本书的编写以工学结合为切入点，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以“项目”和“学习情境”为中心组织课程内容，即以国际商务谈判与沟通业务操作流程为主线，精心提炼、整合教学内容为连贯的、真实的、合乎逻辑的五大模块、10个学习情境，构建了国际商务谈判与沟通课程内容体系。

根据教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高［2006］16号）文件所倡导的“大力推行工学结合，突出实践能力培养，改革人才培养模式”的精神，在广泛听取国际商务行业/企业专家、职教专家意见的基础上，我们编写了这本书。

本书的编写以工学结合为切入点，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以“项目”和“学习情境”为中心组织课程内容，即以国际商务谈判与沟通业务操作流程为主线，精心提炼，整合教学内容为连贯的、真实的、合乎逻辑的11个项目、30个学习情境，构建了国际商务谈判与沟通课程内容体系。

本书突出了国际商务谈判与沟通职业能力培养，每个项目下有多个学习情境来支撑，实现了“项目引领、任务驱动”的教材体系。

本书充分结合了工学结合的课程教学改革成果，突出应用性和前瞻性，将本专业领域的发展趋势及实际业务操作中的新知识、新技术和新方法及时纳入其中；基本知识简明扼要，项目实训操作性强；体现实践教学过程的实践性、开放性和职业性，重视学生校内学习与实际工作的一致性；突出学生国际商务谈判与沟通职业能力的培养及职业素质的养成，增强学生的国际商务谈判与沟通岗位适应能力，有利于其今后的就业与创业。

本书的每个学习项目包括：学习目标（包括知识目标和技能目标）、入门案例、项目小结、知识与技能训练等，并包括大量的案例。

本书由李炎炎主编，统稿总纂。全书编写分工：刘章文编写项目1；李炎炎编写项目2、项目8、项目9、项目10；夏守慧编写项目3、项目5；潘伟琪编写项目4；曹露露编写项目6、项目7；叶柏坚编写项目11；农业银行温州分行进出口业务部潘健仁参与了部分学习情境的编写工作、本书的编写思路设计与部分审稿工作。

在本书的编写过程中，得到了有关企业、学校领导、专家及其他教师的大力支持，特别是得到了中国铁道出版社相关编辑的大力支持与帮助。此外，本书的编写参阅了大量的国内外相关教科书、科研成果和谈判、沟通实践等资料，在此一并表示感谢。

由于编写时间仓促，编者水平有限，书中难免有疏漏和不足之处，敬请同行专家和广大读者指教。


编者

前言

项目1商务谈判的基础知识

学习情境1商务谈判的内涵

任务1.1掌握商务谈判的概念

任务1.2了解商务谈判的作用

学习情境2商务谈判的类型和内容

任务2.1了解商务谈判的类型

任务2.2熟悉商务谈判的内容

学习情境3掌握商务谈判的原则和特征

任务3.1掌握商务谈判的原则

任务3.2商务谈判的特征

项目2商务谈判中的礼仪

学习情境4礼仪在商务谈判中的作用

任务4.1了解礼仪的基本含义

任务4.2认识商务礼仪的概念及在商务谈判中的作用

学习情境5商务谈判中的基本礼仪

任务5.1掌握商务活动中的基本礼仪和礼节

任务5.2学习商务谈判中的涉外礼仪

学习情境6商务礼仪的应用

任务6.1商务礼仪应用规则

任务6.2商务礼仪在谈判各阶段中的应用

项目3商务谈判中的沟通

学习情境7有声语言的沟通

任务7.1有声语言的含义及种类

任务7.2商务谈判中有声语言的技巧及其作用

任务7.3谈判语言运用的原则

学习情境8无声语言的沟通

任务8.1无声语言的意义

任务8.2无声语言的种类

学习情境9书面语言的沟通

任务9.1书面语言沟通的含义与作用

任务9.2书面语言的应用


学习情境10商务谈判中需注意的语言问题

任务10.1商务谈判中常见的语言问题

任务10.2识别商务谈判中的谎言

项目4商务谈判队伍的组织和管理

学习情境11谈判人员的选择

任务11.1谈判小组的构建

任务11.2谈判人员的选择

任务11.3谈判人员应具备的素质与能力

学习情境12谈判团队的组织和管理

任务12.1谈判小组的负责人

任务12.2谈判人员的分工与相互支持

任务12.3对谈判的管理和控制

项目5商务谈判的准备工作

学习情境13谈判前的准备

任务13.1商务谈判背景调查

任务13.2确定谈判目标

任务13.3组织谈判人员

任务13.4选择谈判方式

任务13.5选定谈判地点与时间

任务13.6确定谈判的策略与技巧

任务13.7模拟谈判

学习情境14谈判计划书的制定

任务14.1制定详细计划，充分做好准备工作

任务14.2商务谈判计划书的基本格式


项目6商务谈判的开局

学习情境15开局策略的选择

任务15.1了解商务谈判的开局

任务15.2掌握商务谈判的开局策略

学习情境16开局气氛的营造

任务16.1掌握谈判气氛的类型、特性以及谈判风格

任务16.2掌握建立谈判的气氛

项目7商务谈判报价

学习情境17报价的策略选择

任务17.1掌握谈判双方对价格的不同认识及影响价格的因素

任务17.2掌握报价的策略

学习情境18价格解释策略的应用

任务18.1了解价格解释

任务18.2掌握价格解释的策略

学习情境19价格评论策略的应用

任务19.1了解价格评论

任务19.2掌握价格评论的策略


项目8商务谈判磋商

学习情境20讨价策略的选择和应用

任务20.1讨价前的准备

任务20.2讨价的策略

学习情境21还价策略的选择和应用

任务21.1还价的注意事项和方式

任务21.2还价的策略

学习情境22磋商过程中威胁和僵局的缓解和应对策略

任务22.1谈判僵局产生的原因

任务22.2打破谈判僵局的策略和技巧

项目9商务谈判让步阶段

学习情境23向对方让步的原则与策略

任务23.1商务谈判中向对方让步的原则

任务23.2向对方让步的策略

学习情境24迫使对方让步的原则与策略

任务24.1迫使对方让步的原则

任务24.2迫使对方让步的策略

学习情境25阻止对方进攻的策略

任务25.1限制性策略

任务25.2以攻对攻策略


项目10商务谈判结束阶段

学习情境26促成签约的策略

任务26.1商务谈判结束的方式

任务26.2商务谈判促成签约的策略

学习情境27谈判的收尾工作

任务27.1商务谈判收尾阶段的判定

任务27.2收尾阶段签订协议的注意事项

项目11约束商务谈判的各种因素

学习情境28法律因素对商务谈判的约束

任务28.1商务谈判中的法律原则

任务28.2商务谈判中的法律约束

学习情境29文化因素对商务谈判的约束

任务29.1文化差异与商务谈判

任务29.2文化差异对商务谈判的影响及对待策略

学习情境30政治因素对商务谈判的约束

任务30.1政治因素对国际商务谈判的影响

任务30.2政治因素的内容

附录A商务合同范本

参考文献

李炎炎，本科毕业于河北大学工商管理学院企业管理专业，硕士毕业于瑞典UMEA大学市场分析与研究管理方向。从事高职国际商务专业教学，讲授商务沟通、进出口业务综合实训等课程，主持厅级课题4项、论文10余篇。温州新世纪551人才第三梯队培养对象。

本书突出了国际商务谈判与沟通职业能力培养，每个项目下有多个学习情境来支撑，实现了“项目式引领、情景化任务驱动“的教材体系。