沃顿商学院创立于1881年，是美国第一所大学商学院。学校的使命就是通过总结传播商业知识和培养领导人才来促进世界的发展。在商业实践领域，沃顿商学院强调领导能力、企业家精神、创新能力。《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书集沃顿商学院之谈判理念精华，分类谈判的力量、谈判的路径和方法、谈判的工具等篇目，提炼出体现在商业思维中的有关谈判精神在工作、生活等各个方面的技巧和方法，结合大量图表工具、案例讲述对读者进行阐发，以给读者呈现最有效的谈判方案。

前言

沃顿商学院是世界最著名的商学院之一。每一年，只有全世
界最优秀的学生才能进入沃顿商学院，成为“股神”巴菲特、“股
圣”彼得 • 林奇、经济学家郎咸平等商界名人的校友。在沃顿商学
院的所有课程中，沟通谈判课是学生必修的课程，特别是戴蒙德教
授的谈判课，连续 13 年都是沃顿商学院最热门的课程。为什么沟
通谈判课如此重要呢？
世界沟通谈判大师赫伯 • 寇恩说：“人生就是一张大沟通谈
判桌，不管喜不喜欢，你已经置身于其中了。”每个人都是一名沟
通谈判者，沟通谈判是现实生活中不可避免的一部分。而“就像在
生活中一样，你在商务上，或者在工作中不一定能得到所有你想要
的，依靠沟通谈判去获得你想要的吧！”
你想和推销人员商量购车的价格；想向老板提出加薪；双方
代表律师一起解决一场火灾事故诉讼案；几家大公司共同参与一起
收购案；政府官员要求工会领袖展开对话，避免工人罢工；国与国
之间就经济合作达成协议。这些都涉及沟通谈判。
所谓沟通谈判，是人们为了满足某种需要，通过在一起相互
通报和协商，以找出某个问题的解决办法，以及通过讨论，就某一
事件取得一定程度上的一致和妥协的行为过程。本书从沟通谈判的
逻辑思维、沟通谈判理论、实战策略上、中、下三篇，详细介绍了
具体的沟通谈判思维、过程和方法，这些课程是沃顿商学院最受欢
迎的沟通谈判课，具体从以下方面进行讲解。
沟通谈判，实质上是各方的博弈。每一次的沟通谈判都是一
场博弈，其中沟通谈判主体是博弈的参与者，通过制定的战术策略，最终博弈各
方或得或失，机遇与挑战并存，优势与风险相伴。由于博弈各方实际上代表着不
同甚至完全相反的立场，因此，在沟通谈判中，沟通谈判者之间难免产生利益冲
突，各方都追求自身利益最大化，然而在这个过程中很可能影响他人满足其自身
的利益。
一场博弈最终的结果是要达到均衡，博弈各方参与者实现各自认为的最大
效用，对博弈结果满意。然而，其实各方在博弈均衡中实际得到的效用和满意程
度并不相同。因此，只要达到了一种所有参与者都不想改变自己的策略的相对而
言静止的状态，就可以说实现了博弈均衡。
沟通谈判也存在着道德的审判。当沟通谈判者专心赢得这场博弈而制定战
略战术时，往往会被一些问题困扰，例如，“我这样做是否合适？”“我那样说
是否不道德？”这是因为，沟通谈判在各方无形之中与他人、与自己之间、与整
个社会之间签订了道德契约。如果发现自己的行为与道德契约不符，很容易陷入
道德困境。
沟通谈判的动机是人的需要。沟通谈判建立在人们需要的基础之上，人们
进行沟通谈判的动机正是其自身的需要，需要也是沟通谈判产生的原因。当人
们产生了交换意见、改变关系、寻求同意的需要时，就意味着沟通谈判的开始。
需要的来源是，人们希望满足自己的某种利益。如果对于某种沟通谈判者来说根
本不存在还未满足的利益和需要，那么他不会与其他人坐在一起沟通谈判，也不
会与任何其他沟通谈判者达成协议。
沟通谈判需要有一个从低到高的层次：从生理的利益，如要求吃饱、穿暖、
有地方遮风避雨，到追求人身安全、健康保护，发展成对归属意识、友谊、爱情
等社交方面的需求，以及对自尊、获得承认和地位的需求，最高层次的是自我发
展和实现的需求。
沟通谈判“三方针”理论，由英国沟通谈判专家比尔 • 司谢特提出，包括“谋
求一致”、“皆大欢喜”、“以战取胜”这三个沟通谈判方针。其中，目前运用
最广也最常见的是双赢沟通谈判理论。当然我们必须承认，随着社会的发展，还
会出现各种其他的沟通谈判理论。然而无论关于沟通谈判的理论多么纷繁复杂，
坚持的一个基本立足点是：沟通谈判并不是只满足一方的需要，而是满足各参与
者的某些需求，并寻求参与各方需求的最佳结合点。
沟通谈判原则理论，包含的四个基本要素 区别、：利益、选择、标准。具体而言，
关于如何对待沟通谈判对手，采取把任何问题区别开来的做法，对事不对人，
把对方当作“人”来看待，把问题按照其价值来处理；关于如何 对待各方利益，
应该着眼于利益而非立场，立场是你做出的某种决定，促使你做出这种决定的
却是利益；关于如何对待利益获取，在决定如何做之前，应该先构思可能有的
各种选择，并提出对彼此有利的解决方案，达到双赢；关于如何对待评判标准，
应该引入客观评判标准，并坚持使用客观标准。
因此，沟通谈判原则理论的基本特征是，并不着眼于讨价还价这件事情的
本身，而是通过强调沟通谈判各方的利益和价值，达成一个基本的共识。通过强
调事物的原则，从而确定事物本身的性质，而非在沟通谈判各方表示自己一定要
做什么，或者一定不做什么等立场的问题上讨价还价、争论不休。
沟通谈判开始于信息的收集。因为，沟通谈判既是一场心理战，也是一场
信息战。沟通谈判的主动权掌握在对信息源有准确把握，能够获取原始信息，从
中提取出关键信息，并对这些信息进行合理加工的那一方。因为知己知彼，才能
百战不殆，在沟通谈判中，在沟通谈判信息上占据优势地位的那一方，往往能够
知道对方的真正需要，以及对方沟通谈判的利益界限，从而制定正确的沟通谈判
策略。
初期沟通谈判策略，提出一个高于己方预期的条件。强调与对方的利益保
持一致，为自己之后的让步预留空间，这是因为，面对让步，一般人都会做出相
应的回馈。此外，即使对方提出一些让人难以接受的条件，也不要忙着反驳对方。
试着“遛遛马”，而不是强拉硬拽，直接对抗。
在沟通谈判中局，结合攻心策略和施压策略。既要让对方感受到，你是站
在他的立场上考虑问题，又要让对方明白，如果不能尽快达成协议，最终只能让
他后悔莫及。全球第一商业沟通谈判大师罗杰 • 道森说：“我们必须站在对方的
立场考虑问题，必须明白对方想要什么，因为我们想要的东西可能对对方毫无
价值。”
之所以得出这个结论，是来自于罗杰 • 道森精彩绝伦的沟通谈判生涯中，
最富传奇色彩的手笔，从萨达姆大张的“狮子口” 救下了一名美国人质。中，当时，
罗杰 • 道森受聘解救一名科威特石油公司职工的兄弟，因为他被萨达姆扣为人质。
“只要能赎回他的兄弟，不管花多少钱他都愿意”。而罗杰 • 道森答复：“不用
花一分钱赎金。金钱并不能打动萨达姆，我们必须真正明白萨达姆想要什么。”
由于当时正值海湾战争，萨达姆急需改变在世界人民心中树立起的战争发
动者的形象，因此，罗杰 • 道森希望新闻媒体助他一臂之力。他在约旦找到萨达
姆，并说服他在镜头前发表了一段时长 20 分钟的演讲，最终萨达姆决定释放人质，
“要知道，这是那段时期萨达姆所放出的唯一人质。”
面对沟通谈判僵局和困境，需要采取劣势突围策略。无论是面对比自己强
大的对手，还是面临沟通谈判的僵局和困境，甚至是沟通谈判进入了死胡同，通
过引入一个中立的第三方，一人唱“白脸”，一人唱“黑脸”，以及一步一步的
蚕食，最终实现登堂入室。
本书为你呈现的沟通谈判策略和技巧，不仅可以让你掌握沟通谈判的基本
知识和理论，还可以让你在生活、工作的各个方面成为一个沟通谈判高手。不过
有一点需要注意，你从本书中学到的各种知识和技巧，必须通过不断地实践和
运用，并形成自己的认识，否则仅仅停留在理论层面，它们很快就会离你而去。
你必须将理论与实践结合起来，只要做到了这一点，你就是一个不折不扣的沟通
谈判高手。

目录

CONTENTS



上篇  沟通谈判的逻辑思维
第一章
让人脑洞大开的沟通谈判逻辑思维 / 2
一、逻辑金字塔 / 3
二、MECE 分析法 / 7
三、SCQA 分析法 / 8
第二章
如何训练沟通谈判逻辑思维 / 11
一、剔除思考和表达的枝蔓 / 12
二、提高思维的深度和缜密度 / 14
中篇  沟通谈判理论
第三章
沟通谈判中的博弈理论 / 18
（一）合作博弈 / 非合作博弈 / 19
（二）完全信息 / 不完全信息博弈 / 22
（三）静态博弈 / 动态博弈 / 25
（四）沃顿商学院经典案例 / 29
一、博弈论（Game Theory） / 19
二、博弈要素 / 32
（一）有决策权的参与者 / 33
（二）策略 / 35
（三）得失 / 41
（四）博弈均衡 / 45
（五）沃顿商学院经典案例 / 50
三、博弈理论 / 56
（一）零和博弈（Zero-sum game） / 56
（二）囚徒困境（Prisoner’s dilemma） / 59
（三）智猪博弈（Pigs’ payoffs） / 65
（四）绅士与美女 / 69
（五）纳什定理 / 71
（六）沃顿商学院经典案例 / 76
第四章
沟通谈判需要理论 / 80
一、生理 / 82
二、安全 / 86
三、情感和归属 / 89
四、尊重 / 92
五、自我实现 / 97
六、沃顿商学院经典案例 / 100
第五章
沟通谈判“三方针”理论 / 104
一、谋求一致 / 105
二、皆大欢喜 / 108
三、以战取胜 / 111
四、经典案例：沃尔玛与客户的“让利”沟通谈判 / 114
五、日常的生活也有沟通谈判 / 117
第六章
沟通谈判原则理论 / 121
一、区别 / 122
二、利益 / 125
三、选择 / 127
四、标准 / 130
五、经典案例：苹果手机为什么不降价 / 132
六、为什么价格不可以一降再降 / 135
下篇  沟通谈判实战策略
第七章
听商学院戴蒙德教授讲信息收集 / 140
一、信息源 / 141
二、原始信息 / 144
三、加工信息 / 147
四、沃顿商学院经典案例 / 149
第八章
听巴菲特讲初期沟通谈判策略 / 153
一、出价策略 / 154
二、遛马策略 / 157
三、折中策略 / 160
四、钳子策略 / 162
五、沃顿商学院经典案例 / 164
第九章
听唐纳德 • 特朗普讲攻心策略 / 167
一、收益与损失 / 168
二、极端与温和 / 170
三、解释与事实 / 173
四、付出与回报 / 175
五、沃顿商学院经典案例 / 178
第十章
听商学授戴蒙德教授讲施压策略 / 180
一、时间施压 / 181
二、信息施压 / 183
三、态度施压 / 186
四、底线施压 / 188
五、沃顿商学院经典案例 / 190
第十一章
听沟通谈判专家罗杰 • 道森讲劣势突围策略 / 193
一、引入中立的第三方 / 194
二、“黑脸”和“白脸”通力合作 / 198
三、选择蚕食策略 / 200
四、发挥具体优势 / 202
五、沃顿商学院经典案例 / 205

韩布伟，知名时评人，81后畅销书作家，担任主编、企业特聘战略型导师等。对哈佛大学、沃顿商学院、斯坦福大学、耶鲁大学、伦敦大学等国外名校的特色课程做过深入研究，结合教授、学者、杰出校友的亲身经历，以探求商业思维、创业、沟通谈判、管理、理财的本质。

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