本书融合了诸多销售精英的实战经验，透过案例分析、解读销售过程中出现的
各种问题，并提出破解之道，提供行动建议，从心理、沟通、行为、性格、自我管
控等多个方面教你如何做好销售工作，并告诉你成为一流销售精英需必备的综合素
养，避开各种常见的销售误区。本书适合所有期待提高自身销售能力和销售业绩的
一线销售人员和销售培训师阅读学习。

在销售工作中，你是否有过这样的经历：客户态度冷漠，而自己仍然满腔热情地滔滔不绝；客户刚一开口议价，马上就做出让步；前期工作做了一大堆，
最后连谁是决策人都没有搞清楚；一遇到客户拒绝便立刻觉得没戏，直接放弃……
销售是一项富有挑战性的工作，并不是所有的销售人员都能成为赢家。有的人热情饱满、成绩斐然；有的人却业绩平平、连受打击。是什么原因造成如
此巨大的差距呢？
很多销售人员常常将客户不签单的原因归咎于客观原因，比如市场不景气，产品报价比竞争对手高，客户很难打交道等，却很少从自身找原因。这些销售
人员不仅缺乏销售技巧，更缺乏相应的职业素养，以致错失了很多签单机会。销售精英懂得供客户之所需，说该说的话，做该做的事，察言观色，牢牢
锁定想要的订单。信任是成交的基础，能否在最短的时间内获得客户的好感和信任，取决于销售人员的综合素质和能力。销售精英能准确把握客户的心理，
听懂客户的弦外之音，并能通过客户的肢体语言看透其真实想法，有意识地采用客户喜欢的方式进行沟通，从而顺利达到成功销售的终极目标。
有一句古老的商业格言：“条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。”顶级销售人员的销售过程就是一个给客户朋友般的
感觉，并与之建立良好关系的过程。在这一过程中，客户会逐渐对销售人员及其产品产生良好的印象：客户知道你是最专业的，你的产品是最优质的，你对
客户的承诺一定能准时兑现；当客户遇到问题时，你是他第一个想打电话咨询的人……
本书融合了诸多销售精英的实战经验，透过案例分析，解读销售中出现的各种问题，并提出破解之道和行动建议，从心理、沟通、行为、性格、自我管控等
多个方面教大家如何做好销售工作，并概括指出成为一流销售精英需必备的综合素养，避开各种常见的销售误区。
本书立足实用，重在干货，将“大而空”的传统销售理念转换成“小而精”的销售训练技巧，让销售变得简单、有趣、高效，帮助销售人员摆脱困境，成
功签单。
本书适合期待提高自身销售能力和销售业绩的一线销售人员阅读学习。
编 者
2019年2月

目 录

第一章 做销售要有灵活的头脑，在没有机会中创造机会 / 1
一、如何建立良好的第一印象——把握好见面的前40 秒 / 2
二、客户有自己的风格——站在客户的角度调整策略 / 5
三、客户需要被重视——聆听是最好的尊重 / 7
四、说得太多，客户反感——言简意赅，别耗尽客户的耐心 / 9
五、与客户太热情——再熟悉，也要有距离 / 11
六、客户对你很冷漠——热情对待，降低客户的戒备心理 / 13
七、说话场面一度尴尬——用幽默活跃气氛 / 15
第二章 拉近与客户的心理距离，找准签单的触发点 / 18
一、你说的客户都不想听——聊双方都感兴趣的话题 / 19
二、一见面就谈生意——生意缓一缓，先谈一谈生活 / 21
三、客户需要关心——没有关心，就没有关系 / 24
四、做生意，要先做朋友——做客户的知己 / 27
五、亲和力创造信赖——把话说得亲切 / 29
六、客户好为人师——向客户请教问题 / 31
七、客户对你的话感到紧张——让客户有掌控感 / 33
第三章 抓准客户心理，轻松提高客户成交转化率 / 36
一、客户爱占便宜——给他点儿甜头 / 37
二、让客户试一下——体验一下，购买更放心 / 39
三、客户要颜面——满足客户的虚荣心，客户下单更痛快 / 41
四、客户喜欢随大流——拿名人做榜样 / 43
五、你不卖他偏要买——激发客户的逆反心理 / 46
六、客户怕上当——给客户安全感 / 48
七、物以稀为贵——制造稀缺气氛 / 50
八、客户要的是实惠——树立帮客户省钱的意识 / 52
九、促销氛围暗藏玄机——消费环境刺激购买欲 / 54
第四章 做产品专家，给客户足够多的购买理由 / 57
一、一问三不知——要做产品的专家 / 58
二、语言太低级——要有专业感才行 / 61
三、专业术语太枯燥——让客户听懂你说的话 / 62
四、说话太着急——说话要掌握节奏 / 64
五、产品介绍有要求——要符合FABE 法 / 66
六、客户有疑问——做顾问式专家，为客户解决问题 / 68
第五章 销售就是说服人，让客户从心动到行动 / 72
一、需求就是购买力——根据客户的需求推荐产品 / 73
二、客户只买更好的——突出产品的优势 / 75
三、客户购买的是产品的使用价值——说清楚产品的功用 / 77
四、现场演示+语言引导——双管齐下，争取客户 / 78
五、产品并非十全十美——坦承产品缺点，帮客户权衡利弊 / 81
六、人们都爱听故事——训练自己讲故事的能力 / 83
七、害怕客户仍有异议——用推定承诺法让客户无法拒绝 / 85
八、客户无法做出抉择——富兰克林成交法让你争取主动 / 87
九、太直接的销售没有效果——用暗示做引导 / 89
十、说出的话缺乏说服力——用数据说话 / 91
十一、“第三者”说话更可信——借外力助力销售 / 93
十二、产品有弱点——弱点可能也是卖点 / 96
第六章 学会提问，挖出客户“说不出来”的需求 / 98
一、客户的心思很难猜——用问题找出客户的需求 / 99
二、难以摸清客户兴趣——提问要讨巧 / 102
三、客户对产品不上心——用提问激发客户的兴趣 / 104
四、客户的问题难以回答——提出反问，打开客户的话匣子 / 107
五、销售要有针对性——委婉提问，获知客户的购买力 / 108
六、想对客户施加情感影响——运用3W 法则 / 110
第七章 察言观色，破解客户身体语言密码 / 114
一、“手语”有秘密——手部动作透露客户真实的心态 / 115
二、人靠衣装——一眼看穿客户的购买力 / 116
三、客户走路有个性——巧眼观察，识破客户类型 / 118
四、笑容的秘密——揭面笑语，看透不同的笑 / 121
五、眼睛是心灵的窗户——由眼及心，看透客户的心理变化 / 124
六、坐相就是买相——在就座时摸透客户成交意向 / 126
七、客户眉目传情——察眉观色，洞察客户的真实想法 / 128
第八章 识别客户性格，做有针对性的沟通 / 131
一、性格爽快型客户，以结果为导向——直入主题 / 132
二、热情冲动型客户，说话比较多——向他们提出问题 / 133
三、性格随和型客户，内心都固执——先与客户建立关系 / 136
四、沉着冷静型客户，深思熟虑且慎重——收集资料，持续跟进 / 138
五、犹豫不决型客户，迟迟难下决定——给他一点儿紧迫感 / 139
六、特立独行型客户，追求新潮——给他充满个性的产品 / 141
七、保守型客户，难以说服——以理服人，打开心理防线 / 142
第九章 巧化客户异议，让拒绝成为签单的开始 / 146
一、客户习惯拒绝——找到拒绝背后的原因 / 147
二、客户说“太贵了”——这是积极的购买信号 / 149
三、客户说“别的地方更便宜”——帮助客户权衡利弊 / 151
四、客户说“这真的值那么多钱吗”——告诉客户价值所在 / 153
五、客户说“我要考虑一下”——抓紧解开客户心中的结 / 156
六、客户说“我过两天再来”——采取挽留策略 / 158
七、客户说“我没有预算”——提出预算金额范围 / 161
第十章 价格谈判，要有投石问路的销售智慧 / 163
一、报价要有弹性——不要一开口就报最低价 / 164
二、看不到回报——不做单方面让步 / 166
三、打消客户还价的想法——多重报价，让客户选择方案 / 168
四、转身离开——不让对方有商量的余地 / 170
五、磋商出现僵局——缓和气氛，扭转局面 / 173
第十一章 持续有效开发客户，销售渠道畅通无阻 / 177
一、开发客户不容易——保持延迟满足心理 / 178
二、忙碌不意味着高效——抽出时间评估销售效果 / 180
三、客户有真伪——在有鱼的地方钓鱼 / 181
四、没有寻找客户的时间——不要被无谓的琐碎占据 / 183
五、新客户是老客户的介绍人——利用客户转介绍系统 / 187
六、潜在客户想要更换合作商——管控情绪，不要一厢情愿 / 191
七、开发客户一无所获——改变观念，建立乐观心态 / 193
八、说得太空洞——用画面性语言表达观点 / 196
九、动动嘴就能挣钱——电话沟通，一线万金 / 198
十、销售工具新生代——足不出户也能卖出货 / 202
第十二章 管控自身期望，与客户建立合作关系 / 205
一、急于争取见面机会——要建立平等对话 / 206
二、想尽快达成协议——应该提出并解决问题 / 208
三、客户提出质疑和疑问——像咨询师一样回答客户 / 211
四、客户永远是对的——事先设定客户期望 / 212
五、接洽者不是决策者——直接找管事的人 / 213

大型企业产品销售顾问，在商界纵横驰骋多年，长期工作在销售培训第一线，近年来致力于销售心理学、市场营销学、企业管理学等专业研究。在做好顾问培训工作之余，现潜心研究心理学在销售工作中的实践应用，结合二十多年的销售管理实践，对销售营销有着自己独特、深刻的领悟与阐释。

176个一线销售策略与技巧，105个销售实战案例剖析
修炼销售素养，突破销售瓶颈，用心理学提升客户转化率
从心理、沟通、行为、性格和自我管控等方面剖析客户心理
帮助销售人员摆脱困境，真实再现从开场到签单的全过程
掌握当场签单技巧，让销售工作从此变得简单、有趣、高效