没有客户资源哪来销售业绩！开发客户是一个合格销售人员必备的能力。面对形形色色的潜在客户，如何开展开发攻势，使他成为你的有效客户？让本书带你学习随时随地开发客户的策略，打造自己的销售网络。本书以开发人脉资源为前提，介绍了开发客户中要注意的各种细节以及开发客户的方式方法，帮助读者提高客户开发的成效。

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前言

销售行业是世界上最具挑战性的行业之一，也是回报最为丰厚的行业之一。这个行业让无数原本平凡的人通过努力变成了享誉全球的富翁。但真正的销售，不是纯粹地卖产品，而是为了创造客户、开发客户。客户才是销售中最重要的核心，是销售员利益的直接来源点。
但我们在现实销售中最常见到的，就是新客户在开发、老客户却在流失，有时甚至流失的速度大于开发的速度，开发客户的成功率极低，必须依靠大量的努力才能获得很小的销售额。这让销售员疲于奔命，结果只会是越来越心寒和失望。
其实在传统的销售观念中，销售员和客户之间就像攻城者与守城者，阻碍成交的大门永远存在，且客户总是无视销售员的诸多努力。有的销售员一天中的一次销售额就能创造百万元之上，而有的销售员几天也无法成交一位客户。有时销售员为了能成交一位大客户，甚至跟踪、拜访了三年、五年……
作为销售员不能凭着一腔热忱去工作，必须要掌控一些开发客户的技巧。要知道，开发客户不是强制性地向客户推销，而是要求销售员必须能够站在客户的角度上与其对话，这也是开发客户最基本的一点。在很多时候，销售员所具备的服务精神对客户的影响要远大于产品本身。
事实上，人际关系即财源，开发客户的过程，就是销售员不断扩大人际交往范围的过程。通过人际交往，你的客户资源这张网会不断扩大，这样你所获取的信息量也会随之增加，这些都会为销售工作的顺利开展提供机会。
鉴于很多销售员没有系统地掌握一些客户开发的技巧，所以我们特意编著了本书。本书没有枯燥、深奥的理论，主要以一些金牌销售员的成功经验为框架，以一些具有代表性的销售故事与可供实操的方法作为内容，再附以世界销售大师们如“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德、日本“销售之神”原一平等人的经典案例做指导，旨在为广大销售员提供一个良好的销售参考范本。
本书涵盖了客户开发中的各个流程，包括从自我形象的塑造、潜在客户的挖掘、拜访客户时的准备、谈判时的技巧以及大客户的开发和老客户的维护等多个方面，全面具体地剖析了在客户开发过程中可能遇到的各个难点与可以使用的各种技巧，旨在让更多刚踏入销售行业的销售新人们或者徘徊在销售行业一直得不到突破的销售老手们都能摸索出自己的一套销售方法。
我们始终坚信：客户开发是一种可以习得的能力，只有肯学习和努力，就没有开发不了的客户。最后，我们衷心祝愿这本“客户开发指南”能给你带来帮助，且能让你的销售前途变得光明与开阔。

CONTENTS目录





第一章
打造最强综合素质——开发客户前先开发自己…… 树立自己的专业形象……
衣装形貌要得体……
时刻保持销售礼仪……
学会用眼神交流……
微笑是最好的语言……
培养出优雅的气质……
打造极具魅力的幽默感……
训练出良好的谈吐……

经典案例：原一平——幽默销售……



第二章
客户在哪里——用市场调研划定客户圈…… 客户到底在哪里……
在市场细分下圈定目标客户……
经过市场调研划定客户圈……
在互联网上寻找客户……
善用黄页查找客户……
抓住展销会这个好时机……
客户可以“挖”更可以“造”……
用个人品牌吸引客户上门……

经典案例：班·费德雯——无目标不推销……



第三章
绝不忽略身边的资源——全力开发潜在客户…… 最容易忽略的是身边的朋友……
用熟人拓展你的客户链条……
参与社团，扩大交际圈……
积极参加培训或研习会……
巧用公司资源……
学会共享客户资源……
客户的朋友也是客户……

经典案例：齐藤竹之助——寻找潜在客户的妙招……



第四章
成功约见客户——打通开发客户的第一个难关…… 搞定一面难求的客户……
尽可能多地打电话……
当面约见的利弊与注意事项……
选择最佳的约见时间……
拜访前的必要准备……
让沟通氛围轻松自然……
用赞美拉近与客户的距离……
用好奇心“俘虏”客户……
少提自己，多提客户……
在沟通中寻找共同话题……

经典案例：戴夫·多索尔森——善于找到被拒绝的真正原因……



第五章
产品推介的艺术——开发客户的潜在需求…… 熟悉自家产品，弄清卖点……
听听客户自己的想法……
用设问引导客户说出真实想法……
根据客户需求来推介产品……
可以自夸，但避免过度吹嘘……
主动给客户算个账……
用“小缺点”让客户更信任你……
适时夸赞竞争对手的产品……
主动货比三家，打消客户疑虑……

经典案例：弗兰克·贝特格——产品推介艺术……



第六章
成交时刻消除分歧——客户开发的最后一道坎…… 最后时刻客户的“三变”与销售“梗阻”……
合作越接近成功越不能心急……
让客户觉得物超所值的价格分解策略……
客户最愿意接受的报价方式……
少谈价格，多谈价值……
揣摩客户心理，捕捉成交信号……
利用客户的冲动心理……
让客户体验产品，轻松化解质疑……
巧用激将成交法……
巧用冷处理搞定客户……

经典案例：齐格·齐格勒——巧妙解决价格难题……



第七章
咬死80%的利润——大客户开发之道…… 收集大客户资料的方法……
把握应对大客户需求的正确原则……
定位并寻找大客户……
摸透大客户的心理……
在大客户方发展自己的信息渠道……
大客户也要主动激励……
学会化解大客户异议……
建立大客户忠诚度计划……

经典案例：弗兰克·贝特格——大客户开发之道……



第八章
客户管理与维护——老客户的持续性开发…… 真正的销售从售后开始……
维系老客户比开发新客户更重要……
正确对待客户的抱怨……
别将服务完全推给客服部门……
客户投诉不容忽视……
客户要求退款不一定是真的要退款……
应对客户要求换货的局面……
退货前先弄清楚缘由……
与客户交朋友，买卖才长久……

经典案例：托尼·高登——重视客户的抱怨……

方一舟，潜心研究销售技巧，著有多部销售类图书，如《销售一定要懂的心理学》《销售一定要懂的说话技巧》《销售一定要懂的社交技巧》等。

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