本书是一本专为从事跨境电商B2B业务的企业和个人量身打造的实战指南。深入剖析了跨境电商B2B领域的客户开发流程，从寻找目标客户、建立联系、谈判协商到终成交的每一个环节都进行了详细阐述。是一本全面、实用、权威的跨境电商B2B实战指南，无论是刚刚入行的新手还是已经有一定经验的老手，都能从中获得宝贵的启示和帮助。本书主要面向希望提高国际市场竞争力的企业主、营销与销售专业人士，以及外贸从业者。内容涵盖了专业渠道开发、搜索引擎营销、国际站优化和社交平台利用等实操策略，并介绍了相关高效工具，帮助这些读者群体精准定位客户、提升销售业绩，并在全球化贸易中取得成功。

前言
在我的咨询案例里,有一半的咨询者来自传统行业。这些咨询者包括尚未着手布局海外市场的企业主、销售负责人及国内销售人员等。他们选择跨境电商B2B,一个关键因素在于国内市场竞争过于激烈,致使企业的生存空间被极大压缩。在这种竞争内卷严重的环境下,开拓第二增长曲线就成为他们极为迫切的需求。跨境电商B2B 的核心吸引力在于其能打破国界限制,开拓广阔的全球市场。这一商业模式不仅使供应商有机会接触更多元的买家群体,还能有效分散经营风险,防止业务过度集中于某个国家或地区,进而在全球市场出现波动时维持业绩的相对平稳。因此进行全球化布局已经成为企业持续发展的重要战略。正如《易经》所言:“时止则止,时行则行,动静不失其时,其道光明。”抓住时机、顺应趋势是事业走向成功的关键要素。在跨境电商B2B 领域,洞悉行业的变迁态势以及未来的发展方向极为关键,只有持续适应市场的变化,才能在激烈的竞争中脱颖而出。市场的持续演进使得客户开发难度增大,这已然成为必然的历史走向。伴随行业红利逐渐消退,跨境电商B2B 已正式迈入4. 0 阶段,然而,大部分业务员在客户开发模式上却依旧停留在1. 0 阶段。
1. 跨境电商B2B 1. 0 阶段:信息差的红利期
这一时期大致处于2000 年以前,当时市场规模初步形成但竞争相对温和。其商业运作的底层逻辑为售卖产品赚取差价,侧重于商品交易,属于典型的卖方市场。中国的供应商主要与亚洲、欧洲等少数国家和地区开展贸易活动,整个行业发展处于起步阶段,贸易规则较为简单,供需关系失衡,供不应求属于常见的状态。企业的主要任务是满足外商对低价商品的需求,重点关注生产和交付环节。而且,往往由于地理和政治等因素制约,信息流通受阻。买家可选择的范围有限,在这种情况下,供应商在定价和交货期方面拥有较大的自主性,利润率较高且资金压力较小。企业一般通过线下展会、杂志广告等途径来开发客户。
2. 跨境电商B2B 2. 0 阶段:平台化浪潮
这一时期为2000 年至2012 年。随着互联网技术的持续发展,电子商务平台逐渐成为国际贸易的关键工具,通过在线交易来连接供需双方,突破了地理限制,进一步提升了交易效率。像阿里巴巴国际站、Global Source(环球资源)、Made-in-China(中国制造)等B2B 电子商务平台成为这个时代的推动者。在线电子商务不再受空间的约束,随着产品销售量的增加、成本的进一步降低,产生了边际效应,由此诞生了单品爆款模式。然而,由于订单实现了线上平台化,流量和排名完全取决于第三方平台,市场格局也从卖方市场转变为第三方平台市场。随着众多商家纷纷入驻,商家数量增多但市场资源有限,竞争愈发激烈。为获取更多流量和提高排名,商家将投入资金购买流量,同时还会采用价格策略,这进一步压缩了利润空间。而买家借助平台能够迅速找到多个供应商,信息逐渐透明化,进行价格比较也变得更加容易。如此一来,平台又一次把所有供应商卷入了价格战和同质化竞争的困境。以阿里巴巴国际站为代表的跨境电商平台,通过收取广告费、服务费等成为大的受益者,而大量中小供应商却很难长期维持盈利。
3. 跨境电商B2B 3. 0 阶段:差异化发展兴起
这一时期是从2013 年到2020 年,在此阶段的商业底层逻辑是借助产品的个性化以及增值服务来实现差异化发展。随着全球制造业持续发展并趋向融合,中国供应商逐渐丧失低价优势。在这种情形下,买家势必会将业务转向人力成本更低的国家。中国人力成本的上升以及国际关系的变化,必然会对各国之间的贸易产生影响。若依然坚持原来凭借低价获取客户的模式,必然会被市场淘汰,因为客户总能找到更为低廉的供应商。这就迫使中国供应商不
得不探寻其他突破途径。此时,客户的关注点已不再仅仅局限于价格,而是更加注重商品的定制化程度和附加值,他们思考的是如何从众多同质化商品中筛选出适合自己市场的高性价比商品。由于不断聚焦特定行业、细分目标地区以及消费群体,进而为不同的消费群体量身打造商品和服务,这也有效地缓解了商品同质化和价格战引发的问题。在这个时代,市场格局转变为买方市场,谁能敏锐地调查细分市场,谁就能把握未来的商业方向。

4. 跨境电商B2B 4. 0 阶段:互相赋能的前景自2020 年起,跨境电商B2B 正式迈入4. 0 阶段。


这个阶段的商业底层逻辑是互相赋能,展开跨国合作以共同开拓市场。在这一时期,AI(人工智能)和大数据技术逐步融入各个业务环节,为企业带来了前所未有的效率和竞争优势。跨境电商B2B 领域的商业逻辑逐渐从单向的供需关系转变为双向赋能:供应商和买家通过深度合作共同开发市场,并借助技术驱动来实现全流程的优化。之前的外贸1. 0 阶段的模式依赖信息差,2. 0 阶段的模式依赖打破

信息差,3. 0 阶段的模式依赖产品增值,但这几种模式都有一个共性,即供应商和采购商之间为单向合作关系。供应商的很多信息都来源于采购商,采购商可以决定将这些信息分享给这家供应商还是其竞争对手,这致使供应商处于被动局面。
而4. 0 阶段的模式凭借的是强关系互动、大数据驱动及AI 技术推动:在客户开发方面,AI 通过数据分析助力企业快速锁定高价值客户群体。借助对全球买家数据进行智能分析,企业能够更高效地设计精准化营销策略。同时,企业还可利用大数据平台分析市场趋势、竞争态势和买家行为,从而快速应对市场变化并找到新的增长机会。此外,还能够反向赋能采购商更好地开拓当地市场,将简单的单向供需关系转变为多向赋能的跨国合作关系,共同探寻解决全球性贸易问题的方案。更为重要的是,仅依靠一种渠道成功开发客户的时代已经一去不复返了,企业需要通过多种渠道与客户建立起相互信赖且可持续的合作关系。
本书内容提供实用的工具,助你在跨境电商B2B 4. 0 阶段把握机遇,持续获利。不管你是在跨境电商B2B 领域摸爬滚打多年的资深人士,还是初涉这一领域的新手,本书都能为你呈上切实管用的策略与方法。本书全方位解析了专业渠道、搜索引擎优化、国际站运营、社交平台推广等内容,每一章都聚焦企业在客户开发、流量获取和订单转化中的关键痛点并加以解决,协助你顺畅地叩开全球市场的大门。跨境电商B2B 的各个时代皆映射出当时的社会与市场特性。从早期信息差的红利,到平台化的浪潮涌起,再到差异化的崛起发展,终迈向互相赋能的未来。凭借持续的技术创新与深度合作,这一领域必定会为全球供应链注入鲜活的力量,带来更多发展的机遇与挑战。
周迪雅
2025 年3 月

目录01第一章专业渠道:不出国,也能精准找到大客户第一节竞品网站:精准锁定,全年业绩无忧第二节行业协会官方网站:高效、精准挖掘对口客户资源第三节海关数据:洞悉买家采购规律,“接收”竞争对手的客户第四节浏览器插件:每日新增客户,找到稳定的客户来源工具一:“国外版企查查”助力查找实力客户工具二:网站分析工具助力探寻新机遇第二章搜索引擎:精准投入,让客户询盘不间断第一节推广:利用谷歌广告,吸引全球客户主动询盘第二节账号:若设置不当,将被竞争对手超越第三节关键词:关键词不精准,搜索难寻客户第四节广告语:掌握七个文案策略,轻松写出优质广告第五节竞价:新开活动选对策略,轻松收询盘工具:投放前不诊断,投放资金难达预期成效第三章国际站:低成本,撬动全球数亿买家第一节旺铺装修:打造全球客户青睐的风格,激发客户购买欲望第二节同行调研:向优秀同行学习,找到爆品第三节关键词:万能标题公式,助力店铺排名靠前第四节外贸直通车:钱少也能爆流量第五节全球直播:用好直播让客户秒下单工具:运

周迪雅 跨境B2B实战专家 前上市公司市场拓展总监 谷歌分析认证师 TESOL国际高级英语教师资格证 15年专注海外市场拓展，拥有丰富的国际客户开发和谈判经验，擅长谷歌搜索引擎优化和社交平运营等技巧。 微信公众号：迪雅说跨境电商B2B

本书基于作者15年跨境B2B实战经验，为中小制造企业量身定制可复制的获客路径：


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