本书通过大量真实且生动的典型案例和深度解析，从销售人员对顾客心理的深入摸
索、对各种顾客的消费心理透视，以及在实际销售过程中双方的心理较量等方面进行充
分的阐述，让你掌握高效、实用的销售必杀技，让你的销售业绩变得更加出色！

前言FOREWORD
“1 分钟内读懂顾客心理，就是在1 分钟内打开了顾客的钱袋子。”
——李嘉诚
身为销售人员，我们经常会有这样的困惑：为什么自己费尽口舌说了一大堆，
客户就是不买账？为什么无论自己如何信誓旦旦地一再保证不会有问题，客户仍
然持怀疑的态度？为什么有时之前的沟通非常顺畅，但zui后要成交时客户却突然
反悔？为什么一个自始至终看起来稳操胜券的大单，却一夜之间就被竞争对手无
情的夺走？
世界权威销售培训师博恩·崔西曾提出，销售的成功与销售人员对人心的把
握有着密不可分的联系。在进行销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人
员取得zui终的成功。销售人员不仅要时刻洞察顾客的心理，了解顾客的真实想法，
还要掌握灵活多变的应对技巧，以达到成功交易的目的。事实上，在整个销售过
程中，会有许多容易被我们所忽略的细节，如果销售人员缺乏敏锐的观察力和足
够的耐心，就不能很好地照顾到客户的感受，进而直接影响销售的结果。
销售其实就是顾客与销售人员心与心的较量！要想提升自己的销售业绩，就
一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。只有真正
学会了读心，通过引导顾客的心理，有效地激发顾客的购买欲望，才能顺利成交。
不管你做的是哪种销售，不管你现在的业绩如何，也不管现在是顺境还是逆境，
都应该认真地研读本书，获得新的能量，在销售工作中更加游刃有余，硕果累累。
本书总结了众多优秀销售人员的实战案例、工作方法与经验，通过zui实用、
zui经典的140 个销售案例，真实、生动地再现了销售成交全过程，并详细分析案
例中隐藏的种种心理玄机，提出了应对建议和攻心策略，其中包括：销售认同术、
销售说服术、销售定心术、销售掌控术、销售迎合术、销售读心术、销售降服术、
销售制胜术、销售沟通术、销售博弈术、销售留心术、电话销售术和销售跟踪术
等，从各个方面教你如何看透与掌控客户的心理，并告诉你作为一名优秀销售人
员必备的心理素质和能力素养，让销售新人成功进入销售职场，让普通销售人员
逐步成为销售能手。
本书中的140 个销售案例都是经过精心挑选的真实案例，全都是销售人员希
望学到的技巧性“干货”。深入揭秘zui高效、zui实用的销售必杀技，为读者提供销
售技能的修炼和自我提升的参照，教你真正学会销售心理学，并切实运用到自己
的销售工作中。
本次全新改版保留了上一版的精华内容，并酌情更新了一部分更贴近当下销
售实战的新案例。为了给读者以多元化的阅读体验，通过扫描二维码可以进行拓
展阅读，内容更加丰富，读者可以进一步深入学习销售心理学知识。
本书特别适合期待掌握客户心理，引导客户消费的销售、公关和营销人员，
尤其是各行各业需要与客户直接面对面沟通的销售人员，并能为其带来意想不到
的启发和帮助。
编 者
2018年7月

目录 CONTENTS
第一章 销售认同术：想要当一个好猎人，就得先把自己当猎物
一、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜 / 2
二、得不到的永远在骚动，有缺憾才有成交/ 4
三、我把钱给你，你能给我什么/ 6
四、我要的是与众不同，你得让我花钱花得高兴/ 8
五、别太自以为是，客户一点儿都不笨/ 10
六、长话短说，时间就是生命/ 14
七、假如让你掏钱，你会怎么做/ 16
第二章销售说服术：当遇到拒绝，机智攻克客户心理壁垒
一、“我要考虑一下”：机不可失，失不再来/ 19
二、“太贵了”：一分价钱一分货，其实一点儿也不贵/ 21
三、“别的地方更便宜”：价格不是唯一/ 23
四、“没有预算（没有钱）”：制度是死的，人是活的/ 25
五、“它真的值那么多钱吗”：怀疑的背后就是肯定/ 27
第三章销售定心术：消费心理知多少，熟知心理定律更可靠
一、250 定律：不得罪任何一个顾客/ 30
二、二八定律：眼明手快抓稳大客户/ 34
三、二选一定律：把成交主动权操纵在自己手上/ 38
四、伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场/ 41
第四章销售掌控术：没有完美的销售模式，只有会销售的人
一、黑白珠子法则：冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮/ 45
二、声东击西策略：将目标放在退一步的地方/ 48
三、瑕不掩瑜策略：大胆暴露自己产品的缺陷/ 52
四、攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态/ 55
五、蚕食效应：一点一点促进生意的成交/ 57
第五章销售迎合术：投其所好，让客户知道你是为他好
一、用好销售的“七把刷子”：说、学、逗、唱、喊、叫、专/ 62
二、以朋友的口吻说话，让客户觉得你在帮他/ 64
三、幽默地说话，更易拉近彼此的距离/ 67
四、说什么来应对特别能“挑刺儿”的客户/ 70
五、讨价还价：抓住客户的心理，做出相应对策/ 73
六、多说“我们”少说“我” / 77
第六章销售读心术：明察秋毫，读懂客户身体语言签大单
一、小动作往往“反映”客户的大心理/ 81
二、从走路姿势判断客户性格/ 83
三、那些不诚实者最常做的手势/ 86
四、眼睛就是客户真实的内心/ 88
五、怎么坐？你能看出顾客怎么想/ 90
六、嘴巴是心灵的第二扇窗户/ 92
七、眉宇之间尽是情绪/ 94
第七章销售降服术：读懂顾客性格，抓住顾客心理弱点
一、随和型顾客：给我个购买的理由/ 98
二、专断型顾客：服从与诱导双管齐下/ 100
三、爱慕虚荣型顾客：赞美是屡试不爽的秘密武器/ 102
四、精明型顾客：真诚对待是最好的武器/ 107
五、外向型顾客：喜欢就买，求你不要啰唆/ 108
六、内敛型顾客：你的真诚让我无法拒绝/ 110
七、犹豫不决型顾客：你需要给他紧迫感/ 111
八、标新立异型顾客：我需要的就是个性/ 114
九、墨守成规型顾客：我得弄明白到底有何用途/ 116
十、高傲型客户：有可能是最容易说服的/ 118
第八章销售制胜术：轻松搞定，巧用心理效应促成交
一、首因效应：人和产品都要给客户留下好的第一印象/ 122
二、焦点效应：以客户为中心/ 125
三、折中效应：买或者卖，中间价格最靠谱/ 128
四、蝴蝶效应：细节决定推销成败/ 131
五、投射效应：换位思考引起客户的心理共鸣/ 133
六、沸腾效应：将客户的99 度购买热情加1 / 136
七、稀缺效应：销售就是制造稀缺/ 138
第九章销售博弈术：多赢的博弈销售心理，适时充分施展
一、让客户一开始就说“是” / 143
二、价格没报好，客户会吓跑/ 146
三、暗示顾客错过以后会产生的遗憾心理/ 149
四、用体验让顾客产生心理暗示/ 151
五、以退为进的目标实现法/ 153
六、小点成交法，减轻客户成交的心理压力/ 156
第十章销售沟通术：进退有度，在沟通中把握成交信号
一、预约也有大学问/ 161
二、来一个精彩的开场白/ 166
三、掌握时间的妙用才能占尽先机/ 169
四、谈判地点的选择：谁的地盘谁做主/ 172
五、适当给客户一点儿善意的“威胁” / 174
六、永远不要相信第一次开价和还价/ 178
第十一章销售留心术：重在细节，和顾客做永久的生意
一、注意自己的言行举止/ 182
二、做一个客户档案，记住他们的喜好与要求/ 184
三、客户不喜欢大嘴巴的销售人员/ 190
四、如何正确使用名片/ 192
五、善于捕捉稍纵即逝的销售机会/ 194
第十二章电话销售术：一线万金，电话销售有窍门
一、电话销售缺少客户，那你就输在了起跑线上/ 200
二、电话销售开场白：30 秒内必须吸引住客户/ 203
三、未谋其面，已知其人：声音也是有表情的/ 207
四、电话销售人员要注重打电话的效率/ 210
五、永远让客户先挂电话/ 211
六、电话销售跟进工作，电话销售的重中之重/ 212
第十三章销售跟踪术：销售不跟踪，等于一场空
一、催收账款必须讲究心理策略/ 216
二、售后服务亦是销售，每个客户都想被优待/ 217
三、客户投诉不要怕，巧妙化解转收益/ 221
四、成交后还要进行客户跟踪/ 224

社科类图书品牌，始于2008年，汇集许多领域的专家和学者，构建一流图书创作团队，致力于口才、心理、投资、金融、管理等方向的图书创作。经过多年的出版策划和图书创作方面的经验积累，依托自身强大的创作实力，已经出版了大量精品图书，得到了读者的广泛认可和赞誉。

在销售行业中有一句名言：“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”销售人
员在业内的地位如何，能取得什么样的销售业绩，在很大程度上取决于其对顾客与顾
客心理的掌控能力。要想提升自己的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真
正明白心理学对销售工作的重要性。只有真正学会了心理学，通过引导顾客的各种心理，
有效地激发顾客的购买欲望，才能顺利成交下单，使自己逐步成为独当一面的金牌
销售。