《保险销售从新手到高手》立足于保险销售的实操经验，结合相关保险销售的理论，多方面、多角度地阐述了保险销售学原理、保险销售实操原理以及保险销售的应用技巧。全书以经验尚浅或刚入行者全无经验的保险销售新手为起点，

前言
一个有责任感的人对父母、妻子、儿女真爱的表现，在于他对这个幸福
家庭有万全的准备，拥有适当的寿险是一种道德责任，是国民应负起的义务。
——美国前总统 罗斯福
保险，本意是稳妥可靠，是一种保障机制。然而，由于受到传统思维的
影响，人们对于保险往往带着一种排斥的情绪。于是保险销售似乎成了一个
不太讨好的职业！保险销售员也经常被人质疑，被人拒绝，遭人白眼！甚至
还会看到“保险人员禁止入内”的抵制！特别是保险销售新手，面对的困难
更多，即便有机会接触客户，也经常会被客户问得哑口无言，或者面对客户
的异议变得张口结舌，再或者被客户的果断拒绝弄得手足无措。纵观保险行
业，有很多人把保险销售事业做得风生水起，保持着辉煌的销售业绩，他们
有源源不断的客源，还有每月数百万元的销售保单。
好酒需要酝酿才能醇香芬芳，同样保险销售员也需要实践的历练和经验
的沉淀才能有一个质的提升。新手和高手相比，只是少了一些销售理念、销
售技巧以及销售实战历练。《保险销售从新手到高手》囊括了全新的保险销
售理念和销售技巧，可以帮助新人很快弥补销售经验和实操方法技巧的空缺。
从这个角度来说，新手到高手其实只差一本书的距离。
本书以基本销售流程为主线，详细地介绍了保险销售员从入门到寻找客
户，从电话邀约到见面洽谈，从挖掘客户需求到产品介绍，从签单促成到保
单售后的整个销售过程，中间还穿插了很多巧妙化解客户拒绝和疑义的营销
技能。从宏观上来看，本书的内容涵盖保险销售的各个阶段，具有很广的借
鉴范围，是一部保险销售的“百科全书”。所以，对于保险销售员而言，可
以哪里不会学哪里！
就具体内容而言，本书侧重于保险知识的讲述和销售技巧的实战演练，
比如：各种保险基础知识；寻找客源的各种方法和途径；防止电话冷场的五
大必杀技能；用设置悬念法牢牢绑住客户的心；和客户交谈的种种忌讳；从
多个角度挖掘客户需求；介绍保险产品的技巧和策略；促成签单的几大绝招
等。这些实用性的方法技巧能够拿来就用，对保险销售工作很有帮助。
一本书的特色就是它存在的价值。本书大的特色就是把近百个鲜活生
动的销售案例和深入的理论分析有机融合在一起。这种巧妙的结合既避免了
理论的晦涩难懂，又避免了说教的空洞乏味，使得每一个销售理念和策略的
论述都有血有肉，简单易懂。
本书的另外一个特点是有许多保险销售界的优秀人物亲身示范保险营
销。比如班 • 费德文、齐藤竹之助、原一平、柴田和子等，他们声名显赫，
用自己的智慧和丰富的经验，给我们做了很好的销售示范，看到这些成功的
销售范例，相信每一位保险销售员都会倍受鼓舞和启迪。
总之，这是一本务实的保险销售工具书，提供了很多专业的销售技巧指
导，能帮助销售员极大地提高营销水平。值得注意的是：本书提供的这些销
售策略和技巧虽然非常实用，但并不是解决问题的唯一标准，保险销售员在
推销产品的过程中，还需要以现实情况为出发点，灵活应用，这样才能真正
提升自己的销售水平，形成独具个性的销售风格，才能从销售新手完美地蜕
变成销售高手！

目　录
新手篇
第一章　保险销售员必须要知道的事情
卖保险，先得知道保险是什么 .................................................................. 4
保险业的发展历程是怎样的 ...................................................................... 6
保险的专业术语都有哪些 ........................................................................ 10
保险到底有多少险种 ................................................................................ 14
保险的安全性究竟有多高 ........................................................................ 17
保险销售员至少要知道什么是销售 ........................................................ 22
第二章　主动出击，积极寻找客户
购买力——判断客户的主要依据 ............................................................ 26
学会在生活中发现客户 ............................................................................ 28
推销成功擦亮眼睛，抓住有决策权的重要客户 .................................... 30
主动接触，寻找客户的不二法门 ............................................................ 32
客户的假日就是你上班的日子 ................................................................ 34
时常聚会，无聊也不早退——客户就是其中的某一位 ........................ 36
开发客户，不要忘了使用互联网 + 技能 ................................................ 38
开启激情模式，不要错过任何接触客户的机会 .................................... 40
第三章　拿起电话，开始邀约客户
拿起电话，战胜恐惧心理 ........................................................................ 44
掌控内心，消除急躁 ................................................................................ 47
用“好听的话”赢得客户的好感 ............................................................ 50
约谈客户也要使用技巧 ............................................................................ 53
防止电话冷场的五大必杀技 .................................................................... 55
掌握这些要领，让客户无法在电话中说“不” .................................... 57
用悬念绑住客户的心 ................................................................................ 59
第四章　放下你的羞涩，去和客户见面
初次见面需要做哪些准备 ........................................................................ 63
第一次见面就要让客户注意到你 ............................................................ 65
热情是打开客户心扉的钥匙 .................................................................... 68
初次谈话的几大忌讳 ................................................................................ 71
用倾听来回应客户的倾诉 ........................................................................ 74
幽默是最好的沟通调剂品 ........................................................................ 76
适时提问，才能抓住客户内心 ................................................................ 78
与客户的沟通交流一定要建立在正确的立场上 .................................... 80
千万不要冷落了客户的陪同者 ................................................................ 82
第五章　带上你的激情，挖掘客户的需求
快速、准确地找到客户需求的关键点 .................................................... 85
努力让客户发现自身的需求 .................................................................... 88
通过大数据获取客户的信息 .................................................................... 92
客户收支情况的分析法则 ........................................................................ 94
摸清客户现有的保险计划 ........................................................................ 97
医疗花销能报销——挖掘客户需求的“一剂猛药” ............................ 99
完善的储蓄计划——给客户吃一颗定心丸 .......................................... 102
高手篇
第六章　像高手那样开始你的销售
先让客户明白产品所能为其带来的利益 .............................................. 110
简洁精练——介绍产品时必须要做到的事情 ...................................... 113
想要客户信赖，首先做到底气十足 ...................................................... 115
客户的购买心理是你介绍产品的唯一依据 .......................................... 118
让客户多一点放心，少一点担忧 .......................................................... 121
家庭保障险种的产品沟通技巧须知 ...................................................... 123
产品介绍时的六大忌讳 .......................................................................... 126
第七章　开动你的脑筋，化解客户的拒绝
用理性的心态理解客户的拒绝 .............................................................. 130
当客户已经购买了保险，你该怎么办 .................................................. 133
当客户说需要考虑一下，你该如何应对 .............................................. 136
当客户说资金紧张无力支付保单，你该怎么回应 .............................. 138
当客户说“没时间”，你该如何是好 .................................................. 141
当客户说要和家人朋友商量一下，你会怎么做 .................................. 143
当客户不相信保险，你该如何应对 ...................................................... 145
化解客户拒绝，必须知道的几大原则和技巧 ...................................... 147
第八章　智取攻坚，妥善处理客户的疑义难题
疑义一：买保险不如储蓄吃利息 .......................................................... 155
疑义二：就算没保险也能过得滋润 ...................................................... 158
疑义三：投保险还不如投股票 .............................................................. 161
疑义四：理赔核验过程太烦琐 .............................................................. 163
疑义五：万一以后支付不起保单了怎么办 .......................................... 167
疑义六：你们保险公司说不定哪天就倒闭了 ...................................... 170
疑义七：我还很年轻，要保险干什么 .................................................. 172
疑义八：我只想要基本保额，不想要高额全保 .................................. 175
第九章　签单有绝招，保险销售必杀技养成术
适时、及时地捕捉购买信号 .................................................................. 180
杜绝犹豫，直接提出签单请求 .............................................................. 183
做到最好，让竞争对手无立足之地 ...................................................... 186
送无主见的客户一针强心剂 .................................................................. 189
成交也需要营造氛围 .............................................................................. 191
巧妙运用激将成交法 .............................................................................. 195
“二选一”促成法的运用技巧 .............................................................. 198
假设促成法的运用技巧 .......................................................................... 201
第十章　保单售出不是终点，悉心售后才完美
签单成功，第一时间奉上保单 .............................................................. 205
要求退保客户的应对法则 ...................................................................... 209
履行承诺，理赔服务半点不含糊 .......................................................... 212
精诚所至，让客户感受到关怀 .............................................................. 216
老客户回访要做好 .................................................................................. 218
及时为客户提供提醒服务 ...................................................................... 220
第一时间处理客户的抱怨 ...................................................................... 222

郑琦，平安综合金融客户经理，多年保险实战销售经验，成绩突出，现为IDA会员，MDRT会员，国家高级理财规划师，保险从业者钻石会员，毕业于北京师范大学，加入平安后销售业绩多年达到银龙级，具有丰富的一线实战销售经验，多次销售业务评比名列前茅，销售业绩骄人。 孟超，国家高级理财规划师，IDA会员，MDRT会员，毕业于天津交通职业学院，2015年10月8日，加入平安，加入平安前为私营企业主，他一直秉承为客户争取佳保障和合理保险规划理念，取得突出销售业绩，深受公司和客户好评。

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