全书共分为基础篇与实战篇两大部分，每个大部分下又分为若干小部分。基础篇中，阐述了销售的基本概念、销售的基础法则以及如何成为合格的销售者等基础的销售知识；实战篇中，分别对销售客户目标、销售沟通方式、如何吸引客户、如果面对客户拒绝、如何把握销时机等问题进行了细致地阐述，以理论与案例相结合的方式循序渐进地呈现了各种各样的销售技巧，尽快成为优秀的销售精英！

前 言
销售员在你眼中是什么样子的呢？如果这样问一个小孩子，你得到的答案可能会是“卖东西的”。是的，在小孩子的眼中，销售和平时商店里卖糖果的营业员没什么区别。如果这样问一个大人，那你得到的答案可能就多了。正如一千个人眼中有一千个哈姆雷特，对于销售员的定义，每个人的看法都是不同的。
不少人对销售员没有好感，然而经商离不开市场，市场离不开销售。没有销售员，市场打不开，盈利永远赶不上消耗，厂家就会面临倒闭。现在经济社会，如果倒闭的厂家多了，会有很多不良资产，一旦不良资产数字超过了临界线，就会动摇国之根本。为什么现在招聘销售员的这么多呢？因为社会需要销售员。
据统计，全球500强企业中，有70%的CEO是做销售出身的。在商界，许多成功者都是从销售开始做起。
马云，阿里巴巴创始人。他在互联网领域的起点就是推销“中国黄页”，从杭州到北京，竭力奔走。
比尔•盖茨，微软创始人。他大学二年级休学，创办微软公司之后，也是从销售做起，推销他的软件，跟客户签订合作协议。
李嘉诚，多年位居华人首富宝座。他生于广东潮州，为了养家糊口，他先做钟表学徒工，后来当销售员，通过推销塑胶花而获得了人生第一桶金。
……
名人就不一一列举了，销售的确是一个了不起的行业。但是，这个行业有一个典型的特点，就是进入容易做好难，由于缺乏销售技巧，销售新人往往会面临很多问题，比如：
平时工作也很努力，但就是业绩上不去；
经常找不到客户，被拒绝后更不敢去开发新客户；
找到客户后无法打动客户，客户说考虑考虑就没了下文；
成交的时候踢不好“临门一脚”，努力半天客户最后还是不成交。
……
这都是缺乏销售技巧的表现。如果能掌握高超的销售技巧，这些问题就很好解决了。原一平就曾说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧。”
面对现在各方面都大幅提升的社会，如何让客户接受自己、认可自己，是销售员需要学习的技巧。销售就是通过沟通把产品的价值传送给客户，帮助客户选择适合他们的产品，销售做好了，你就是“艺术家”，是客户眼中的“明星”。
希望本书中所讲的销售技巧能够帮助大家更好地销售，用销售创造更多的价值。
本书一共十章，其中前三章是基础篇，后七章是实战篇。
基础篇，首先讲述销售要从销售自己开始，强大自己的内心，然后讲如何找到客户源，平时如何拓展自己的“朋友圈”，如何定位目标客户，能将自己的产品销售给谁，谁是大客户等。
实战篇，讲述了如何沟通，沟通过程中如何激发客户的好奇心，如何包装自己的产品卖点，遇到拒绝该怎么办，以及成交的时候注意哪些，成交以后注意哪些。
本书包含销售的整个流程，是零基础就可以学习的销售技巧。希望此书能给大家更多的帮助，如果编撰时有哪些遗漏或错误，希望您及时反馈，我们一起进步。

仇精斌

目 录
基　础　篇
第一章　做销售，从推销自己开始//003
销售员的启蒙技巧：以销售为荣//004
注重第一印象，好开端源于好印象//007
熟练的业务水平是让客户放心的唯一依据//010
推销自己不等于出卖自己//013
好人品才能拉来好客户//016
投其所好——接近客户的助推器//019
充分展现自信，让客户信服//022

第二章　拓展“朋友圈”，让你的客户资源更丰富//025
先做朋友，再谈销售//026
多交朋友，让客户资源竞争力多些保障//029
巧用“250定律”，轻松积攒自己的人气//032
人走到哪里，就在哪里构建“朋友圈”//035
闲谈是最好的结交方式//037
销售讲究人缘，人缘好财源会更旺//040

第三章　定位目标客户，让销售变得更容易//045
寻找客户途径多多，切忌一条路走到黑//046
客户无贵贱，但也要认准谁才是VIP//049
成功约见客户是一切推销的基础//051
巧用综合分析法排除非目标客户//054
客户管理做得好，业绩自然能更高//057
拿下大客户，彰显大价值//061
拓展人际资源，客户发掘不要停//065
敏感地对待客户，让销售不再是难事//067
实　战　篇
第四章　选对沟通方式，让你的销售事半功倍//073
始终保持亲和力，让客户为你驻足//074
谦虚的销售员更能博得客户的喜欢//077
不在客户面前诋毁竞争对手，让客户更钦服//079
倾听多一些，巧辩少一些//082
你的热情，必能换来客户的豪情//086
让客户感觉到自己赢了，你才会赢//089
最大限度满足客户的被重视心理//091
真诚，打造对客户持久的吸引力//094

第五章　激发客户好奇心，吸引才是硬道理//099
让客户好奇的五大因素//100
主动提问，引起客户的好奇心//103
用客户自己的方式说话，激发客户沟通兴趣//105
巧妙启发客户思考，引发客户的好奇心//109
精心编写产品介绍，让客户从趣味中产生好奇心//112
巧用电话沟通，吸引客户注意力//115
利用电子邮件，激发客户的好奇心//118

第六章　借助产品卖点，让客户自己说服自己//123
透彻了解产品，罗列产品卖点//124
用通俗的语言讲专业的事情，让客户更明白//127
竭尽全力让客户进行产品体验//131
着眼于产品的使用价值，用产品优势遮住产品短板//133
将客观事实摆在客户面前，把产品的卖点升华为亮点//137
使客户第一眼便看到切实利益//140
让卖点深入客户内心：不购买就会后悔//143

第七章　“不”是购买的开始，巧用说服术应对客户拒绝//147
被拒绝不可怕，可怕的是拒绝客户的拒绝//148
巧用销售工具，促成交易//151
力寻突破口，找到客户拒绝的原因//154
遇见客户说“不”，那就引导他跟着你的思路走//156
切忌生硬讲理，激活自己的“幽默细胞”//159
即使客户有成见或错误，也绝不当面反驳//162
对待拒绝要循序渐进，切忌急攻//165
尽早切中要害问题，削弱客户的抵抗心理//167
引导对方认同，让客户自己说服自己//170

第八章　把握成交的时机，踢好临门一脚//175
仔细观察，及时捕捉成交信号//176
读懂客户口中的“考虑考虑”//179
用数据的精确度消除客户的疑虑//182
面对僵局别硬撑，及时采用迂回策略//185
欲擒故纵，巧妙促成最终交易//188
价格拿不下？试试让客户出个“台阶价”//191
关键时刻，尽力给客户营造“欲购从速”的氛围//194

第九章　落实回款，收回钱才是真正的销售//197
要账有技巧，催款有诀窍//198
催款要敢于开口，胆怯只会让你吃哑巴亏//203
果断出击，及时落实尾款//205
细心观察客户动向，准确评估回款风险//208
先礼后兵，不要让“老赖”侵吞了你的劳动果实//210
分清形势认准人，帮助信用好的客户提高还款能力//213
客户结款不仁，你果断催款“不义”//215
面对高风险客户，事前确定担保人//218
山穷水尽时，索性起诉//220
第十章　放眼长久，成交不等于销售结束//223
切忌让自己的承诺落空//224
贴心的售后让你的销售之路更广//227
重视来自售后客户的任何点滴抱怨//230
就算没成交，也是你的客户//233
使用“节日润滑剂”，与客户保持亲密关系//236
真诚待客户，销售不只是为了成交//239
客户至上，才能让老客户带来新客户//242

仇精斌
专业从事市场营销工作近二十年，在全国范围内进行过近千场次的演讲，结业于北京大学汇丰商学院私募股权投资（PE）与企业上市研修班，具有丰富的市场营销与演讲经验。
现任：
海口经济学院客座教授
广东省环保技工学校客座教授
云商书院创业导师
中国生产力协会水与健康专业委员会副秘书长
水圣国际董事局主席
深圳市水圣科技发展有限公司董事长

销售基本功培训/自学用书