本书的营销策略适用广泛，包括但不限于名片设计、文案撰写、购物页面规划、网站构建、短视频制作、直播内容生成、以及实体店的流程设计等。本书以一个用户完整的购买决策流程作为切入口，分解成相互独立又紧密联系的四个层次：基础、需求、信任、助推，帮助读者了解营销的每个细节。全书共包括4个层面，76个指导原则，223个实施方法。简而言之，任何需要向用户展示、传达信息，并促使用户进行购买的场景，都能从本书中获得宝贵的指导。这些策略不仅在当下具有极高的实用价值，即便在多年后，其有效性依然不减。

这是一本能够提升营销效率的书，就像使用下面的三角板能够更有效地绘制相互垂直的线一样，如前图1 所示。
使用说明：用传统三角板画两条相互垂直的线时，一般只能先画成一个直角，然后再延长，这很麻烦。我的方法是将位于尺子中部的一根刻度线延长，由于刻度线垂直于尺子边缘，所以这条延长线也垂直于尺子边缘，形成两条相互垂直的直线。作图时，把延长的刻度线与已知直线重合，那么通过尺子边缘画出的线一定是已知直线的垂线，十分方便。
这是我12 岁（1991 年）时发明的三角板，发表在1995 年8 月刊的《中学科技》上。1991 年至1995 年的四年间，我共想出300 多个创意想法，其中59 个投稿《中学科技》，12 个获得发表，2 个获得国家实用新型专利。
我是一名网络营销分析师，同时还是一名程序员。我有17 年网站转化率研究经验，成功研发的营销型网站系统和用户行为轨迹系统曾分别获得天使投资，相关技术也获得了发明专利（专利号：ZL2012101771290、ZL2016105540344）。基于数据分析技术，这两个系统能精准捕捉用户行为特征，辅助企业实现广告投放优化和页面迭代升级。长期的专业积累使我对各类商业场景保持敏锐洞察，分析广告创意时会推敲定位精准度，优化落地页时会思考用户心理，发现低效广告位时则研究场景适配性。这些经验都揭示出商业本质的共性——所有营销工作终都服务于客户需求。如果把客户的需求研究透彻了，急客户之所急，想客户之所想，应客户之所需，那么任何情况下的业绩提升都不是问题。在此基础上，我总结出一套可复制的转化率优化方法论，这正是本书的核心价值。
本书的撰写原则与我作为程序员的编码理念相似，具体体现在实践导向、精练高效、普适与可重用三个特点上。所谓实践导向，就像程序员要把想法变成可执行的代码。一个想法，只有当它能够被分解并实现为具体的代码时，才具有实际意义。基于技术是实现营销转化率提升的基础这一理念，本书力求每个概念都能落地为可操作的步骤，使读者能够迅速理解并掌握。
所谓精练高效，就像程序员在实现功能时，总是力求代码的简洁性。如果一个功能可以用三行代码实现，就绝不会编写五行代码。简洁的代码不仅减少了潜在的错误风险，也提高了代码的可读性和可维护性。本书同样追求内容精炼、化繁为简，避免冗长和复杂，使读者能够迅速掌握其真谛。
所谓普适与可重用，就像程序员在编写代码时追求代码的通用性和复用性一样。重复编写相同的代码被视为效率和能力低下的表现。因此，程序员会不断优化和重构代码，以确保其代码能够适应多种不同的应用场景和满足多样化需求。本书同样注重规则和方法的通用性，旨在为读者提供广泛适用的知识和技能。
本书所介绍的方法均经过实践检验，可直接应用于实际工作。无论你是从事网店销售、短视频营销，还是实体店运营，都无须重新学习相关基础理论，只需结合本书内容稍做调整即可应用，这凸显了本书内容具有极强的可迁移性。甚至一些章节的内容，如汇报、面试等与人交流的场景，也可直接应用，体现了广泛的适应性和实用性。
本书从客户角度出发，系统地介绍了一套适用于网站、短视频、直播和实体店等多种渠道营销增长的通用方法论。全书内容划分为四部分，对应四步营销的四个层级，并提供了336 个清单检查项。此外，书中还介绍了微信公众号、知识星球、在线学习平台等辅助工具，旨在为读者提供全面而深入的指导，帮助读者在各自营销领域取得成功。
本书采用结论、说明、案例的简洁结构来阐述方法，主要基于以下考量：
（1）便于快速学习。书中每个知识点都力求简明扼要，读者在了解基本概念和方法后，即可通过具体案例来加深理解，从而在短时间内掌握四步营销的关键概念和具体方法。
（2）易于实践应用。根据我多年从事营销工作的经验，在营销工作的初期阶段，掌握少量核心营销知识并将其应用于实践，往往比深入研究大量复杂营销理论更为快捷有效。这种“少即是多”的学习策略，有助于读者更快地将知识转化为技能。
另外，附录中还提供了检查清单、分析工具和实际案例等内容，有助于读者更好地掌握四步营销方法论，并将其应用于实际工作中。虽竭力打磨内容，但个人能力有限，书中难免存在不足之处，还望大家多多包涵。希望这本书能为您打开一扇窗。

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绪 论 1
一、什么是四步营销 1
二、四步营销的特点 5
三、四步营销的应用及模式 7
四、四步营销的不足 8
第一章 基础层 9
第一节 感受得到 9
一、看到 9
二、听到 18
三、闻到 20
四、尝到 21
五、触到 21
六、体验到 22
七、想得到 22
第二节 有效触达 22
一、避免客观条件 23
二、愿意去看 25
三、方便交流 40
四、真实触达 43
五、重复触达 47
第三节 理解吸收 48
一、理解的背景 48
二、业务性理解 49
三、技术性理解 50
四、理解的一致性 57
第四节 影响情绪 58
一、有用的情绪 58
二、有害的情绪 64
第二章 需求层 66
第一节 定义需求 66
一、马斯洛需求层次理论 66
二、需求层次理论的应用 67
三、需求分类 68
第二节 产生需求 69
一、应用场景说明 69
二、客户和需求 71
三、情绪影响需求 76
第三节 分解需求 80
一、产品需求的分类 80
二、对产品信息的需求 81
三、对产品的基本需求 83
四、对产品价格的需求 85
五、对产品交付的需求 86
六、对客服的需求 87
七、对产品的潜在需求 88
第四节 满足需求 90
一、满足基本需求 90
二、满足真正的需求 91
三、适可而止 92
四、顺应潮流 92
五、重现需求场景 93
六、折中的方案 93
七、增加必要环节 93
八、在恰当的时候满足需求 94
九、不要捏造需求 95
第三章 信任层 96
第一节 信任的分类 96
一、感官信任 96
二、商家描述 98
三、第三方背书 103
第二节 影响信任的因素 106
一、信任继承 106
二、情绪信任 107
三、稀缺 109
四、坏消息 109
五、占小便宜 110
六、不吉利 110
七、可得性启发 111
第三节 提升信任的方法 111
一、试用 111
二、具体 112
三、无私 112
四、下大成本 113
五、缩小范围 113
六、公开承诺 113
七、利他行为 114
八、做好细节 114
九、提供确定性 114
十、免除后顾之忧 115
第四章 助推层 116
第一节 改变认知 116
一、拒绝策略 117
二、锚定效应 118
三、定价策略 121
四、承诺一致 122
五、社会认同 123
六、利益驱动 125
七、损失规避 126
八、自我创作效应 128
九、影响价格判断 129
十、改变收费模式 130
第二节 影响情绪 131
一、互惠 131
二、调用情绪 132
第三节 触发行为 133
一、行动指令 133
二、行动指令的副作用 137
三、不要阻碍行动的实现 137
四、进一步行动指示 137
五、够得到 138
附 录 139
附录一 检查清单 139
附录二 营销工具 153
附录三 案例分析 169
附录四 创意策划 174
附录五 学习方法与资源 178
后 记 185
参考文献 188
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刘志军，互联网科技公司 CEO，16年用户体验研究经验，曾开发出基于鼠标轨迹的分析系统，并在此过程中积累了宝贵的用户研究知识。从 2001 年到2007年从事网站开发、搜索引擎开发。2005年开始学习 SEO，从2008 年开始，一直专注于网络营销技术开发及应用。2007年撰写的《搜索引擎优化(SEO)从入门到精通》教程，网络下载量超 30 万，成为国内早的 SEO 教程之一。在研究网络营销过程中，开发了国内领先的用户鼠标轨迹分析法，获得了两项发明专利。

这是一本摒弃繁复理论、直击营销核心效能的实战指导书。它不局限于流量获取或品牌曝光，而是聚焦于营销全流程中为关键的环节——价值转化。

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