《二手房销售从新手到高手》通过二手房销售新手篇和二手房销售高手篇两部分内容，全面深入地介绍了二手房销售基本知识，房地产经纪人至关重要的各种实战技巧，包括外在的衣着打扮、行为礼仪到内在的心态修炼，如何抓住业主心理获得授权，如何选择适合的贷款还款方式，如何打赢房源争夺战，如何赢得客户信任，如何在价格谈判中沉着应战...

前言
19 世纪法国伟大的军事家、政治家拿破仑说过：“不想当将军的士兵
不是好士兵。”其实，每一个职场菜鸟都有一个年薪百万的梦，有谁不想在
职场上所向披靡、平步青云，后完美蜕变成人人敬畏的“常胜将军”？然
而，理想是丰满的，现实是骨感的。由于二手房销售的入职门槛低，很多销
售人员仅仅通过一两个月的短暂培训就正式走向工作岗位，一踏进职场，才
发现自己手足无措，经验太少，考验太多，未来前途迷茫，感觉人生充满了
挫败感。其实要想走过人生的“滑铁卢”并不困难，也许你缺少的只是一些
销售经验和销售技巧而已。
《二手房销售从新手到高手》涵盖了对房产销售人员至关重要的各种实
战技巧。从外在的衣着打扮到内在的礼仪规范、从房源争夺到客户接待、从
签单促成到售后服务，全方位地展现了二手房销售员在日常工作中常见的各
种问题的应对技巧，具有实战性、全面性和可操作性。此外，本书还传授给
大家如何研读客户的心理、探知客户需求，如何深入、高效地和客户沟通，
如何提炼房源的独特卖点等多个拿单的技巧，对二手房销售员的专业技能和
销售能力的提升大有裨益。
全书共分为 11 部分，69 个小节，每个小节都展示了一个崭新的课题。
文章内容采用“正确应对示范＋情景案例＋案例解析＋重点提示”的方式展
示了房地产销售员应对各种销售问题的方法、技巧和话术。语言表达生动形
象、通俗易懂，彻底摆脱传统枯燥的说教模式，大量启发性案例为大家展示
了各种行之有效的操作方案，二手房销售员在实际工作中可随时借鉴应用，
真正做到“现学现用”。这本集可读性和实用性于一体的销售训练指南，特
别适合二手房中介人员、相关培训机构及有志于从事房地产销售工作的人士
阅读使用。
正所谓“腹有诗书气自华”，二手房销售员如果能把书中的销售知识和
业务技能烂熟于心，相信你一定能从一名销售新手快速成长为房地产界的职
场达人，从此年薪百万不再是梦。

目　录
新手篇
第一章　二手房销售新手必备常识
什么是二手房 .............................................................................................. 4
二手房的五大优点 ...................................................................................... 8
二手房权属确认 ........................................................................................ 11
二手房的后遗症 ........................................................................................ 14
产权到期后的处理方式 ............................................................................ 16
买卖二手房五大注意事项 ........................................................................ 18
第二章　二手房交易流程和贷款办理
二手房买卖交易流程 ................................................................................ 23
二手房贷款流程和相关政策 .................................................................... 26
银行、公积金贷款利息计算 .................................................................... 29
二手房交易税费计算 ................................................................................ 32
第三章　房产销售从礼仪开始
销售礼仪的本质是一个“敬”字 ............................................................ 36
看脸时代，外表是一张无形的通行证 .................................................... 38
销售员着装贵在大方、得体 .................................................................... 42
通过握手传达你的敬意 ............................................................................ 45
对客户的称呼要得体 ................................................................................ 47
用寒暄和问候打开客户的心扉 ................................................................ 50
高手篇
第四章　打赢房源争夺战
有好人缘才有好房源 ................................................................................ 58
建立自己的“信息资源库” .................................................................... 60
争取“独家委托”的 5 个技巧 ................................................................ 63
不要相信业主“准备自售”的托词 ........................................................ 66
房源钥匙是争取来的 ................................................................................ 71
设法控制业主的报价 ................................................................................ 77
签署卖房委托书贵在一气呵成 ................................................................ 81
第五章　赢得客户信任，排除客户疑虑
让客户相信你才是“专家” .................................................................... 86
客户不愿意签署买房委托书暂时不要勉强 ............................................ 89
客户只想委托做中介的朋友买房该怎么办 ............................................ 91
打消客户买二手房的安全顾虑 ................................................................ 93
第六章　研究客户心理，探究他们的真实需求
一分钟内要让潜在客户产生兴趣 ............................................................ 98
了解二手房客户的真实需求 .................................................................. 102
为客户“找”出他的隐藏需求 .............................................................. 105
客户购买二手房的心理过程 .................................................................. 109
为客户提供几种选择 .............................................................................. 113
学会恰到好处地赞美客户 ...................................................................... 116
从各种细节洞察客户的内心 .................................................................. 119
巧妙引导，让客户自己说出购房预算和购房动机 .............................. 121
第七章　深入、高效地与你的“上帝”进行沟通
销售就是要持续不断地与客户进行心灵沟通 ...................................... 127
好的销售员光接电话就能赢得客户好感 .............................................. 130
快速获得客户联系方式的 10 个技巧 .................................................... 133
介绍房源要让客户“意犹未尽” .......................................................... 137
千万不要怠慢那些“不像要买房”的人 .............................................. 140
分析客户购房决策，促其购买决心 ...................................................... 142
尊重客户的朋友就是对客户最大的尊重 .............................................. 146
公司累积的客户要设法留住 .................................................................. 147
第八章　提炼二手房的独特卖点
为每一个房源提炼自己的独特卖点 ...................................................... 151
介绍二手房缺陷的 3 个技巧 .................................................................. 154
位置、绿化与噪声评估及卖点提炼 ...................................................... 157
户型、地段与配套设施评估及卖点提炼 .............................................. 160
朝向、电梯与邻里评估及卖点提炼 ...................................................... 163
第九章　千方百计促成客户签单
犹豫、怀疑是客户的心理常态 .............................................................. 167
沉着、耐心地进行三方价格谈判 .......................................................... 171
不能让买方和卖方有“吃亏了”的感觉 .............................................. 175
打消客户与业主私下交易的想法 .......................................................... 178
快速逼定不能随便乱用 .......................................................................... 181
找其他“同盟军”说服客户 .................................................................. 185
让客户明白“和家人商量”不能没完没了 .......................................... 188
冷静应对其他经纪人和律师的干扰 ...................................................... 191
客户无休止的“比较”是一种陷阱 ...................................................... 193
第十章　佣金的落实及合同签订
佣金收取要及时、谨慎 .......................................................................... 197
佣金收取中的异议要耐心解释、沟通 .................................................. 199
对老客户，折扣也要有一定的底线 ...................................................... 204
对斤斤计较的客户一定要有适当优惠 .................................................. 206
签订合同前的准备和注意事项 .............................................................. 207
第十一章　完美服务要做好售后工作
完美服务要做好售后工作 ...................................................................... 211
管理好过客才能有新的顾客 .................................................................. 212
对成熟公司，售后服务比新的成交更重要 .......................................... 215
客户的意见和抱怨一定要马上做出回应 .............................................. 219
处理客户投诉的回应步骤分解 .............................................................. 221
房价下跌所引起的矛盾要妥善处理 ...................................................... 224
有理有利有节地对待理赔要求 .............................................................. 225
附录
相关法规 1：《中华人民共和国城市房地产管理法》 .............................
（2009 年修正） .............................................................. 229
相关法规 2：《房地产经纪管理办法》（2016 年修正） .................. 241
相关法规 3：《关于房地产中介服务收费的通知》 .................................
（1995 年修正） .............................................................. 250

范一鸣

曾担任多家公司的销售顾问和高级培训讲师，具有十几年的销售实战经验和团队管理经验，特别是在房地产营销以及培训方面有深入的研究。先后出版过多部销售方面的作品，深受读者的喜爱和好评。

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