本书共有七章，分别从经营模式、创业机遇、开店准备、开店选址、打造产品、精准营销、品牌塑造和管理工具等方面展开论述，把开一家餐馆的方方面面系统地整理出来，为新手创业提供参考。希望本书能够帮助新手分析并解决经营前后遇到的各类问题，使其迅速从入门到精通，在短期内拥有一家属于自己的、风格独特的人气餐厅。

“民以食为天”，有人的地方就会有饮食需求。餐饮业是一个既古老又永远充满活力的行业，在国家鼓励“大众创业，万众创新”的政策下，这一行业吸引了越来越多的人投资，开店创业。
开餐饮店之所以吸引人，是因为具有以下优势：一是投资额度比较灵活，经营模式较多，自主创业或联营、加盟都可以；二是投资周期短，只要选对方向，踏实肯干，几年内就有可能从单店开到连锁店，创造大量财富；三是门槛不高，很多跨行业人员都可以参与。
尽管开餐饮店很赚钱，但并不是每一家餐饮店都如此，想要开一家赚大钱的餐饮店并没有大家想象的那么容易，失败的案例数不胜数。人们之所以会失败，也有多方面的原因：一是人们认为餐饮开店门槛不高，所以尚未准备好就盲目进行；二是缺乏足够的经营管理经验，三是核心竞争力不足。
目前的餐饮行业在发展的同时，餐饮管理难度也在逐步增加，比如食品原材料成本、劳动力成本提升、管理人才匮乏、成本控制难等；餐饮业务有十分复杂的构成要素，包括对外销售和内部管理，既要根据企业自身条件和市场变化选择合适的经营目标、方针和策略，又要加强内部管理，提高菜品和服务的质量，降低成本。此外，餐饮业的工种很多，既有技术工种又有服务工种；既有操作技术又有烹调、服务艺术。可以说，餐饮业是技术和艺术的结合，其发展早已打破传统的经营模式。先进的互联网技术、专业的技术人才、科学的管理模式都是非常核心的竞争力。
既然餐饮市场竞争如此激烈，那创业者该如何在餐饮红海里脱颖而出呢？首先，创业者要意识到新餐饮时代已经到来，餐饮企业要做“五有餐厅”，即有模式、有品牌、有线上、有数据、有外卖！餐饮企业必须调整好整个企
II .
餐饮引爆力：
> > > 定位选址+ 爆品打造+ 品牌营销+ 运营管理
业内部的人力、物力、财力，加强内部管理，降低成本，同时精准把握市场
动向，适时推出新品，并做好营销推广，为顾客提供更优质的服务和产品，
以此来吸引更多顾客，促使企业持续壮大、不断发展。
笔者曾于2013 年在餐饮市场创业，在经历了产品不稳定、选址错误、员
工管理失误、合伙关系处理不佳等诸多问题以后，无奈地关店了。
当初自己创业遇到的困难和无奈，在当今众多创业者中屡见不鲜，想着
创业者的投资不易，为了帮助其应对经营难题，笔者想把自己这几年总结的
一点经验分享给餐饮初创者，为此我邀请了国内知名的餐饮运营实战家赖林
萍老师和拥有19 年餐饮连锁经验，曾在麦当劳及百胜餐饮集团等多家世界
五百强企业任职的王冬明老师一起来为大家分享餐饮创业知识，从菜单到品
牌、从管理到营销、从线上到线下，全面呈现新餐饮时代的开店玩法，高效
打造市场竞争的“护城河”，希望能帮助正在迷茫中的餐饮创业者、准备投
身餐饮的创业者寻找到正确的方向，少踩一些坑。
全书共七章，其中第一、三、五、六章由顾亮编写，第二、四章由
王冬明编写，第七章由赖林萍编写。全书分别从选择经营模式和抓住创业机
遇、开店准备、开店选址、打造产品、精准营销、品牌塑造和管理工具等方
面展开叙述，把开一家餐厅的方方面面系统整理出来，为新手创业提供参考，
帮助他们分析解决经营前后遇到的各类问题，使其迅速从入门到精通，在短
期内拥有一家属于自己的、风格独特的人气餐厅。
在此，要感谢对本书给予指导帮助的江苏省餐饮协会执行会长于学荣、
红餐网创始人陈洪波、合众合创始人姚哲等行业大咖。这是一本回归餐饮本质、
回归产品、回归市场、回归顾客、回归理性的餐饮创业指导书，希望读者在
阅读之后可以全程掌握餐饮经营心法，少走弯路多赚钱，让线下翻台率倍增，
让线上人气爆棚。

第一章　选择适合自己的路，做“1-2-7”中的“1” / 1
一、唐僧师徒四人合伙开餐厅为什么失败了 / 2
（一）把投资人当创始人 / 6
（二）根据投资额定价，没有根据人定价 / 6
（三）联合创始人只出力，没出钱 / 7
（四）投资人控股，创始人无话语权 / 7
（五）合伙人中途退出，未明确退出机制 / 8
二、零经验，自创品牌还是加盟品牌好 / 9
（一）餐饮的变与不变 / 10
（二）开餐厅，选择自创品牌还是加盟品牌 / 11
三、成功运作餐饮众筹，不要让众筹成为“众愁” / 14
（一）众筹模式 / 14
（二）众筹成功五要素 / 14
四、抓住四大机遇，做餐饮细分领域的下一个王者 / 19
（一）外卖市场增量可观，蕴藏机遇 / 19
（二）餐饮市场的增量，催生第三方市场机遇 / 20
（三）供应链迅猛发展，机遇之门开启 / 21
（四）资本大量涌入餐饮连锁品牌，创造出更多发展机遇 / 21
第二章　谋定而后动，让自己立于不败之地 / 23
一、想盈利，就不能不把开店成本当回事 / 24
二、差异化定位，为你的餐厅挖一条“护城河” / 27
（一）品类定位 / 28
（二）客群定位 / 31
（三）对手定位 / 32
第三章　选址＝选客流，位置选对了生意才会火爆 / 35
一、重视前车之鉴，选址一定要避免五个坑 / 36
（一）忌选“草肚皮”店面 / 36
（二）转让的店铺要多留心眼 / 38
（三）跟着“大佬”走有饭吃 / 39
（四）店铺自身的不利因素 / 39
（五）不做客流调查就盲目开店很危险 / 40
二、选址评估，看这个地方值不值得 / 40
（一）区域选择 / 40
（二）人流量测算（根据自己的营业时间设置时间点） / 42
（三）店铺评估 / 43
三、测算盈亏平衡点，不做赔本的买卖 / 45
（一）盈亏平衡点评估 / 45
（二）投资回报测算 / 47
四、选对购物中心，享受聚客效应的红利 / 47
（一）商业模式是否吻合 / 48
（二）开发商的综合实力 / 48
（三）符合自己的定位 / 49
（四）购物中心内的选址 / 50
五、选对社区型商圈，开启三公里商圈的引流入口 / 51
（一）按成熟度分 / 51
（二）店铺辐射范围 / 51
（三）入住率 / 52
（四）周边社区档次 / 52
（五）考虑未来三年的规划 / 53
（六）判断社区容量 / 53
（七）可见度与可达度 / 53
第四章　坚持“产品主义”，让美味和实惠成为顾客心头之好 / 54
一、为产品分级，用产品“合作”换来“名利双收” / 55
（一）如何差异化打造爆品 / 56
（二）菜品做减法，降低库存 / 57
（三）产品广告语 / 58
二、便宜不是王道，产品价值才是王道 / 59
（一）产品物理价值 / 60
（二）产品情感价值 / 60
三、巧妙定价，人气和利润一个都不会少 / 63
（一）堂食菜品ABC定价法 / 63
（二）外卖菜品定价法 / 64
第五章　精准营销，小本经营也能撬动大生意 / 67
一、巧用营销策略，连击顾客大脑中的“购买键” / 68
（一）为什么放在冰块上的鱼比较好卖——重塑效应 / 68
（二）异业合作怎么让欧尚愿意陪你玩——互惠原理 / 72
（三）为什么越排队生意越旺——从众心理 / 75
（四）一个故事带来100桌的生意——情感心理 / 78
二、公众号营销，网罗自己的忠实粉丝群体 / 80
（一）公众号建设 / 80
（二）简单的微信公众号编辑工具 / 81
（三）推广期增粉 / 84
三、做足声势，开业包你一炮而红 / 86
（一）做足准备工夫 / 86
（二）预热要提前 / 88
（三）开业活动做足特色 / 88
四、营销≠氪金游戏，低成本也能玩转推广营销 / 90
（一）一家小面馆如何成功吸引巨头客户 / 90
（二）没有广告费怎么做开业营销 / 91
（三）不花一分钱做广告且获得团购大单 / 92
五、淡季营销蓄势待发，告别“门前冷落车马稀” / 93
（一）淡季造节、造势，做事件营销 / 94
（二）新品补充业态，淡季不淡 / 96
（三）餐饮落地营销22 计，轻松度过淡季 / 97
六、别怕顾客喜新厌旧，推陈出新打造舌尖上的盛宴 / 104
（一）如何找到合适的新品 / 104
（二）怎么推新品 / 106
第六章　提炼差异化卖点，让品牌一开始就与众不同 / 110
一、餐饮空间设计，为顾客打造极致的生活美学体验 / 111
（一）你的顾客是谁 / 111
（二）你能给顾客创造什么价值 / 113
（三）如何让顾客记住你 / 113
二、打造信任状，让顾客相信你的价值 / 116
（一）心智规律 / 117
（二）个人信任状的打造 / 118
（三）餐饮企业如何打造信任状 / 119
三、说清“我是谁”，让顾客在进店前就非你不可 / 120
（一）品类名称 / 121
（二）品牌购买理由 / 122
（三）人格塑造 / 123
四、你的价值顾客说了算，让顾客喜欢才是硬道理 / 124
（一）五感营销 / 124
（二）人性化营销 / 126
五、运用视觉锤，让菜品为自己“代言” / 128
（一）提升菜品出品效果 / 129
（二）价值感增值 / 130
（三）制造视觉冲击力 / 131
（四）辅助道具做背书 / 132
（五）规格策略 / 133
（六）菜单价格设置策略 / 133
（七）套餐策略 / 134
第七章　采用系统化工具，让餐饮管理更简单 / 135
一、管理工具表——加强运营，“人货场销”协同管理 / 136
（一）员工入职登记表 / 136
（二）员工请假申请单 / 138
（三）员工奖罚单 / 138
（四）员工辞职申请表 / 139
（五）员工评估表 / 139
（六）员工宿舍入住申请书 / 140
（七）资产盘点表 / 145
（八）报修单 / 146
（九）申购单 / 147
（十）餐厅卫生标准检查表 / 147
（十一）回访意见记录表 / 149
二、 管理人员绩效评估表——下达细分指标，让绩效管理有章
可循 / 150
三、 店长每日工作表——管理事无巨细，做好餐饮老板的前锋
和后盾 / 151
（一）前厅服务质量检查表 / 151
（二）前厅开市检查表 / 154
（三）前厅收市检查表 / 155
（四）厨房餐前和收市的检查表 / 157
（五）消防安全日常防火巡查检查表 / 160
（六）餐厅卫生管理制度 / 162
（七）工作日志表 / 163
（八）店长月度工作事项表 / 165
（九）本月工作计划 / 166
（十）本月工作总结 / 167
（十一）本周工作目标 / 167
（十二）本周工作总结 / 168
四、餐厅岗位说明书——职责清晰，打造真正的执行力 / 169
（一）餐厅服务员岗位说明书 / 169
（二）传菜员岗位说明书 / 170
（三）收银员岗位说明书 / 171
（四）水吧岗位说明书 / 174
（五）迎宾岗位说明书 / 176
（六）领班/ 主管岗位说明书 / 177
（七）店长岗位说明书 / 178
（八）厨师长岗位说明书 / 181
五、店内费用管理表——节省费用，就是提高利润 / 183
（一）建立易耗品管理制度 / 183
（二）物料管理方法——针对易耗品 / 184
六、 外卖运营必备工具表——追赶外卖狂潮，赢得餐饮未来 / 185
七、 大众点评管理表与外卖差评回复表——重视顾客反馈，收获星级
口碑 / 187

顾 亮

江苏省餐饮协会饮食文化研究委员会主席
国内知名餐饮专栏作者
阿里巴巴认证国家数字化管理师
雅斯特酒店集团副总裁
曾任多家世界500强企业品牌负责人，也是餐饮界为数不多的有创业实战经验与丰富营销理论为基础的实战派导师；
在引爆产品力、引爆客流力、引爆会员复购力，以及餐饮企业数字化转型上有丰富的实战经验，切实助力中小餐饮企业引爆现金流


赖林萍

燚盈.餐饮咨询 创始人
中国职业规划师
红餐专栏作者
业界资深餐饮实战导师
餐饮行业实战工作近30年，助力餐饮业，赋能餐饮人；
让投资人少走弯路，为餐饮行业培养更多人才


王冬明


美团点评餐饮学院、哗啦啦、聚成股份等培训机构签约讲师
国内多家知名媒体特约餐饮新闻点评顾问
内参战略合作讲师、红餐专栏作者
20年餐饮连锁经验，曾在麦当劳及百胜餐饮集团等4家世界五百强任职；
为几百家餐饮连锁企业担任实战顾问，主要解决品牌营销利润的快速抓取及加盟连锁的0~100家的快速破冰

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