本书在编写过程中充分考虑当今汽车市场对人才的要求，培养具有与本专业相适应的符合社会和经济发展所急需、适应汽车市场一线需求、具有良好职业道德、掌握汽车技术的高素质技能型人才。全书共11章，从汽车市场营销基本理论出发，紧密结合中国及世界汽车市场现状，全面系统地阐述了汽车市场营销及相关知识，包括汽车市场营销概述、汽车营销环境分析、汽车用户的购买行为分析、汽车销售人员的基本素质、汽车销售的基本礼仪与技巧、现代汽车销售技术、汽车营销公关、汽车营销实务、汽车配件营销实务、汽车电子商务与网络营销、汽车营销法律法规等内容。
本书适合作为高职高专院校汽车制造、汽车整形技术、汽车技术服务与营销、汽车运用技术、汽车检测与维修专业的教材，也可供相关专业及从事汽车营销的人员参考使用。

中国汽车销量已超过美国，中国的市场成为全球第一大汽车销售市场，众多中国家庭已经为拥有汽车、进入汽车生活时代做好了准备。作为世界最大的汽车消费潜力市场和汽车消费市场，中国汽车市场蕴藏的市场机遇是前所未有的。汽车营销可以帮助消费者在众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充实的市场中做出最好的选择，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。作为一个潜力巨大、开发并不充分的行业，对于任何品牌和任何经营者都有胜出的机会。其前提是：必须卖好车，必须做好营销。如何快速有效地提升企业经营业绩，取决于营销方略的科学性与合理性，取决于企业营销人才的培养。
职业教育就是要培养适应现代化建设需要的高素质技能型人才，积极推进课程改革和教材建设。当前汽车品牌层出不穷，私人消费需求快速增长，各种需求和服务异彩纷呈，竞争形势愈加严峻。在这种背景下，营销工作的地位益发重要。因此，培养高素质的汽车营销人员，造就合格的管理人员，提高现有营销队伍的综合素质是当务之急。为满足上述迫切需要，遂组织力量编写了本书。
《汽车营销技术（第二版）》整合了先进的营销理念与销售技能，在调研了大众、丰田、现代、沃尔沃等品牌的汽车销售服务岗位的基础上编写的，内容贴近工作实际，既包括了汽车销售的完整流程及工作标准，又突出了从事汽车销售服务应该具备的知识和技能，对于提高读者的营销技术、技能会有很大的帮助。
本书针对职业教育自身的特点以及职业教育中“工学结合”、“能力本位”要求的规定，系统地阐述了汽车营销的内容，合理地更新了教材中的案例内容，并更新了有关的数据，特别是对有些章节做了进一步修改，如：第6章现代汽车销售技术、 第7章汽车营销公关、第8章汽车营销实务（增加了有关新的汽车购置税）等，力求使教材符合行业和时代的发展。
本书共分为11章，从市场营销的基本理论出发，包括汽车市场营销概述、汽车营销环境分析、汽车用户的购买行为分析、汽车销售人员的基本素质、汽车销售的基本礼仪与技巧、现代汽车销售技术、汽车营销公关、汽车营销实务、汽车配件营销实务、汽车电子商务与网络营销、汽车营销法律法规等内容。通过学习，学生可以比较系统而完整地掌握汽车营销的基本原理、主要内容和操作实务。
本书由天津交通职业学院李津津担任主编，孙静、申杰任副主编，编写分工如下：李津津负责整体策划和统稿工作，并撰写了第4、6、8章；孙静负责撰写第2、3章；申杰负责撰写第5、7、9章；路娟负责撰写第1、10、11章。
在本书的编写过程中，我们参阅了多位专家、学者的汽车营销著作，也参考了同行的相关教材及网络资料，在此谨向原作者表示真诚的谢意！
由于编者的水平有限，书中难免有疏漏与不妥之处，恳求专家、同行和读者批评指正。

编 者
2014年12月

第1章 汽车市场营销概述.................. 1
1.1 汽车市场与汽车市场营销.............. 2
1.2 我国汽车工业和汽车市场的发展........ 8
1.3 国际汽车市场的特点及发展趋势....... 15
小结 ....................................19
习题 ....................................19
第2章 汽车营销环境分析..................20
2.1 汽车营销环境概述 ...................21
2.2 汽车市场营销宏观环境分析 ...........25
2.3 汽车市场营销微观环境分析 ...........29
2.4 汽车市场营销环境分析及对抗策略 .....32
小结 ....................................36
习题 ....................................37
第3章 汽车用户的购买行为分析 ...........37
3.1 汽车用户购买行为概述 ...............38
3.2 汽车消费用户购买行为分析 ...........44
3.3 汽车业务市场购买行为分析 ...........58
小结 ....................................61
习题 ....................................61
第4章 汽车销售人员的基本素质 ...........62
4.1 汽车销售人员职责 ...................63
4.2 销售人员的行为规范 .................65
4.3 汽车销售人员的职业规范 .............68
4.4 汽车销售人员的素质 .................71
小结 ....................................78
习题 ....................................78
第5章 汽车销售的基本礼仪与技巧 .........79
5.1 礼仪与形象 .........................80
5.2 说话的技巧 .........................86
5.3 与顾客建立良好的关系 ...............90
5.4 与顾客沟通的技巧 ...................94
小结 ....................................97
习题 ....................................97
第6章 现代汽车销售技术 .................98
6.1 汽车销售流程 .......................99
6.2 寻找潜在的顾客 ....................101
6.3 初次接待顾客 ......................104
6.4 汽车销售前的准备工作 ..............108
6.5 提供咨询 ..........................112
6.6 车辆展示 ..........................116
6.7 试乘试驾 .........................122
6.8 顾客异议的处理 ................... 123
6.9 缔结成交 ......................... 127
6.10 后续跟踪 ....................... 129
小结 ....................................132
习题 ....................................133
第7章 汽车营销公关 .................... 134
7.1 汽车营销公关的对象 ................ 138
7.2 汽车营销公关的时机 ................ 139
7.3 汽车营销公关策划 .................. 141
7.4 谋划营销新闻事件 ...................143
7.5 汽车营销公关评估………………………… 146
小结 ....................................151
习题 ....................................151
第8章 汽车营销实务 .................... 152
8.1 汽车商务谈判的技巧 ................ 153
8.2 汽车相关手续的代理服务 ............ 157
8.3 汽车消费信贷 ...................... 162
8.4 机动车保险 ........................ 165
8.5 二手车销售 .........................171
小结 ....................................183
习题 ....................................183
第9章 汽车配件营销实务 .................184
9.1 汽车配件基础知识 ...................185
9.2 汽车配件的进货、储存与销售..........188
小结 ....................................200
习题 ....................................200
第10章 汽车电子商务与网络营销 ..........201
10.1 汽车电子商务 ......................202
10.2 汽车网络营销 ......................210
小结 ....................................217
习题 ....................................217
第11章 汽车营销法律法规 ................218
11.1 汽车产品相关法律法规 ..............219
11.2 汽车营销业务相关法律法规.......... 231
小结 ....................................237
习题.................................... 237
参考文献 ................................238

李津津 天津交通职业学院