全书计划分为四大部分。
第一部分主要是售前工程师的简介
第二部分主要是售前必备知识，主要是从业务、技术、产品三个角度描述，并会提供真实的售前小白知识积累历程案例。
第三部分主要是售前基本技能，主要是从客户交流能力、方案编制能力、沟通协调能力，三大能力出发，对它们的子技能进行分解，比如客户交流，包括了解客户、理解客户需求，比如方案从售前需要掌握的四种方案类型来写，比如沟通协调能力，包括售前上下游配合岗位中的销售、上级领导、项目经理，并会提供真实的售前小白实战经验案例。
第四部分主要是售前基本素质，主要是从售前需要掌握的工作软件以及个人职业修养，这两个方面介绍。

第1 章 写给-1 到3 岁的IT 售前工程师........................1
1.1 为什么要做售前工程师 ....................................................................... 2
1.1.1 售前从哪里来 ..............................................................................................................2
1.1.2 售前的价值是什么 ......................................................................................................3
1.1.3 售前职业发展前景 ......................................................................................................4
1.2 售前不是客服，是“攻城狮” ............................................................ 4
1.2.1 售前有哪些不同类型 ..................................................................................................5
1.2.2 售前典型的一天 ..........................................................................................................6
1.2.3 售前项目坎坷的一生 ..................................................................................................7
1.3 我真的想做，怎么入行 ..................................................................... 10
1.3.1 售前到底需要掌握多少种知识 ................................................................................10
1.3.2 如何成功应聘为售前工程师 ....................................................................................11
1.3.3 做售前需要做好什么准备 ........................................................................................13
1.4 案例分享：应届生小雪迈入售前之路 ............................................... 14
1.4.1 小雪入行之路 ............................................................................................................14
1.4.2 案例总结点评 ............................................................................................................16
第2 章 业务、技术、产品，一个都不能少................... 19
2.1 业务就像扎马步，是你的基本功 ....................................................... 20
2.1.1 熟悉业务信息化现状，高楼才能平地起 ................................................................20
2.1.2 实现业务现状分析，才能与客户达成共识 ............................................................39
2.2 技术就像暗恋，想说爱你不容易 ....................................................... 40
2.2.1 掌握技术基础概念，这是售前的入门必备 ............................................................41
2.2.2 懂得基本框架才能更好地写方案 ............................................................................45
2.2.3 了解信息化基础知识，洞察未来发展趋势 ............................................................52
2.3 产品！客户最想看到的是它，不是你 ............................................... 54
2.3.1 产品、案例，最重要的是细节 ................................................................................54
2.3.2 竞争对手分析，知己知彼、百战不殆 ....................................................................57
2.4 案例分享：小雪售前知识进阶路 ....................................................... 59
2.4.1 小雪知识进阶之路 ....................................................................................................59
2.4.2 案例总结点评 ............................................................................................................60
第3 章 客户、客户，一切都是为了客户服务 �������������� 61
3.1 你必须了解的客户角色和动机 .......................................................... 62
3.1.1 客户的不同角色，你见的是哪一种 ........................................................................62
3.1.2 客户的四种动机，你能观察到吗 ............................................................................64
3.2 如何进行客户需求调研和挖掘 .......................................................... 65
3.2.1 客户的需求到底是什么 ............................................................................................66
3.2.2 SPIN 销售法则助你理解客户需求 ..........................................................................67
3.3 客户交流时如何进行方案呈现 .......................................................... 71
3.3.1 不同的方案呈现场景，需要不同的侧重点 ............................................................71
3.3.2 不同的方案呈现场景，都需要同样的呈现技巧 ....................................................76
3.4 把握三点提升客户交流成功率 .......................................................... 78
3.4.1 见面前，最重要的是信心 ........................................................................................78
3.4.2 见面时，最重要的是观察 ........................................................................................80
3.4.3 见面后，最重要的是总结 ........................................................................................82
3.5 案例分享：小雪项目跟踪记 .............................................................. 84
3.5.1 项目交流实录 ............................................................................................................84
3.5.2 案例总结点评 ............................................................................................................87
第4 章 方案、方案，你到底有多少种......................... 89
4.1 想把方案写好，这几点你一定要知道 ............................................... 90
4.1.1 储备以下知识，你的方案一定不会不及格 ............................................................90
4.1.2 掌握以下方法，你的方案一定会达到优秀 ............................................................95
4.2 不同的方案，需要突出的侧重点分别是什么 ..................................... 98
4.2.1 项目规划方案，要清楚为什么要做 ........................................................................98
4.2.2 项目建设方案，要清楚我要做什么 ......................................................................100
4.2.3 招标文件，核心目的在于突出我方优势 ..............................................................105
4.3 投标文件，重点在于能够拿到最高分 ..............................................111
4.3.1 投标的第一步，做好招标文件分析 ...................................................................... 111
4.3.2 投标文件清晰完整才能提升中标率 ......................................................................112
4.3.3 做好投标管理才不怕出错 ......................................................................................114
4.3.4 投标只靠方法论不够，日常也要多积累 ..............................................................117
4.3.5 粗心，最后一切都归零 ..........................................................................................118
4.4 案例分享：小雪投标文件制作失误记 ..............................................119
4.4.1 投标文件制作失误记 ..............................................................................................119
4.4.2 案例总结点评 ..........................................................................................................121
第5 章 你到底有多少好伙伴.....................................123
5.1 销售是你最重要的合作伙伴 ............................................................ 124
5.1.1 懂销售才能与销售更好地合作 ..............................................................................124
5.1.2 协作第一步，判断项目信息是否靠谱 ..................................................................126
5.1.3 长期合作对接，把销售当作你的客户 ..................................................................127
5.2 做好向上管理，你将得到更多的支持 ............................................. 128
5.2.1 同步信息，最简单的获取信任方式 ......................................................................128
5.2.2 汇报工作，最重要的是抓住重点 ..........................................................................129
5.2.3 处理任务，进行工作确认和反馈 ..........................................................................131
5.3 案例分享：与销售磨合实录 ............................................................ 132
5.3.1 小雪朋友关于销售的抱怨 ......................................................................................132
5.3.2 案例总结点评 ..........................................................................................................134
第6 章 这里有一套售前工具包..................................135
6.1 良好的工作习惯助你快速提升 ........................................................ 136
6.1.1 学会总结，你才能更快提升 ..................................................................................136
6.1.2 每个售前都需要一个知识库 ..................................................................................140
6.2 良好的工作方法帮你减轻压力 ........................................................ 145
6.2.1 出差、加班，真的是不可避免的吗 ......................................................................145
6.2.2 压力、焦虑，请统统走开 ......................................................................................147
6.3 熟练操作工作软件帮你提升效率 ..................................................... 149
6.3.1 玩不转Word 的售前不是好售前 ...........................................................................149
6.3.2 PPT，想说爱你不容易 ...........................................................................................154
6.3.3 Excel，谁说它只能辅助 .........................................................................................158
第7 章 IT 售前工程师的自我修养.............................161
7.1 认识自我，找到自己的职场定位 ..................................................... 162
7.1.1 结合个人特点，进行职业规划 ..............................................................................162
7.1.2 内向如我，可以成为优秀售前吗 ..........................................................................163
7.1.3 看清自己作为售前在工作中的价值 ......................................................................164
7.2 积极主动/ 善于学习，才成长得更快 .............................................. 165
7.2.1 提升学习力，你首先要问自己两个问题 ..............................................................165
7.2.2 作为售前，有哪些重要的学习渠道 ......................................................................168
7.3 拥有好心态，才能勇往直前 ............................................................ 170
7.3.1 抗压力，让你面对困难愈挫愈勇 ..........................................................................171
7.3.2 信心，让你在重大场合镇定自如 ..........................................................................172
7.3.3 耐心，让你能够高出对手一筹 ..............................................................................172
7.3.4 细心，才能避免功败垂成 ......................................................................................173
后记 ........................................................................................................ 174
参考文献 ................................................................................................. 175