本书在内容上囊括了电话销售员从陌生拜访到售后服务的全过程。电话销售是销售的一种常见形式，很多著名的销售大师都是从做电话销售员开始起步的。其中笔墨的着力点主要集中在打破客户心理防线、激发客户兴趣、电话邀约、化解客户异议、产品介绍、产品报价、签单促成、售后维护等这几个关键的销售环节。更重要的是，本书结合了70个销售高手的成功案例，系统剖析了电话销售中的技巧和策略，可以帮助电话销售新人快速弥补很多职场经验的欠缺，这是一本能够实实在在提高电话销售员业绩的参考指导书。

在市场竞争日趋激烈的今天，由于成本低、方便快捷、不受地域限制等优势，
电话销售成为受到很多企业青睐的营销方式之一。
入职这个行业，很多电话销售员的心里都有一个年薪过百万的财富梦，不过
现实残酷的打击却往往让很多人望而却步，节节败退，另谋出路。
一天拨出去一百个电话，真正有效的却只有一两个，甚至一个也没有。大多
数客户一听销售员的来意就立刻挂断电话，还有一些人会破口大骂。当然，受质
疑、遭厌烦、被拒绝也是常有的事儿。有的时候，电话销售员费尽唇舌、滔滔不绝，
好不容易将产品的全部信息传递给客户，等来的却是“我不需要”“我不感兴趣”“以
后再说吧”这样的婉拒。
身为一名电话销售人员，对于这些销售窘境背后的隐忍和辛酸一定不会感到
陌生。不过在全国数十万的电话营销“大军”中，也有很多电话销售精英，轻轻
松松地领着数万元的月薪，攀上了行业的顶峰。同样是电话销售员，前后两者之
间为什么会有这么大的差距呢？
也许是自我介绍不对，一开口就被人拒于千里之外；也许是产品介绍得不恰
当，于是招来客户各种各样的拒绝；也许是邀约方式不得当，所以次次约见都以
失败而告终；也许是报价技巧匮乏，所以客户一谈到价格就谈不下去了；也许是
促成技巧不成熟，所以在最后的“临门一脚”功亏一篑……
总而言之，备受打击者缺的正是正确的谈话沟通技巧和销售策略。那么电话
销售员应该如何修炼这些“内功”呢？《电话销售沟通口才训练手册（案例实操版）》
也许可以帮助到您。
本书在内容上几乎囊括了电话销售员从陌生拜访到售后服务的全过程。其中
笔墨的着力点主要集中在打破客户心理防线、激发客户兴趣、电话邀约、化解客
户异议、产品介绍、产品报价、签单促成、售后维护等关键的销售环节。更重要
的是，本书结合 70 个销售高手的成功案例，系统剖析了电话销售中的技巧和策略，
帮助电话销售新人快速弥补很多职场经验的空缺，是一本能够实实在在提高电话
销售员水平的参考指导书。
本书除了丰盈翔实、面面俱到的营销内容之外，还具有以下几个特点：
1. 经典的对话情景与技巧结合，寓理于景，避免了空洞的理论说教，可读性
很强；
2.“口才训练”“口才训练解读”“技巧解析”三个板块相辅相成，条理清晰；
内容分明；
3. 全书涵盖了电话销售的各个环节，内容丰富，沟通技能全面，具有很强的
实用性；
4. 本书语言通俗易懂，生动活泼，集知识性和趣味性于一体，让人在轻松阅
读的过程中获取全方位的电话销售秘诀。
梦想和现实其实只差一个行动的距离。那些怀揣梦想，努力想蜕变成顶级销
售精英的人们行动起来吧！每天学一种情景的应对沟通方法和技巧，长年累月坚
持下来，你的电话销售技巧一定会得到提高，到那个时候你就会发现其实电话销
售也并没有那么难，你也会乐在其中。
方一舟

第一章 口吐莲花，巧妙吸引客户的开场白 001
口才训练 1：巧妙地接待老客户推荐的客户 002
口才训练 2：如何应对带很多人来看房的客户 004
口才训练 3：有技巧性地解答客户的疑惑 007
口才训练 4：用语言给客户留下完美印象 009
口才训练 5：这样说可以成功邀约客户面谈011
口才训练 6：客户敷衍说只是随便看看 015
口才训练 7：接听客户询问开盘情况的电话 017
口才训练 8：同客户寒暄几句，突然不知道说什么了 020
口才训练 9：如何接待那些不理你的客户 022
口才训练 10：巧妙问出客户的相关资料 024
口才训练 11：客户来找的售楼员早已离职 027
口才训练 12：用幽默营造沟通的和谐氛围 029

第二章 推心置腹，引导客户吐露内心的需求 032
口才训练 1：客户质疑中介，不愿表露心声 033
口才训练 2：客户喜欢高谈阔论，说的事都和购房无关 036
口才训练 3：洞察客户的购房目的和需求 039
口才训练 4：巧妙提问，准确找出购房决策人 043
口才训练 5：探知客户对各楼盘的看法 046
口才训练 6：引导客户说出购房预算 049
口才训练 7：客户提出的楼盘缺点真的存在 052
口才训练 8：客户听售楼员的讲解心不在焉 054
口才训练 9：如何应对及引导不同客户的购房需求 056
口才训练 10：解决客户嫌房间面积大的问题 060
口才训练 11：如何挽留转身离开的客户 063
口才训练 12：开门见山问出客户需求 065
口才训练 13：言行谈吐尽显“专业人士”的身份 068
口才训练 14：了解客户的实质需求，适时提出自己的建议 071
口才训练 15：通过交流，挖掘潜在客户 074

第三章 妙语连珠，带客户看楼增强其购买欲 077
口才训练 1：房子靠近街道，吵死人了 078
口才训练 2：巧妙介绍楼盘卖点 080
口才训练 3：巧言利弊折中增加购买欲 082
口才训练 4：遇到客人不愿意签看楼协议怎么办 086
口才训练 5：看房过程中随机应对任何问题 089
口才训练 6：带看与客户要求有一定偏差的房子 091
口才训练 7：看楼过程中，巧妙地打开客户的话匣子 094
口才训练 8：如何进行沙盘解说 097
口才训练 9：如何在闲聊中提升楼房价值 099
口才训练 10：快速获得客户的联系方式 102
口才训练 11：介绍楼房，巧留“悬念” 104
口才训练 12：巧妙回复客户身边人的反对意见 107
口才训练 13：站在对方的立场做楼房介绍 110
口才训练 14：带看时，买卖双方偷偷递纸条怎么办 113

第四章 言辞诚恳，跟进客户加快交易步伐 116
口才训练 1：选择恰当的时间和客户通电话 117
口才训练 2：跟进客户可以从哪些话题入手 119
口才训练 3：对比其他，说明楼房的价值 123
口才训练 4：电话追踪，及时解决客户的异议 127
口才训练 5：客户总说没时间，如何使他顺从你的时间安排 130
口才训练 6：顾客嫌房价太贵 132
口才训练 7：通过语言让客户感受到你的真诚 134
口才训练 8：顾客还在犹豫不决，还想再走走看看 137
口才训练 9：顾客提出“房价下跌，不适宜现在买楼” 140
口才训练 10：顾客表示还想和家人商量商量 142
口才训练 11：巧言缓解客户购房的抗拒心理 146
口才训练 12：介绍楼房卖点要因人而异 148
口才训练 13：用同类人做比较，激发客户的购买欲望 151

第五章 慧心妙舌，解决价格异议完成签约 155
口才训练 1：假设促成法 156
口才训练 2：谈价过程中巧说“不” 158
口才训练 3：楼房交易中的让价技巧 160
口才训练 4：客户家庭全员出动，始终商讨无果 163
口才训练 5：客户说“楼盘报价怎么涨了呀” 165
口才训练 6：楼房交易谈价的数字运用 167
口才训练 7：客户说“没办法啊，预算不够” 170
口才训练 8：客户说“楼盘价格偏高，还是买二手房便宜些” 173
口才训练 9：客户说“你们中介费太贵，能不能打个折” 175
口才训练 10：业主说“少于 ×× 万元免谈” 179
口才训练 11：签约在即，业主坐地起价 182
口才训练 12：业主和客户谁也不想在价格上让步 185
口才训练 13：夫妻一起来商议价格时不可厚此薄彼 188
口才训练 14：通过讲事例打消客户的犹豫心理 191

第六章 嘘寒问暖，售后服务切实准确到位 194
口才训练 1：成交后跟进的语言技巧 195
口才训练 2：及时反馈客户的诉求 197
口才训练 3：客户抱怨物业顾问老打“骚扰”电话 198
口才训练 4：客户投诉没能准时解决 201
口才训练 5：应对客户退房的沟通技巧示范 207
口才训练 6：解决客户担忧的“一房多卖”问题 209
口才训练 7：回访时多言赞美之词 211
口才训练 8：咨询客户的需求扩展个人业务 214
口才训练 9：房价下跌了，客户说被房地产销售人员给骗了 217
口才训练 10：巧言化解客户的不满情绪 219
口才训练 11：不要给客户开空头支票 220