本书内容包括3个部分。第一部分：外贸客户开发，其内容包括做足准备工作才能不愁单、外贸拓客渠道要知道、了解客户让开发更有底气、写出引人注目的开发信、新客户开发这样做、赢得陌生客户的信赖感。第二部分：外贸客户沟通谈判，其内容包括外贸客户报价策略、在谈判中稳占上风、谈价有策略、付款方式的博弈、外贸订单是“跟”出来的、从接待与拜访细节打动客户。第三部分：客户开发和谈判进阶，其内容包括如何让老客户长期持续返单、深度合作不局限短期行为、外贸老手顺利拿单的跟单技巧、如何解决语言和文化上的误解、外贸客户谈单的僵局策略、难搞的外贸客户应对实战技巧析。

前言
在国际贸易不断发展的今天，越来越多的人进入外贸行业。然而，外贸业务的开展并没有想象中那么简单。
客户资质难以保证，优质客户难找，国外市场阻力大，交易双方难以建立信任关系等，都是当下外贸业务存在的显著问题。这些问题不解决，外贸公司和外贸人员拓展业务就举步维艰。
不仅如此，外贸新手刚进入这个行业，不知道如何寻找客户资源，不知道有哪些客源拓展渠道，从而在开发客户的第一步就被劝退。即使有些外贸员有一定的客户开发经验，但也可能在与客户沟通时遇到困难，比如无法写出引人注目的开发信，或者容易在不经意间做出让客户反感的事情，又或者无法获取客户的信任等，这些都不利于后续的谈单工作。
外贸谈单也是一项技术活儿，如何报价才能让客户觉得合理，如何回复客户的询盘才能促成交易，如何做才能保证有效地讨价还价，如何应对客户的不断砍价等，都需要外贸员掌握一些实用技巧。
为了帮助外贸新手顺利解决工作中遇到的以上难题，我们编写了本书。通过对本书的阅读，读者可以学会客户开发和谈单的技巧，思考哪些技巧对个人工作有用，从而提高工作能力和效率。

本书共7章，分为三个部分。
第一部分为第1～2章，主要介绍客户开发的相关知识，包括事前市场调研、明确客户对象、掌握外贸术语和产品相关知识、行业法律知识、客户拓展渠道及各种提高客户开发成功率的方法和技巧等，让读者了解并掌握客户开发的有效方法。
第二部分为第3～6章，主要介绍与客户谈判签单的知识，包括回复客户的询盘、报价问题的处理、谈单时的沟通技巧、顺利拿单的业务跟进技巧及外贸高手持续成单的实战技能等，帮助外贸新手快速提高外贸订单成交率。
第三部分为第7章，主要从客户开发和谈判两个方面入手介绍沟通僵局的破局策略和风险管控，让外贸新手也能为公司外贸业务的发展及外贸活动风险防范略尽薄力，帮助公司更顺利、健康地开展外贸业务。
本书从外贸客户开发和谈单两个方面详细介绍实战攻略，穿插外贸活动的实际案例提升知识点的实用性，同时变换内容叙述方式，表格、图示交替运用，降低内容枯燥感，让读者能在轻松有趣的阅读氛围中学习外贸客户开发与谈单的有关知识。
最后，希望所有读者都能从本书中学到想学且有用的客户开发与谈单知识，快速打破工作阻碍，轻松搞定外贸工作，提升个人工作能力。

编 者
2025年7月

目录
第1章 寻找优质客户，不再被动等待
1.1 开发客户前要做好行业知识储备
1.1.1 市场调研了解产品市场分布
1.1.2 熟悉产品明确客户对象
1.1.3 常用外贸术语要掌握
1.1.4 了解与产品有关的报关知识
1.1.5 基本地理文化知识要知晓
实用范例 外贸企业进口运输的航线选择
1.1.6 把握基本的财税知识为谈单奠基
1.1.7 行业法律详解：对美贸易法规与全球合规要点
1.1.8 了解一些我国与欧美市场之间的外贸政策
1.2 外贸拓展客源渠道要知道
1.2.1 B2B在线平台吸引潜在客户
1.2.2 利用展会主动出击找客户
1.2.3 利用搜索引擎找客户联系方式
1.2.4 社交媒体挖掘客户技巧
1.2.5 巧用邮件营销寻找客户
1.2.6 通过商会或贸促会寻找客户
实用范例 通过商会和贸促会寻找外贸客户达成交易
实用范例 优化Shopee店铺提升曝光
第2章 高成功率客户开发有妙招
2.1 了解客户让开发更有针对性
2.1.1 调研工具升级：大数据与AI辅助客户分析
2.1.2 客户档案精细化管理：整理与分类技巧
2.1.3 不同阶段的客户需求分析
2.1.4 挖掘重要外商的价值
2.2 写出引人注目的开发信
2.2.1 开发信满足五个特征才能抓住客户
实用范例 在开发信中向客户明确业务价值
实用范例 开发信中向客户提供解决问题的建议或方案
实用范例 开发信中做到坦诚并提供相关认证信息
2.2.2 开发信应注意的八个细节
2.2.3 避免外贸开发信的十个错误
2.2.4 如何写一封“漂亮”的开发信
实用范例 一封开发信
2.3 新客户开发高效方法与技巧
2.3.1 开发客户时不做让客户反感的事
2.3.2 热门产品的独特思维和敏捷节奏
2.3.3 这样打电话开发效果成倍提升
2.3.4 提高成单率的技巧
2.4 赢得陌生客户的信赖感
2.4.1 第一次打电话如何赢得好感打破信任壁垒
2.4.2 善用图片、视频展示多媒体营销专业实力
2.4.3 陌生客户询价要快速响应并专业解答
2.5 外贸客户开发技巧应用
2.5.1 外贸新人如何抓住每一次询盘
2.5.2 线上开发客户如何留下好印象
2.5.3 通过样品推测对方的真实意图
2.5.4 打好“组合拳”为后续谈判争取机会
第3章 报价与回复是谈单的第一步
3.1 合理报价为谈判留出更多空间
3.1.1 影响产品报价的因素有哪些
3.1.2 首次报价策略：平衡利润与吸引力
3.1.3 客户接受度提升：报价技巧与心理策略
3.1.4 做一份高质量的报价单
3.2 询盘回复为促成交易助力
3.2.1 询盘价值评估：精准识别潜在客户
3.2.2 面对买方的还盘该如何应对
3.2.3 外贸沟通回复高手支着儿
3.3 报价问题的妥善处理
3.3.1 报价后客户不回复怎么办
3.3.2 报错价格要如何挽救
3.3.3 灵活运用虚盘试探客户
3.3.4 国际结算的注意事项
3.3.5 先谈价格还是先谈订单细节
第4章 别让沟通阻碍订单成交
4.1 如何在谈判中稳占上风
4.1.1 外贸谈判必须做好充分准备
4.1.2 与新客户的初次谈判需审查对方资质
4.1.3 营造舒适的谈判空间
4.1.4 注意谈判中导致丢单的细节
4.1.5 打好配合给谈判提供助力
4.2 价款和付款方式的博弈
4.2.1 坚持价格底线配以适当妥协
4.2.2 分层次报价和货期差别报价
4.2.3 考量客户的价格接受程度
4.2.4 学会巧妙应对客户砍价
4.2.5 选择合适的付款方式并引导客户接受
实用范例 将付款方式的协商摆在前面
4.3 外贸沟通谈判进阶技能
4.3.1 客户疑虑消除：产品、服务与合作保障
4.3.2 面对面交流中资深外贸人员的做法 139
4.3.3 外贸谈判不是退让而是共赢
4.3.4 如何将劣势转变为谈判中的优势 141
实用范例 小外贸厂从边缘到核心
第5章 顺利拿单的业务跟进技巧
5.1 外贸订单是“跟”出来的
5.1.1 参展后如何联系客户
5.1.2 网上询价客户的跟进沟通
5.1.3 不同情况下该怎么跟进客户
5.2 从接待与拜访细节打动客户
5.2.1 出国拜访要做好充分准备
5.2.2 客户来厂接待：资料准备与流程安排
5.3 果断签单提升订单转化率
5.3.1 外贸客户跟进的四七法则
5.3.2 顺利成交的跟单技巧
5.3.3 让客户果断签单的方法
5.3.4 满足客户多样化需求拿下订单
5.3.5 合同签订谨慎要点：条款审查与风险防范
5.4 样品管理攻略：细节决定成败
5.4.1 样品可以分为哪几类
5.4.2 第一次寄样前有哪些细节需要沟通
5.4.3 如何谈样品费和快递费
实用范例 以退为进促使客户主动承担样品快递费
第6章 外贸高手持续成单的实战技能
6.1 如何让老客户长期持续下单
6.1.1 重视外贸供应链服务
6.1.2 与客户建立高度信任的长期合作关系
6.1.3 让老客户持续下单的策略
6.2 深度合作从短期交易到长期伙伴
6.2.1 维护客户要懂得合理分配时间
6.2.2 用优质服务来实现订单裂变
6.2.3 做好售后服务解决客户后顾之忧
实用范例 售后服务保证措施及方案
6.2.4 如何从一次交易转为长期合作
6.3 看资深外贸人如何做客户管理
6.3.1 签单积极做好沟通跟进
实用范例 沟通跟进积极签单
6.3.2 客户关系管理和危机公关应对
实用范例 及时响应、积极解决问题、承担责任、提供技术保障
6.3.3 正确处理客户的抱怨和索赔
6.3.4 巧妙处理外贸客户遇到的订单问题
6.3.5 想方设法增强外贸客户的黏性
6.3.6 客户货款拖欠应对策略
第7章 开发与谈判破局策略及风险管控
7.1 从沟通入手破除客户开发与谈判僵局
7.1.1 应对外贸沟通常见僵局
7.1.2 积极规避外贸业务中的语言陷阱
实用范例 毫无逻辑的表达方式错失客户
7.1.3 辨析易误解的外贸用语
7.1.4 外贸合同中语言差异的翻译处理
7.2 外贸客户谈单的僵局策略
7.2.1 九种谈判技巧让你破解谈判僵局
7.2.2 把握谈判节奏避免陷入僵局
实用范例 以“结束谈判”策略掌控节奏打破僵局
7.2.3 如何引导客户推进谈判
7.2.4 合同问题与冲突的解决方法
7.2.5 棘手客户的应对技巧
7.3 不容忽视的外贸风险控制
7.3.1 新客户第一次合作风险控制
7.3.2 签订外贸合同要严格把控合同内容
7.3.3 把控付款方式隐藏的风险

陈磊，多年大型外贸公司工作经历，在出口部、运营部担任过重要职务，拥有丰富的对外贸易经验和相关行业知识，擅长外贸市场的拓展以及电商运营。后涉足过外贸企业管理相关工作，涉及生产和采购管理、成本及质量控制、人力资源管理等。

【知识专题精讲，实用性高】客源拓展渠道，开发客户妙招，谈判沟通方法，业务跟进技巧，持续成单技能，专项层层递进

【典型案例演示，参考性强】实际案例辅助，场景身临其境，深入分析核心，明确给出建议，情景模拟学习，知识学以致用