哈佛谈判课是当今最重要也最权威的一门必修课。本书通过对哈佛经典谈判技巧的分析，让你了解国际领先的谈判理念及手法，掌握相关的谈判策略与实战技巧，分析谈判心理和临场谋略，洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，让你谈笑间定乾坤，成为进退自如的谈判高手不再是梦想！

哈佛大学是一座神奇的学府，屹立于世界大学之巅，拥有极高的声誉和影响力，被誉为“美国政府的思想库”。而哈佛商学院作为哈佛大学“夺人眼目的宝珠”，则更具有代表性。成立于1908年的哈佛商学院，发展至今已有百年的历史，现在已成为美国乃至世界著名的培养企业人才的最高学府，享有“商界西点”的美誉。
可以毫不夸张地说，哈佛商学院是一个制造“职业老板”的“工厂”。据美国《财富》杂志的调查显示，美国排名前500的公司中，有大约20％的高层管理人员是哈佛商学院的毕业生，这无疑是对哈佛大学商科专业教学水平的最高肯定。
作为一本商务谈判的专业图书，本书围绕当今哈佛最前沿的“优势谈判”展开。为了便于商务谈判人员能够准确、全面地学习商务谈判的专业技巧和理论知识，我们站在商务谈判人员的角度，结合了哈佛商学院MBA经典教材和典型案例，在其美国化的课程中又融合了符合中国现代商业发展的内容，旨在让“洋学问”更具实际操作性。此外又历经多次修改完善，旨在将更实用的谈判技巧呈现给每一个渴望成功的商务人员。
本书在内容上丰富翔实，在编排上也别具匠心，与市场中同类图书相比，本书主要有以下几大特色。
1.案例精彩纷呈
通常过于专业的理论知识会让读者感到生僻难懂，为此，我们在注重内容专业性的同时还添加了大量哈佛MBA独具特色的大案例，每一节内容都穿插了一个具有针对性的小案例。并且本书所选用的案例多为谈判中的经典之作，让每一位读者都能依据真实的案例来把握基本教学的内容，轻松学会谈判技巧，做到活学活用，在谈判中切实做到游刃有余。
2.内容针对性强
本书的另一大特色就是针对性强。本书主要针对的是商务谈判人员，因此，不论从内容结构上还是从知识体系上，都本着专业、易学、权威的原则进行编写。可以说本书不仅可以作为商务人员进行商务社交的重要参考，还可以作为一本实用性强的谈判指导手册。
3.行文通俗易懂
与一般MBA类教学书籍不同，本书更具可读性。往往专业性强的教材类书籍为了追求科学严谨，在行文逻辑上忽略了书籍的可读性，读者经常翻看几页就会觉得索然无味。基于此，本书除了在内容选择与编排上完全尊重MBA教程之外，将生僻难懂的知识点通俗化，将写作风格轻松化，整体来看，细致而不繁杂，全面而不混乱。
当然，一个真正的谈判专家并不是一朝一夕可达成的，还需要不断地积累经验。本书虽然全面细致地介绍了商务谈判中的技巧和注意事项，但在借鉴时还应仔细慎重，切勿生搬硬套，要做到活学活用。最后，衷心希望本书能够成为每一个商务谈判人员的得力助手，能够在商务谈判中为读者提供有效的参考和帮助。

目录CONTENTS

第一部分谈判魅力：用舌尖交锋征服世界
第一课谈判是最能创造价值和展现魅力的沟通策略
谈判——无处不在，无时不有/
商务谈判是全世界赚钱最快的方法/
个人魅力是谈判时的强大资本/
出众口才可助谈判者扭转乾坤/
谈判前一定要做好充分的准备/
谈判时一定要有明确的目标/
谈判前最好多准备几套方案/
【哈佛经典案例】罗斯福总统竞选难题/
第二课素质比专业更重要，解密优势谈判高手的秘密
优势谈判高手的个人特点/
优势谈判高手的信念/
成功秘诀：培养正确的习惯/
成功的秘诀：找到合适的助手/
成功的奧秘：执行正确的战略/
【哈佛经典案例】林肯解放黑奴/
第三课ICON谈判模式，哈佛谈判专家的经典法则
利益：潜藏于谈判立场之下/


方案：创造性地集思广益/

标准：用客观标准代替主观意志/
替代方案：了解自己的最佳替代方案/
【哈佛经典案例】英国矿产公司着眼
于双方利益的谈判/
第二部分谈判步骤：从听到说一步步说服对方
第四课少说多听，成功的谈判者应从倾听开始
倾听是谈判中良好沟通的开始/
谈判中倾听的障碍与技巧/
谈判中影响有效倾听的因素/
换位思考更易于理解对手/
谈判中如何让对方先开出条件/
对方愤怒时的沉默技巧/
学会听出言外之意/
在对话中掌握客户的个性/
【哈佛经典案例】美国谈判赢得巴拿马运河开凿权/
第五课见招拆招，巧妙应对谈判中的谎言和诡计
如何应对对手故意透露假消息/
谈判中的诡辩及应付之策/
谈判时如何判定对方是否在说谎/
谈判中的真假虚实如何区别/
不要被表面现象迷惑/
【哈佛经典案例】逆向思维解开迷局/


第六课攻克心防，谈判要把话说到对方的心坎上
运用心理博弈是说服成功的关键/
切中要害是说服的关键/
用幽默提升你的信任度/
说服对手的三大绝招/
情报有时比口才更具说服力/
【哈佛经典案例】说服罗斯福的萨克斯/

第三部分谈判心理：知己知彼方能驾驭对手
第七课摸透对手意图，进退自如占据说话主动权
知彼知己，方能占尽谈判先机/
掌握摸透对方心理的谈判智慧/
用话语牵着客户的心走/
多站在对方的立场上看问题/
适时“卖关子”，吊足对方的胃口/
【哈佛经典案例】“卖关子”策略/
第八课气场为王，用超强的个人魅力驾驭对手
人和事要分开对待/
用你的人格魅力征服对方/
学会调节自己的心情/
在气势上压倒对方/
【哈佛经典案例】撒切尔夫人的谈判气势/





第九课坚定立场，博弈的关键是看谁更有耐力

迫使对方作出让步/

在谈判中说“不”的技巧/

不要盲目地相信折中/

永远不要接受第一次报价/

巧用对方的冲动心理/

【哈佛经典案例】美国谈判专家的暂置策略/

第四部分谈判技巧：采用迂回战略，巧妙化解僵局
第十课创造驱动力，借助外力掌控谈判优势

开出高于预期的条件/

掌握优势谈判的技巧/

处变不惊，以不变应万变/

虚虚实实，善于营造谈判的氛围/

【哈佛经典案例】史蒂芬借助竞争的谈判策略/
第十一课把握进退玄机，处理谈判中出现的僵局

商业谈判应该学会以退为进/

如何减少让步的幅度/

避实就虚，一语双关巧辩驳/

如何打破谈判的僵局/

侧翼攻击，打开谈判中的突破口/

【哈佛经典案例】松下幸之助巧用共同利益策略/

第十二课摆出客观规范，用权威标准代替主观意志

谈判中应遵循的道德标准/

注意“一致性圈套”/

“以子之矛，攻子之盾”式的还击/

利用客观标准进行谈判/

【哈佛经典案例】卡耐基巧妙应对加价房东/

第五部分谈判目标：竞争中合作，合作中共赢
第十三课谈判要着眼于利益，而不是坚持立场

谈判与辩论的区别/

避免对抗性谈判/

不要在立场上讨价还价/

正确对待谈判中的感情因素/

【哈佛经典案例】埃以签订《戴维营协议》/
第十四课一起解决问题，为共同利益创造可选方案

寻找能够实现双赢的解决方案/

取长补短，力求双赢/

谈判巧妙收场的诀窍/

确定你的最佳替代方案/

【哈佛经典案例】松下和飞利浦间的互补合作/




第十五课避开禁忌，避免谈判中踏入雷区

祸从口出，谈判时不可随便乱说/

谈判中的用语禁忌/

如何识破不正当的谈判手段/

【哈佛经典案例】美日高科技专利谈判会议/

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