言生动形象、通俗易懂，彻底
摆脱传统枯燥的说教模式，保险销售员在实际工作中可随时借鉴应用，真正做到
“现学现用”。
古人云，法与时移而禁与能变。最后要提醒大家的是，本书所描述的销售情
景里的沟通口才技巧虽然具有很大的借鉴意义，但是千万不可在实际使用过程中
生搬硬套，懂得根据实际情况灵活变通，才能使自己的口才发挥最大的作用。

黎 娜

第一章 给交谈一个好的开始…………………………………… 001
口才训练 1：顺利约到客户面谈的秘诀 002
口才训练 2：说个漂亮的开场白 005
口才训练 3：讲讲客套话没坏处 007
口才训练 4：向客户做个精彩的自我介绍 010
口才训练 5：从容应对客户的拒绝 015
口才训练 6：简单几句话，消除客户的戒心 018

第二章 给客户留下好印象的关键点…………………………… 021
口才训练 1：开口就让人喜欢你的礼仪 022
口才训练 2：千万不要吝啬你的赞美 024
口才训练 3：说话莫啰唆，练好舌上功 027
口才训练 4：给你的语言加点亲和力 030
口才训练 5：站在客户的立场上说话 032
口才训练 6：好销售员要懂得应变有方 034
口才训练 7：谁不喜欢会幽默调侃的销售员 037

第三章 别放过每个能挖掘需求的好机会……………………… 041
口才训练 1：你需要给客户一个恰到好处的寒暄 042
口才训练 2：用巧妙的提问找到客户需求点 045
口才训练 3：会倾听者“得天下” 050
口才训练 4：别忘了给客户做个问卷调查 052
口才训练 5：给客户一个不得不买的理由 055

第四章 你需要营造一个深入沟通的好氛围…………………… 060
口才训练 1：设定悬念，抓住客户“眼球” 061
口才训练 2：用数据的力量做佐证 064
口才训练 3：多用比喻和排比，让你的语言更有气势 067
口才训练 4：用一个好故事讲到客户心里去 071
口才训练 5：想客户之所想，说客户之所急 074
口才训练 6：说话底气足才能得客户心 077

第五章 介绍好保险产品才能让客户吃下定心丸……………… 081
口才训练 1：为什么和客户谈风险 082
口才训练 2：体检核保别怕麻烦 086
口才训练 3：让我告诉您怎么选合适的车险险种 089
口才训练 4：免责条款究竟怎么回事 092
口才训练 5：保险公司倒闭了怎么办 094
口才训练 6：我想和其他公司综合比对一下 097
口才训练 7：孩子教育方面的保险怎么选 101
口才训练 8：保险费率为什么总是在变 104
口才训练 9：保险怎么买才能赚钱 106

第六章 你需要一个说服客户的理由…………………………… 109
口才训练 1：我需要和爱人商量一下 110
口才训练 2：我只想买最便宜的保险，你们的保费太贵了 113
口才训练 3：你们公司没有人家大，我没有信心 116
口才训练 4：我是月光族，根本存不下钱 119
口才训练 5：你要是离职了我去找谁 122
口才训练 6：我不缺钱，不在乎保险公司那点赔偿 124
口才训练 7：我还年轻，以后再买 127
口才训练 8：我在单位已经上了社保 130
口才训练 9：我会找亲戚朋友买保险的 133
口才训练 10：我担心以后续保有困难 136

第七章 促成成交的好策略……………………………………… 140
口才训练 1：注意接收客户的“购买信号” 141
口才训练 2：胆大心细，直接请求法 144
口才训练 3：试试假设促成法 147
口才训练 4：把利益摆在客户眼前 149
口才训练 5：“请将”不如“激将” 151
口才训练 6：借用案例促使客户做出购买行为 154
口才训练 7：给客户营造一个良好的成交氛围 157

第八章 做好完美收官工作……………………………………… 161
口才训练 1：保持沉稳，切忌喜形于色 162
口才训练 2：签完保单记得向客户“道贺” 165
口才训练 3：有礼有节的辞别 167
口才训练 4：转介绍的语言秘籍 171

第九章 与客户交朋友…………………………………………… 177
口才训练 1：当客户出了事，需要理赔 178
口才训练 2：如果客户资金周转出了问题要退保 180
口才训练 3：我不想续保了，我感觉交了这么多年没用 185
口才训练 4：投保时间太长，我坚持不下去了 188
口才训练 5：长期联系，节日电话别忘了问候 190
口才训练 6：做客户的生活“顾问” 193