成为房产销售人员很容易，但要成为顶尖的房产销售精英绝非易事。在竞争激
烈、变化莫测的房地产行业，要想脱颖而出，就需要进行销售技能训练，掌握应对
各种销售问题的方法与技巧，全方位提升房产销售业务素质。
本书立足于二手房销售实践，通过120 个真实情景案例，用“错误应对+情景解
析+强化训练”的形式形象、生动地介绍了二手房销售的各种必备技能，帮助房产经
纪人快速提升专业知识和服务品质，将冰冷的房产交易化作充满温暖的人际互动，
大幅提高销售业绩。本书特别适合广大二手房经纪人、房产销售培训师和从事与房
产经纪相关工作的人士阅读使用。

作为房产经纪人进行二手房销售时，你是不是经常遇到这样的问题：
• 客户对房产中介不放心，担心被从中吃差价，怎么办？
• 客户总担心被中介骚扰，不想留下联系方式，怎么办？
• 客户总私下与房主联系，想甩开中介直接成交，怎么办？
• 客户自己非常喜欢房子，但其家人强烈反对，怎么办？
• 客户签完合同后却又反悔闹着要退房，怎么办？
• 客户一看房价下跌立马找中介要赔偿，怎么办？
• 房主一看房价飞涨隔夜涨价还不能商量，怎么办？
……
只要你翻开本书，就会茅塞顿开，找到自己想要的答案。
虽然进入房地产行业的门槛比较低，但要想做好其实并不容易。近年来，
随着中国房地产市场的逐渐繁荣，二手房交易市场也日渐火爆，房产经纪人的
职业前景和市场需求日益扩大，越来越多的人投身于这个行业，成为专业的房
地产经纪人。然而，市场火爆的同时也就意味着竞争的激烈，因此数量很大的
经纪人工作难度也是越来越大。那么，经纪人该如何找到一种有效提升销售业
绩的解决之道呢？
对于二手房经纪人来说，每天在烈日风雨中陪客户看房，和各类客户讨价
还价，与客户和业主不停地沟通、谈判，最后才是签约，收取服务费用。时常
要面对经过多日辛苦的工作，可能到最后都无法成交，这是非常辛苦的事情。
其实对于房产销售来说，它是一门语言、思维和行为高度结合的技术，是讲究
技巧、讲究策略的。在客户茫然无措时，我们能结合自身经验给出专业的建议；
在客户犹豫不决时，我们要以朋友的立场为其参谋帮助客户做决定。总之，房
产经纪人只要掌握应对各种销售问题的方法、话术与技巧，全方位提升房产销
售业务素质，顺利成交其实并不是什么难事。
本书专为广大房产经纪人量身定制，针对二手房经纪人在工作过程中的十
大环节，以“错误应对+情景解析+实战强化训练”的方式将房产销售过程中常
见的120 个情景案例逐一展现，给出有效解决问题的答案。针对每个销售情景，
都通过错误应对的方式提醒经纪人沟通过程中可能出现的错误，并针对不同情
景进行专业知识、方法技巧的专业解析，最后进行实战强化训练，给出正确的
情景对话并分析沟通对话中的成功之处，帮助经纪人应对销售过程中出现的各
种问题，进而提升自身的沟通能力。
本书分为10 章，内容主要包括：获取客户委托情景训练、寻找优质房源情
景训练、电话巧妙沟通情景训练、店面接待客户情景训练、挖掘客户需求情景
训练、带客现场看房情景训练、化解房源异议情景训练、应对讨价还价情景训
练、突破成交障碍情景训练，以及处理售后投诉情景训练，涉及二手房经纪人
日常工作的方方面面，都是在与客户沟通中经常遇到的各种实际问题，具有很
强的借鉴参考价值，能让经纪人在面对同样的问题时变得轻松自如，游刃有余，
从而大幅提高销售业绩。
本书旨在帮助房产经纪人实实在在地分析和解决销售工作中各种常见或棘
手的问题，实用性很强，特别适合广大二手房经纪人、房产销售培训师和从事
与房产经纪相关工作的人士阅读使用。
编 者
2017 年12月

第一章 获取客户委托情景口才训练与实战技巧
情景演练01 客户听说买二手房不安全，不敢买 / 2
情景演练02 嫌中介费太贵，客户说还不如自己找 / 5
情景演练03 客户称有朋友在做中介，找朋友买 / 8
情景演练04 客户嫌签买房委托书太麻烦，不想签 / 10
情景演练05 网络搜寻求购信息，怎么让客户有购买意向 / 13
情景演练06 外出寻找有求购意向的客户，如何建立沟通 / 15
情景演练07 老客户转介绍获取客源，怎么接待客户 / 18
第二章 寻找优质房源情景口才训练与实战技巧
情景演练08 想直接拨打业主电话，但不知如何引导客户 / 22
情景演练09 想上门找业主直接谈，却不知道怎么说 / 23
情景演练10 通过网站搜集的房源，怎么沟通减少被拒绝 / 26
情景演练11 通过扫街找到的房源，如何有效建立沟通 / 27
情景演练12 业主不愿意独家委托给我们，想多找几家 / 29
情景演练13 业主想把房产独家委托给做中介的朋友 / 32
情景演练14 业主不太放心中介，不愿意给钥匙 / 34
情景演练15 业主称有客户就带过来，不用签卖房委托书 / 37
情景演练16 业主说要自己卖，不通过中介 / 39
情景演练17 业主放盘报价太高，不好卖 / 42
第三章 电话巧妙沟通情景口才训练与实战技巧
情景演练18 接听电话，客户不想留下联系方式 / 46
情景演练19 接听电话，客户问太多问题怎么办 / 48
情景演练20 接听电话，如何巧妙快速了解客户需求 / 50
2
二手房销售超级口才训练与实战技巧
销售
口才
情景演练21 接听电话，不知道怎么增进客户好感 / 51
情景演练22 接听电话，不知怎样掌握接听时机 / 53
情景演练23 电话沟通时，客户有些不高兴了 / 55
情景演练24 业主来电说打算卖房，不知道怎么回答 / 57
情景演练25 客户打电话问有没有房源，不知如何回答 / 59
情景演练26 客户打电话询问指定房源怎么样 / 62
情景演练27 客户来电话问的那套房源已经卖了 / 64
情景演练28 接听电话时，如何邀约客户进行面谈 / 66
情景演练29 业主不接中介的电话 / 69
第四章 店面接待客户情景口才训练与实战技巧
情景演练30 客户在店里转了一圈，什么话都没说就走了 / 72
情景演练31 客户对经纪人的推介不感兴趣，表现冷淡 / 73
情景演练32 客户不停地跟经纪人说话，但对买房只字不提 / 75
情景演练33 客户带了很多人一起看房，无法周全接待 / 77
情景演练34 客户说是替朋友来看看 / 78
情景演练35 客户来找指定经纪人，但他已经离职了 / 80
情景演练36 客户说是朋友介绍的，不知道怎么接待好 / 82
情景演练37 卖房火爆期，需要同时接待多位客户怎么办 / 84
情景演练38 客户来过多次，对房源很熟悉，不知怎么介绍 / 85
情景演练39 客户在其他中介看了某套房，来店里询问有无 / 88
情景演练40 推介房源时，不知道如何引起客户的兴趣 / 89
情景演练41 客户一过来什么也不说就直接询问价格 / 91
情景演练42 与客户寒暄了几句，突然不知道说什么好 / 93
第五章 挖掘客户需求情景口才训练与实战技巧
情景演练43 询问客户买房的关注点，客户称不知道 / 96
情景演练44 客户看了很多房子但是都不满意 / 98
情景演练45 客户不说自己的购房预算是多少 / 100
情景演练46 客户说他就是想随便看看 / 103
情景演练47 问客户买房的原因，客户避而不谈 / 104
目 录
C O N T E N T S
3
情景演练48 客户对你的询问不理不睬 / 107
情景演练49 不清楚客户到底是不是买房的决策人 / 109
情景演练50 客户问有没有某小区100平方米左右的三居室 / 110
情景演练51 现在都在看市场的走向，客户想先看看再说 / 113
情景演练52 给客户推荐优质房源，但客户看不出哪好 / 115
情景演练53 客户指着一套三居室问这套怎么样 / 117
情景演练54 客户问你们有没有小面积的房子 / 119
情景演练55 客户对经纪人的介绍好像不感兴趣 / 120
情景演练56 客户说暂时不需要，不太着急买房 / 122
情景演练57 客户说先了解一下，满意了带父母来看看 / 124
第六章 带客现场看房情景口才训练与实战技巧
情景演练58 要带客户去看房，可业主不想来开门 / 128
情景演练59 房源很火爆，可客户说周日才有时间看 / 130
情景演练60 客户看了几套房子不满意，不想继续看了 / 132
情景演练61 不知道怎么避免业主和客户当场谈价格 / 133
情景演练62 一次看多套房源，应该先看哪一套 / 135
情景演练63 客户看房后，不要让他回头去找业主 / 137
情景演练64 很多房源都符合客户的要求，不知怎么带看 / 139
情景演练65 要带客户看房了，客户不想签看楼书 / 140
情景演练66 看房时，买卖双方偷偷递纸条，怎么办 / 143
情景演练67 带客户看房时，客户听不懂经纪人的介绍 / 145
情景演练68 带客看房，感觉客户像是同行扮的，如何应对 / 147
第七章 化解房源异议情景口才训练与实战技巧
情景演练69 这房子朝向不好，不喜欢朝北（朝西）的 / 150
情景演练70 怎么这么高的楼层还没有电梯啊 / 152
情景演练71 这离马路太近了，会很吵吧 / 154
情景演练72 位置太偏僻了，干什么都不方便 / 156
情景演练73 这户型太大了，感觉不经济实用 / 158
情景演练74 现在不都是双卫吗？这套房子怎么是单卫 / 161
4
二手房销售超级口才训练与实战技巧
销售
口才
情景演练75 户型有点儿太小了，不够大气 / 163
情景演练76 单体楼既没绿化也没配套设施，不喜欢 / 165
情景演练77 这户型不怎么好，不好装修，浪费面积 / 166
情景演练78 小区配套设施太少了，肯定不方便 / 168
情景演练79 楼层太低了，我不想买低楼层 / 169
情景演练80 一梯四户也太拥挤了，等电梯麻烦 / 171
情景演练81 这社区太小了，没什么配套设施 / 172
情景演练82 这房子太一般了，不怎么样 / 174
情景演练83 小区还不错，就是周边的环境太杂乱了 / 176
情景演练84 卫生间没有窗户，空气不流通 / 178
第八章 应对讨价还价情景口才训练与实战技巧
情景演练85 老客户了，中介费怎么也得打个折吧 / 181
情景演练86 卖的价格不能低于150万元，否则免谈 / 182
情景演练87 眼看要成交了，业主又想涨价了 / 185
情景演练88 前几天刚看了一套，比这个便宜多了 / 186
情景演练89 今天钱没带够，明天再交定金吧 / 188
情景演练90 老客户介绍的，中介费能不能少点儿 / 191
情景演练91 这房子怎么就值这么多钱了？ / 192
情景演练92 一平方米要25000 元啊，也太贵了 / 194
情景演练93 中介费还能打折吗？不打折就不买了 / 196
情景演练94 买卖双方在价格上都不让步 / 198
情景演练95 我有个朋友上个月买的才20000元一平方米啊 / 200
情景演练96 我再等等看会不会降价，现在太贵了 / 202
情景演练97 客户让跟业主谈价，却不想交诚意金 / 203
情景演练98 业主要价180万元，客户却还价150万元 / 205
情景演练99 业主不准带不接受他价格的客户看房 / 206
情景演练100 已经谈了很久，客户仍然觉得价格太高 / 209
第九章 突破成交障碍情景口才训练与实战技巧
情景演练101 客户称现在钱不够，过段儿时间再说 / 212
目 录
C O N T E N T S
5
情景演练102 客户不来交定金，一直说考虑考虑 / 214
情景演练103 客户说要跟家人商量商量再决定 / 216
情景演练104 客户虽然喜欢这套房子，但还是想再比较一下 / 219
情景演练105 客户看了好几套房子，不知道选择哪套好 / 222
情景演练106 客户已经把定金交了，却又想让退了 / 223
情景演练107 客户已经动心了，但一直没有下定决心 / 226
情景演练108 在签约时，客户对某条款感到犹豫 / 228
情景演练109 客户一家都来看房，统一不了意见 / 229
情景演练110 客户带律师一起来看房，如何对待 / 231
情景演练111 客户带了一个朋友一起来看房，怎么办 / 233
情景演练112 客户把风水先生也一起带来看房了 / 234
第十章 处理售后投诉情景口才训练与实战技巧
情景演练113 客户投诉的问题没有依据，根本不存在 / 237
情景演练114 客户投诉的问题确实是因为公司的责任 / 239
情景演练115 虽说客户投诉问题确实存在，但其要求太高 / 240
情景演练116 房价下跌了，客户要求赔偿损失 / 242
情景演练117 客户打电话投诉经纪人服务态度差 / 244
情景演练118 客户一进门就大喊大叫，情绪激动 / 245
情景演练119 业主嫌房地产经纪人总是给他打电话 / 247
情景演练120 客户投诉业主推迟交房时间，不能按时交房 / 249

社科类图书品牌，始于2008年，汇集许多领域的专家和学者，构建一流图书创作团队，致力于口才、心理、投资、金融、管理等方向的图书创作。经过多年的出版策划和图书创作方面的经验积累，依托自身强大的创作实力，已经出版了大量精品图书，得到了读者的广泛认可和赞誉。

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