本书在第一版的基础上做更新，加入直播销售的环节和技巧。本书立足于美容化妆品销售实践，选取110个极具代表性的美容化妆品销售情景，是销售人员每天都会遇到却又可能难以应对的问题。每个销售情景均以客户需求为出发点，以美容化妆品销售人员的沟通技能为线索，采用“错误应对深度情景解析实战强化训练金牌技巧点拨”的形式，形象、生动地介绍了美容化妆品销售的各种必备沟通技能。本书是美容化妆品企业及门店销售人员及其主管、经销商必备的实战宝典，更是馈赠员工及经销商的礼物。

提起化妆品销售工作，很多人会不屑地认为：卖东西还不简单？其实不然，导购是一种综合了营销学、心理学、礼仪学等多门学问在内的综合性职业。



我们经常会听到这样的对话：



“下午陪我去化妆品店逛逛吧！”



“好的，你想买什么？”



“我也不知道，就想去逛逛！”



“你不知道自己想买什么吗？”



“我没有什么特别想买的……先逛逛再说。”



“先逛逛再说”是大部分顾客刚走进化妆品店时的状态。很多时候，顾客都是在漫无目的地“闲逛”“乱逛”“瞎逛”。但有时候，本来不知道要买什么的顾客却拎着各种化妆品心满意足地回家了。



其实，女性顾客往往容易冲动消费，常常是碰巧看到某件化妆品不错就买下了，或者被店里的导购说服，买下原本自己没想买的产品。也就是说，不管顾客是否想要购买，只要她们来了，对导购来说就是一次机会。那么，怎样才能抓住机会、促成销售呢？这需要导购掌握多方面的知识和技巧，比如：如何洞悉顾客心理，如何吸引和接近顾客，如何向顾客介绍商品，如何向顾客报价，如何处理顾客的异议，如何促使顾客做出购买决策等。能做到这些，才是一个优秀的导购。



想要成为优秀的导购，就需要主动出击，在每一次面对顾客时尽力争取机会。导购不但要有“主动”的意识，更要有“出击”的本领，不然错误的“招数”不但无法实现成交，还会引起顾客的反感，不仅是当下，就连以后的生意也做不成了。所以，导购需要的是全方位的学习和提升，这也是写作本书的目的所在。



本书针对化妆品导购在销售中可能遇到的问题，做了全方位的深入探讨，以“错误应对+情景解析+实用技巧”的方式将化妆品销售过程中常见的110个情景案例逐一展现，并给出有效解决问题的对策。在每一个销售情景中，通过对错误应对方式的分析提醒导购在沟通过程中可能出现的错误，并对不同情景进行专业知识、方法技巧的讲解，给出正确的情景对话并分析沟通对话中的成功之处，帮助化妆品导购应对销售过程中出现的各种问题，从而提升自身的沟通能力。



特别值得一提的是，本书在第一版的基础上新增了直播销售情景口才训练与实战技巧，能够使电商主播通过口才表达快速建立观众对自己和产品的信任，拉近与观众之间的距离，从而实现快速转化，提高在直播平台上的成交率。



本书共分为9章，内容主要包括：接待进店顾客情景训练、挖掘细分顾客需求情景训练、产品推介情景训练、顾客体验产品情景训练、应对顾客拒绝情景训练、化解顾客异议情景训练、促成顾客购买情景训练、提高顾客忠诚度情景训练、直播销售情景训练，向化妆品导购详细阐述了销售中可能遇到的各种问题及解决方法，具有很强的借鉴参考价值，能让化妆品导购在面对同样的问题时轻松自如、游刃有余地解决问题，从而大幅度提高销售业绩。



本书旨在帮助化妆品导购切实分析和解决销售工作中各种常见或棘手的问题，实用性很强，特别适合化妆品导购、化妆品销售培训师、化妆品直播带货主播和从事与化妆品相关工作的人士阅读使用。

第一章：接待进店顾客情景口才训练与实战技巧

情景演练01 顾客进店后随意地闲逛 / 2



情景演练02 顾客在产品海报前驻足观看 / 4



情景演练03 顾客进店直接去看香水产品 / 6



情景演练04 顾客停下脚步盯着某款护肤品看 / 8



情景演练05 顾客与同伴一起购买产品 / 10



情景演练06 进店顾客脸上长着暗斑 / 12



情景演练07 顾客拿着化妆品传单进店 / 14



情景演练08 顾客没有找到自己想要的品牌 / 16



情景演练09 顾客认为店里的化妆品太少 / 17



情景演练10 顾客问：“你们这里有没有××化妆品？”/ 19



情景演练11 顾客只想自己挑选 / 21



情景演练12 顾客随便看到某件化妆品就问价格 / 23



情景演练13 顾客看了一会儿就沉默离开 / 25



情景演练14 老顾客再次进店购买化妆品 / 27

第二章：挖掘细分顾客需求情景口才训练与实战技巧

情景演练15 顾客没有理会我们的产品，而是去其他柜台 / 31



情景演练16 如何询问顾客的购买需求？/ 33



情景演练17 顾客购买化妆品考虑哪些方面？/ 35



情景演练18 顾客说：“我用什么化妆品都没有效果”/ 37



情景演练19 顾客听朋友推荐来买化妆品 / 39



情景演练20 顾客想买补水产品 / 41



情景演练21 顾客说：“我一直使用同一种乳液”/ 43



情景演练22 顾客经常熬夜，想买眼霜 / 45



情景演练23 顾客属于油性皮肤，哪种面膜好 / 47



情景演练24 顾客要去旅游，想购买防晒产品 / 50



情景演练25 顾客说：“我想给老婆买套化妆品做生日礼物”/ 52



情景演练26 顾客说：“我想给妈妈买染发剂”/ 54

任学武：高级销售培训师，资深销售顾问，在商界纵横驰骋多年，致力于销售心理学、市场营销学、管理学等专业研究。在做好顾问培训工作之余，现潜心研究情商与心理学在销售工作中的应用，结合二十多年的销售管理实践，对销售签单制胜秘诀有自己独特、深刻的领悟与阐释。已出版： 人民邮电出版社 《一本书读懂自贸区》 2017.2月出版 目前已销售8000余册 古吴轩出版社 《一本书读懂销售心理课》主要参编人 2015.12月出版 已销售4万余册 另：还有两本书在人民邮电出版社编审，尚未上市销售。

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