本书从新手学外贸入门着手，以进入外贸行业的新手需要掌握的知识顺序为主线，分章节循序渐进地讲解了新人入行熟悉外贸操作的流程，内容包括熟悉外贸基础、了解外贸术语、认清交易的单据、掌握外贸操作流程、学会跨境电子商务、瞄准盈利市场、做好宣传推广、防范交易风险和交收货款程序等。在阐述内容时注重提供合适案例与心得，并附有大量有价值的信息以及具体操作步骤，帮助读者指导实际操作，在每一个环节上力求避免风险。

本书案例丰富、图文对照、强调流程和实战，是所有进入外贸行业新手的入门指南，也适合有一定基础的外贸从业者借鉴参考。

比尔•盖茨曾说过：“未来要么电子商务，要么无商可务”。无独有偶，马云也曾指出，未来一定是电子商务的爆发期。所有的信息都在告诉我们：电子商务已经极大地影响了我们的工作和生活。对企业来说，营销必须要涉足电子商务领域，外贸营销尤其如此。

如今，外贸市场日趋多元化，外贸市场的活跃也激发了一大批人开始涉足外贸这个行业，做外贸的人从原来的的寥寥可数到现在的数不胜数。外贸市场中，不仅有专门的进出口企业、代理商，还出现了大量做外贸的个人、私营企业。外贸呈现出了一股前所未有的热潮。不得不说，在这些企业和个人当中不乏有很多新手，对于这些新手来说，外贸自然就成为一个崭新的领域。

那么如何来开发这个新领域，如何在这个未知的丰沃领域中大展拳脚？这已经成为人们非常关心的问题。事实上，关键的就在于一定要做好对外贸营销的知识储备工作，了解我国以及其他各贸易国的外贸政策，市场状况和外贸营销技巧等。

这自然也就是本书的初衷。

在进行外贸营销之前，我们必须要知道到底什么是外贸营销？外贸营销是将优秀的营销手段运用到外贸领域，并结合外贸的海外营销特殊性，形成的一套适合外贸企业运用的营销系统。我们可以这样理解，外贸营销就是将外贸企业的产品及企业信息传递到境外的买家面前，实现自身产品及企业价值的最大化。因此，我们可以看出，外贸营销的目的是通过特殊的营销手段帮外贸企业把产品及企业信息推广到境外，直到成功地销售出产品服务。

我国的外贸营销经历了多个阶段，从1978-1999年把外国货运进来，将我们的原始基础资源输出去；再到1990-2010年民企把我们制造的产品运出去；直到2011-2017年的贸易形势：顺势而为，逆势而亡。

市场越开放，外贸营销就越困难。因为，随着互联网和移动互联的发展，带动了外贸行业的转型，但凡是有些规模的公司都在拼技术、拼设计、拼品牌，外贸行业进入了一个极为重要的转变时期。

那么如何顺势而为，就成为所有外贸人需要思考的问题！

第一，从“成本+规模”向“互联网+”靠拢。

预计，随着互联网+的发展，传统的外贸出口制造企业中80%的小型企业会消失，因为成本优势没有了，人工低成本也没有了……

在互联网+的影响下，全世界每一个拥有互联网的地方，打开电脑都能看到你的产品图片、产品功能以及产品购物方式和物流配送等，因此，外贸营销也就没有了地域化限制的概念。

在未来，中国制造业的淘汰也会非常严重，趋势逼着大家往互联网外贸电商方向发展。而且现在大量的80、90后涉足外贸营销领域，新的制造模式对旧的制造模式必定会带来一次彻底的颠覆，也会彻底改变市场形势。

因此，在未来，如果不懂互联网的外贸制造企业，必定会消亡。

第二，从外贸大众消费到外贸细分市场的转变。

广交会时代，摊位难求。你找个摊位，摆上所有你能展览的产品，展会结束总能留住几个客户，获得几个还算不错的订单。那么现在呢？过多的摊位等于一个大杂烩，你再厉害，也没有竞争力。现在重要的是专注，在如今的展会上，专注一个产品领域的摊位，客户数量一定比其他大而全的展位人多。

因为世界外贸需求越来越向细分市场发展，那就是谁做得精，谁做得通，谁就能做得久，谁就能活下去。

第三，外贸个人Soho和单纯的对外买卖贸易时代结束。

当今，产品出口核心竞争力已经开始转向技术专利领域和技术革新领域，这个可能对当前的中国外贸企业是非常关键的。2016年所经历的产能过剩调整，以及技术升级整合资源应该是近十年来最大的一次变革，经过这次变革，中国整个的外贸模式将会发生翻天覆地的巨大变化。

因此，新一代的外贸人，重点应该研究到底如何顺势而为，如何面对和应对世界外贸新格局。既要做好产品，还要了解更多全新、全面和深度的外贸信息知识、外贸规定条款、各国外贸信息、外贸营销技巧。此外，还要努力建立互联网+思维，拥抱移动互联，加入外贸电商平台，让外贸营销更加快速广阔。

以上都是本书的重点内容。希望读者通过阅读和学习本书，掌握基本的外贸营销知识和方法，了解书中的案例，提高对贸易磋商谈判各环节技巧的理解和运用，全面把控外贸营销的大趋势，成为外贸营销洪流中的弄潮儿。

第1章新人入行：做好外贸基本准备/1
1.1摸清行业脉络，顺从国家政策/2
1.1.1贸易规模/2
1.1.2贸易种类/4
1.2做好市场分析，把握市场规律/6
1.2.1了解当地市场/6
1.2.2市场调研/8
1.3熟悉法律法规，减少贸易风险/10
1.4注册公司，申请对外贸易的进出口权/12
1.5实行代理出口，与有出口权的公司取得合作/16

第2章术业有专攻，了解贸易术语/19
2.1贸易术语的意义和使用/20
2.1.1通则增删内容/20
2.1.2适用范围/21
2.2FOB：装运港船上交货/23
2.2.1解释与案例/23
2.2.2FOB运输货物交接流程/24
2.2.3卖方义务/25
2.2.4做进口生意时注意的要点/26
2.3CFR：成本加运费/26
2.4FAS：船边交货（指定装运港交货）/29
2.5CIF：成本加保险费、运费/32
2.6CPT：运费付至指定目的地/35
2.7FCA：货交承运人/36
2.8CIP：运费、保险费至指定目的地/38
2.9EXW：工厂交货（指定地点）/40
2.10DAT：目的地或目的港的集散站交货/42
2.10.1DEQ和DES区别/43
2.10.2出口方的义务/44
2.10.3买方义务/45
2.11DAP：目的地交货/46
2.11.1DAF：边境交货，多用于铁路运输或公路运输/47
2.11.2DES：目的港船上交货，多用于海路运输/49
2.11.3DDU：未完税交货，该术语适用于各种运输方式/51
2.12DDP：完税后交货/52

第3章理清业务手续，分清交易单据/55
3.1信用证/56
3.1.1信用证/56
3.1.2银行角色/57
3.2进出口许可证/59
3.2.1审批进出口经营权/59
3.2.2申领出口许可证寻找哪些部门/60
3.2.3办理出口许可证顺序/62
3.2.4出口许可证的修改、延期与补发/63
3.2.5出口许可证管理货物目录/64
3.2.62016年度符合铁合金出口许可条件的企业类型/94
3.2.7出境货物通关单/95
3.3进口许可证/97
3.3.1进口证无纸质化改革/97
3.3.2《两用物项和技术进出口许可证管理目录》/98
3.4产地证明书/98
3.4.1产地证明书申请程序/98
3.4.2产地证书的类型/104
3.5保险单/106
3.5.1保险单涉及内容/106
3.5.2保险单的分类/111
3.6报价单/113
3.6.1报价单格式/113
3.6.2报价单的三个部分/114
3.7进出口报关单/114
3.8汇票/116
3.8.1汇票常见类型/117
3.8.2签订汇票注意事项/118
3.9发票与本票/119
3.9.1发票的作用/120
3.9.2发票的主要项目/120
3.9.3支票和本票的区别/121
3.10提单/122
3.10.1提单定义/122
3.10.2提单的功能与种类/123
3.11装箱单/125
3.11.1装箱单的作用/126
3.11.2装箱单主要栏位填写/126
3.12检验证书/127
3.13核销单/129
3.13.1出口核销单流程/130
3.13.2核销单交单步骤/130
3.13.3出口收汇核销的特点/131

第4章行有行规：熟悉外贸操作流程/133
4.1交易磋商：明确对方的购买意图/134
4.1.1交易磋商的内容/134
4.1.2询盘/135
4.1.3还盘/135
4.1.4发盘/136
4.2备货：下订单到工厂生产或采购/137
4.2.1备货通知单/137
4.2.2备货准备工作/138
4.3商检：到检验检疫局检验货物/139
4.3.1商检作用途/140
4.3.2商检的步骤/141
4.4报关：向海关申报出口/142
4.4.1报关范围/142
4.4.2出口报关的4个步骤/143
4.4.3报关单/145
4.5安排装运：将货物安全交接客户/146
4.5.1交货时的过程/146
4.5.2货运的常见程序/147
4.6收汇：从客人那里收钱结汇/149
4.6.1汇付方式/149
4.6.2汇付的种类及业务流程/150
4.7核销：向外汇管理局申报/154
4.7.1办理核销手续的4个阶段/155
4.7.2核销单的申请原则/156
4.8退税：向国税局申报/157
4.8.1退税额的计算方法/157
4.8.2有关退税的国家规定/158

第5章跨境电子商务：走进网络平台的交易/161
5.1跨境电子商务进口模式/162
5.1.1跨境电子商务进口的分类/163
5.1.2跨境电子商务进口模式/163
5.2跨境电子商务进口交易前的准备/166
5.2.1市场调查，选择产品/166
5.2.2确定跨境电商物流模式和支付方式/168
5.3中国跨境电子商务的参与者主体/170
5.4跨境电子商务行业监管体系和体制/172
5.4.1跨境电子商务行业监管体系/172
5.4.2跨境电商行业监管体制/173
5.5跨境电子商务进口交易的流程/173
5.5.1直购进口模式跨境电子商务进口流程/173
5.5.2报税模式跨境电子商务进口交易流程/174
5.6跨境电商业务纠纷的应对/176
5.6.1对于描述不符的纠纷/176
5.6.2对于质量问题的纠纷/177
5.6.3对于货物破损的纠纷/177
5.6.4买家收到货后退货的纠纷/177
5.6.5对于卖家强行发货的纠纷/178
5.6.6对于货物不匹配引起的纠纷/178
5.6.7对于“未收到货”引起的纠纷/179
5.7跨境电商业务纠纷提交和协商流程/180
5.8跨境电子商务的行业法规和政策/183

第6章拟定商品：瞄准最盈利的市场/187
6.1市场进货，如何避免被“忽悠”/188
6.1.1进货的几点技巧/188
6.1.2商场上的“潜规则”/189
6.2厂家进货，有人际关系不难/190
6.3网上进货，混杂环境下要货比三家/192
6.4避免进入选择货物的误区/194
6.4.1选择货物的3个误区/194
6.4.2新人选择产品的基本方法/196
6.5最原始最真实，直接规定商品名/198
6.5.1威士忌与白兰地的争夺/199
6.5.2选择名称的原则/200
6.6拟定商品个性包装，吸引客户注意力/201
6.6.1《公约》对卖方商品包装违约的规定/202
6.6.2运输包装标志/205
6.6.3拟定包装注意事项/206
6.7提升商品品质/207
6.7.1注意货物的检测环境/207
6.7.2提升商品品质的方法/208
6.8数量影响效益，进货数量有诀窍/210
6.8.1了解进货数量/210
6.8.2精确制定商品数量的方法/211

第7章宣传产品，做好客户开发工作/213
7.1建立专业网站，利用网页宣传商品/214
7.1.1建立专业网站/214
7.1.2利用网站宣传你的产品/215
7.2登录B2B交易平台，撒网钓鱼发布广告/217
7.2.1B2B贸易网站使用/217
7.2.2优质网站的几大特征/218
7.3搜索引擎，Google是你的引路人/219
7.3.1网络扩大/219
7.3.2使用Google的诀窍/220
7.4参加交易会，直接面见客户推销/222
7.4.1利用广交会当面营销/222
7.4.2参加广交会的注意事项/222

第8章签订合同：防范交易中的违约风险/225
8.1交易谨防口头协议，订立书面合同/226
8.1.1签订正规协议/226
8.1.2国际贸易合同的特点/227
8.2合同条款条条详尽，不可过于草率/228
8.2.1合同要明确/228
8.2.2注意合同条款/229
8.3严格履行合同，确保操作程序的准确性/230
8.4依法订立合同，谨防合同欺诈/232
8.4.1合同欺诈/232
8.4.2合同欺诈和合同纠纷的区别/234
8.4.3外贸合同欺诈主要的两大手法/234
8.5签订运货合同，力拒FOB条款/235
8.5.1不要冒险签订合同/235
8.5.2海运外贸存在的问题/236
8.5.3避免海运外贸问题的几点关键/237
8.6共同海损与单独海损/239
8.6.1估计意外事件/239
8.6.2如何界定共同海损/241
8.7保留贸易往来的书面证据/242
8.7.1注意保留证据/242
8.7.2留存的证据类型/243

第9章交货收款：把好最后一道闸门/245
9.1信用证议付：必须明确议付形式/246
9.1.1信用证议付简介/246
9.1.2议付需要注意的问题和出现问题的解决/248
9.2汇付简介/249
9.3客户支票支付，要防范付款的风险/250
9.3.1远期支票简介/251
9.3.2远期支票的化解方法/252
9.4无单放货，供需双方都要承担连带责任/253
9.4.1无单放货的法律责任/253
9.4.2凭单提货/254
9.5无单提货，供货人有权利督促对方/255
9.5.1无单提货的法律分析/256
9.5.2无单放货的责任主体和责任/258
9.6延迟供货，供货人要负相应的赔偿责任/258

附录/263
A：外贸函电交易涉及到的主要英语句型/264
B：外贸交易活动中涉及到的主要人员/267
C：各国的外贸贸易习惯/271

为外贸新人量身打造，让你从门外汉变成外贸交易高手
内容更新新政策、新规则并新增跨境电子商务内容

以基础为前提了解行业与术语
以快捷为导向提升技巧与能力
以方法为核心分析案例与心得
以详尽为重点指导操作与流程