《服装销售从新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”两部分，前一部分侧重知识性，主要介绍了服装专业知识、服装搭配、服装销售礼仪等内容；后一部分侧重服装销售实战技巧，主要介绍了顾客的沟通与引导、异议的排除、不同销售策略的运用、服装推荐、成交技巧等内容。
本书主要突出了服装销售的特点，详细分析了顾客购买衣服的消费心理，重点讲述了各种服装销售技巧的运用，非常适合服装销售人员学习、培训。

前言
为什么顾客只看不买？
为什么顾客不愿意试穿？
为什么顾客试穿很满意，但就是不掏钱？
为什么自己很努力，但销售业绩就是上不去？
为什么有的人一天能卖十几件，而有的人卖不出一件？
……
这些问题是许多服装销售员的苦恼。到底是什么原因造成了这一切？难
道是顾客太挑剔？难道是自己的运气太差？
都不是！服装销售是一个技术活，如果缺乏高超的销售技巧和方法，就
很难有良好的销售业绩。看不准顾客的性格特点，说不到顾客的心里去，搞
不清顾客到底需要什么，抓不住衣服的卖点，把握不住成交的机会……这些
都是销售新手常出现的问题，也是销售业绩低迷的重要原因。
我国人口众多，是一个服装消费容量非常大的市场。在这个市场上，没
有卖不出去的衣服，只有不会卖衣服的人。不管在哪里，都有生意火爆的服
装店，都有销售业绩很好的销售高手。
其实，服装销售有两点非常重要：一是质量要过关，包括做工、面料、
款式等都要有一定的水准。当然，一分钱一分货，水准高了就贵，水准低了
就便宜，但总的水准不能太差。如果衣服的质量太差，即使销售员的水平再
高也很难卖出去。二是销售员的能力水平要高，要精通服装的各种专业知识，
了解顾客的消费心理，要能熟练运用各种销售技巧，给顾客带来愉悦的购物
氛围和享受，刺激顾客做出购买决定，提高销售的效率和成功率；还要能给
顾客留下深刻的印象，增加顾客的好感和信任度，提升顾客的回头率和忠诚
度。第一点需要店铺的老板或经营者做好，而对于一名销售员来说，关键就
是要能做好第二点。
那么，服装销售员如何才能提高自己的销售能力和水平呢？如何才能完
成从新手到高手的迅速蜕变呢？本书围绕这一问题进行了详细的阐述，给出
了完美的答案。
本书以大量的服装销售实战案例为依托，介绍了服装销售必须掌握的各
种专业知识，比如服装的分类、面料的特点、颜色和款式的搭配、销售礼仪
和心态、服装销售流程和促销方式、服装行业术语等；并针对服装销售员日
常工作中的顾客沟通接洽、需求挖掘、服装推荐、顾客疑虑化解、不同类型
顾客的应对、连带销售、促成交易、售后服务等工作事项，结合情景案例进
行了详细的讲述。
同时，本书采用了多模块的方式，力争让广大读者在轻松和真实中尽快
学习和掌握服装销售的知识和技巧。“高手支着儿”浓缩了销售技巧的精华，
给予读者醒目的提示和有用的方法；“情景案例”进行了现场模拟，给
予读者真实的实战参考；“小贴士”收集了与服装销售有关的大量知识，
对读者的整体素质的提高有很大帮助。
相信通过本书的阅读和学习，广大想从事服装销售和已经从事服装销售
的朋友能快速提升，取得骄人的销售业绩，成为名副其实的服装销售高手。

目　录
新手篇
第一章　服装知识储备
服装的功能 .................................................................................................. 4
服装的名称与分类 ...................................................................................... 7
服装面料的种类、特点 ............................................................................ 11
服装吊牌的识别 ........................................................................................ 15
服装洗涤与保养 ........................................................................................ 18
服装型号与人体测量 ................................................................................ 25
第二章　服装搭配常识
了解色彩的基本知识 ................................................................................ 30
色彩选择与搭配原则 ................................................................................ 34
服装搭配技巧 ............................................................................................ 39
面料材质对服装外形的影响 .................................................................... 42
常见搭配的误区 ........................................................................................ 44
第三章　服装销售中的礼仪训练与心理准备
礼仪的重要意义 ........................................................................................ 48
礼仪训练的方法 ........................................................................................ 50
服装销售中的自我包装与展示 ................................................................ 55
服装销售的心态准备 ................................................................................ 58
调整心态的策略与技巧 ............................................................................ 61
第四章　服装销售知识准备
常见的服装销售流程 ................................................................................ 66
服装促销的基本方式 ................................................................................ 70
销售常用的语言引导和语言暗示 ............................................................ 73
常用服装销售专业术语 ............................................................................ 76
高手篇
第五章　照顾好“上帝”，“上帝”才会“照顾”你
像爱自己那样爱你的顾客 ........................................................................ 84
不要忽视开场白在服装销售中的作用 .................................................... 87
要巧妙而适时地赞美顾客 ........................................................................ 91
别让你的过度热情吓跑顾客 .................................................................... 94
面对冷漠顾客，害怕不如耐心周到 ........................................................ 96
营业高峰期也要及时回应顾客问题 ........................................................ 98
第六章　察言观色，做顾客的服装顾问
只有明确顾客消费心理才能有的放矢 .................................................. 102
建立亲和力，获得顾客信任 .................................................................. 106
从空间距离测量顾客心理距离 .............................................................. 109
关注细节，发现顾客没说出来的隐性需求 .......................................... 112
多听少说，让顾客告诉你他的需求 ...................................................... 115
恰当提问，知己知彼 .............................................................................. 119
谁是真正的购买拍板人 .......................................................................... 122
第七章　这样做，就能勾起顾客购买服装的欲望
根据顾客需求推介服装 .......................................................................... 127
推介服装时不要过多地使用专业术语 .................................................. 131
引导顾客试穿，用体验征服顾客 .......................................................... 133
学会借他人之言打动顾客 ...................................................................... 136
给予顾客一个购买衣服的身份 .............................................................. 139
把握品牌优势，引起顾客购买兴趣 ...................................................... 142
第八章　巧妙处理异议，为顾客吃下“定心丸”
处理顾客异议应坚持的原则 .................................................................. 147
掌握处理顾客异议的四个步骤 .............................................................. 150
处理服装穿着异议的方法 ...................................................................... 153
处理服装质量异议的方法 ...................................................................... 157
处理服装价格异议的方法 ...................................................................... 160
处理服装促销优惠异议的方法 .............................................................. 165
第九章　别一刀切，不同顾客需要用不同的服装销售策略
很有主见的顾客——要服从 .................................................................. 169
爱挑剔的顾客——用诚意打动 .............................................................. 172
虚荣心强的顾客——要赞美 .................................................................. 175
求全型的顾客——提供多种解决方法 .................................................. 177
内向型的顾客——要有耐心 .................................................................. 179
标新立异的顾客——讲创意 .................................................................. 183
保守固执的顾客——强调实用 .............................................................. 185
犹豫不决的顾客——要逼迫 .................................................................. 188
第十章　巧妙推荐，你也可以是连带销售高手
影响服装连带销售的因素 ...................................................................... 194
把握服装连带销售的时机 ...................................................................... 196
在为顾客搭配过程中实现连带销售 ...................................................... 199
利用“补零填充”实现连带销售 .......................................................... 202
利用新品进行连带销售 .......................................................................... 203
利用家人或朋友进行连带销售 .............................................................. 205
服装连带销售时的注意事项 .................................................................. 207
第十一章　耍点小心机，坚定顾客成交决心
从顾客的言行中发现购买信号 .............................................................. 210
准确把握顾客的购买模式，一语打动顾客 .......................................... 213
适当的时候帮顾客做决定 ...................................................................... 217
学会反问让你掌握成交主动权 .............................................................. 220
巧用顾客攀比心理促成交易 .................................................................. 222
局部成交，小生意变大生意 .................................................................. 225
欲擒故纵，让顾客主动成交 .................................................................. 228
抓住人心，防止顾客反悔 ...................................................................... 230
第十二章　做好售后服务，让顾客再次光临你的服装店
让顾客变成“常客” .............................................................................. 235
信守承诺，在顾客面前树立良好声誉 .................................................. 237
处理好服装的退换货问题 ...................................................................... 240
巧妙地应对顾客的不合理要求 .............................................................. 244
及时化解顾客的不满和牢骚 .................................................................. 247

普晴咨询
普晴咨询是一家新零售产业教育平台，依托国内丰富的线上线下零售管理资源，以及全球同步体验互联网教育资讯，致力打造成为新零售管理、新零售管理人才培养的领先教育产业平台。

普晴咨询首席管理顾问龙晴女士，具有25年服饰行业从业经验，曾任多家知名服饰品牌公司上市公司管理顾问，企业副总经理、营运总监、销售总监、培训总监等职务。龙晴女士服饰行业管理经验基石坚厚，熟悉服饰企业全局操盘管理技术，拥有丰富的零售运营管理、特许加盟营运管理、培训商学院运作、商品VMD（视觉营销），以及团队激励、专业培训等的实战经验，能在短时间内制订有效实用的管理升级方案，深受客户和学员的好评。

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