做销售，最重要的工具是一张嘴。本书旨在帮助销售员在房地产销售过程中对于楼房的接待、看房、跟进、商议价格以及最终成交系列流程的口才指导。销售员如何在接待的过程中巧妙的回答客户的问题，如何在看楼中引导客户的购买欲望，如何在跟进中打消客户的抵触购房障碍，如何在价格谈判中游刃有余，如何在成交后挖掘潜在的客户，这些都是本书的创作精华。 这本书向读者呈现了房产销售过程中的不同场景，也对于不同客户的各种难题给出了实质性强、效率高的恰当回答。本书详细地将口才融合在了房产销售中，立足市场销售，将销售员和客户之间的交流提升到一个新的高度。本书每篇末尾都有一个重要的总结，使销售员能够快速记住内容的精彩部分和销售口才的精华。

在销售行业中流行这样一句话：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”
毫不例外，房地产销售也是一门“靠嘴吃饭”的行业。房产销售员若是能恰到
好处地发挥口才的魅力，那么每一个词语都会成为销售成功的砝码。但是倘若
不会说话，那么房产推销的过程中就会走得步履维艰，事倍功半。
费尽口舌说了一大堆，客户就是不买账；信誓旦旦一再保证，客户始终
将信将疑；带客户看房，房源被客户说得一无是处；明明房源的性价比已经很
高了，但是客户仍是要求降价；销售接近尾声，眼看着佣金就要拿到了，客户
最后却反悔了……相信这些问题很多房产销售人员都曾碰到过。那么，大家应
该如何解决这些问题呢？本书或许可以为你提供你需要的口才方法和技巧。
本书涵盖了对房产销售人员来说至关重要的各种实战技巧。从开场白到
客户需求、从带看到跟进、从议价到售后，多角度、全方位地展现了房地产销
售人员在日常工作中常见的各种问题的应对技巧，具有实战性、全面性和可操
作性。书中还选取了大量的口才训练，用通俗易懂、生动活泼的语言表述出来，
可以让销售人员在轻松阅读的同时掌握更多的沟通技能，练就强大的口才能力。
全书共分 6 章 74 小节，每个小节都展示了一个崭新的课题。文章内容采用
“口才训练＋口才训练解读＋口才训练点睛”的结构形式展示。语言表达摆脱
传统枯燥的说教模式，大量启发性口才训练为读者展示了各种行之有效的操
作方案，广大房地产销售人员在实际工作中可随时借鉴应用，真正做到“现学
现用”。
总之，这是一本集可读性和实用性于一体的房地产销售沟通口才训练手
册，特别适用于房地产销售人员、相关培训机构以及有志于从事房地产销售工
作的人士阅读使用。俗话说：“积土成山，集腋成裘。”只要每天学一点房地
产销售口才训练的知识，那么日积月累，你也会成为能说会道、妙语连珠的房
地产销售签单王。
王一禅

第一章 口吐莲花，巧妙吸引客户的开场白 ……………… 001
口才训练 1：巧妙地接待老客户推荐的客户 002
口才训练 2：如何应对带很多人来看房的客户 004
口才训练 3：有技巧性地解答客户的疑惑 007
口才训练 4：用语言给客户留下完美印象 009
口才训练 5：这样说可以成功邀约客户面谈 011
口才训练 6：客户敷衍说只是随便看看 015
口才训练 7：接听客户询问开盘情况的电话 017
口才训练 8： 同客户寒暄几句，突然不知道说什么了 020
口才训练 9：如何接待那些不理你的客户 022
口才训练 10：巧妙问出客户的相关资料 024
口才训练 11：客户来找的售楼员早已离职027
口才训练 12：用幽默营造沟通的和谐氛围 029

第二章 推心置腹，引导客户吐露内心的需求 …………… 032
口才训练 1：客户质疑中介，不愿表露心声 033
口才训练 2：客户喜欢高谈阔论，说的事都和购房无关 036
口才训练 3：洞察客户的购房目的和需求 039
口才训练 4：巧妙提问，准确找出购房决策人 043
口才训练 5：探知客户对各楼盘的看法 046
口才训练 6：引导客户说出购房预算 049
口才训练 7：客户提出的楼盘缺点真的存在 052
口才训练 8：客户听售楼员的讲解心不在焉 054
口才训练 9：如何应对及引导不同客户的购房需求 056
口才训练 10：解决客户嫌房间面积大的问题 060
口才训练 11：如何挽留转身离开的客户 063
口才训练 12：开门见山问出客户需求 065
口才训练 13：言行谈吐尽显“专业人士”的身份 068
口才训练 14：了解客户的实质需求，适时提出自己的建议 071
口才训练 15：通过交流，挖掘潜在客户 074

第三章 妙语连珠，带客户看楼增强其购买欲 …………… 077
口才训练 1：房子靠近街道，吵死人了 078
口才训练 2：巧妙介绍楼盘卖点 080
口才训练 3：巧言利弊折中增加购买欲 082
口才训练 4：遇到客人不愿意签看楼协议怎么办 086
口才训练 5：看房过程中随机应对任何问题 089
口才训练 6：带看与客户要求有一定偏差的房子 091
口才训练 7： 看楼过程中，巧妙地打开客户的话匣子 094
口才训练 8：如何进行沙盘解说 097
口才训练 9：如何在闲聊中提升楼房价值 099
口才训练 10：快速获得客户的联系方式 102
口才训练 11：介绍楼房，巧留“悬念” 104
口才训练 12：巧妙回复客户身边人的反对意见 107
口才训练 13：站在对方的立场做楼房介绍 110
口才训练 14：带看时，买卖双方偷偷递纸条怎么办 113

第四章 言辞诚恳，跟进客户加快交易步伐 ……………… 116
口才训练 1：选择恰当的时间和客户通电话 117
口才训练 2：跟进客户可以从哪些话题入手 119
口才训练 3：对比其他，说明楼房的价值 123
口才训练 4：电话追踪，及时解决客户的异议 127
口才训练 5： 客户总说没时间，如何使他顺从你的时间安排 130
口才训练 6：顾客嫌房价太贵 132
口才训练 7：通过语言让客户感受到你的真诚 134
口才训练 8：顾客还在犹豫不决，还想再走走看看 137
口才训练 9： 顾客提出“房价下跌，不适宜现在买楼” 140
口才训练 10：顾客表示还想和家人商量商量 142
口才训练 11：巧言缓解客户购房的抗拒心理 146
口才训练 12：介绍楼房卖点要因人而异 148
口才训练 13： 用同类人做比较，激发客户的购买欲望 151

第五章 慧心妙舌，解决价格异议完成签约 ……………… 155
口才训练 1：假设促成法 156
口才训练 2：谈价过程中巧说“不” 158
口才训练 3：楼房交易中的让价技巧 160
口才训练 4：客户家庭全员出动，始终商讨无果 163
口才训练 5：客户说“楼盘报价怎么涨了呀” 165
口才训练 6：楼房交易谈价的数字运用 167
口才训练 7：客户说“没办法啊，预算不够” 170
口才训练 8：客户说“楼盘价格偏高，还是买二手房便宜些” 173
口才训练 9：客户说“你们中介费太贵，能不能打个折” 175
口才训练 10：业主说“少于 ×× 万元免谈” 179
口才训练 11：签约在即，业主坐地起价 182
口才训练 12：业主和客户谁也不想在价格上让步 185
口才训练 13：夫妻一起来商议价格时不可厚此薄彼 188
口才训练 14：通过讲事例打消客户的犹豫心理 191

第六章 嘘寒问暖，售后服务切实准确到位 ……………… 194
口才训练 1：成交后跟进的语言技巧 195
口才训练 2：及时反馈客户的诉求 197
口才训练 3：客户抱怨物业顾问老打“骚扰”电话 198
口才训练 4：客户投诉没能准时解决 201
口才训练 5：应对客户退房的沟通技巧示范 207
口才训练 6：解决客户担忧的“一房多卖”问题 209
口才训练 7：回访时多言赞美之词 211
口才训练 8：咨询客户的需求扩展个人业务 214
口才训练 9： 房价下跌了，客户说被房地产销售人员给骗了 217
口才训练 10：巧言化解客户的不满情绪 219
口才训练 11：不要给客户开空头支票 220