全书分为两个部分，第一部分，带领大家如何学习营销；第二部分，通过八个模块，解析餐饮营销飞轮模型的认识与运用，这八个模块分别是：门头引爆点：打造吸引顾客主动上门的门头。菜单引爆点：学会高转化率的菜单设计思维；产品引爆点：学会菜品的爆品设计，让餐厅一战成名；场景引爆点：打造网红餐厅，让自己与众不同；管理引爆点：好的管理，就是具备营销属性；服务引爆点: 极致服务，是设计出来的；营销引爆点：做好营销布局，实现一劳永逸；品牌引爆点：用第十家店的思维，开第一家店。

欢迎来到残酷的餐饮商业世界





你在任何一条商业街上走走，都会发出一声感叹，为什么同样一条街上，有的餐厅顾客盈门要排队，有的餐厅却门可罗雀生意清淡？

这个世界其实挺残酷的，其中有一个特别残酷的事实就是：不可能所有的餐厅都会赚钱，而且不赚钱的餐厅占了大多数。这倒也不是很可

怕，可怕的是，所有开餐厅的老板在开餐厅之前，都觉得自己的餐厅会赚钱，但他们没有问问自己：凭什么赚钱的人是你？

这，就是今天残酷的餐饮业的真相。

我遇到过好多好多的餐厅老板，他们大多对自己经营的餐厅充满了迷茫，不知道该怎么把餐厅做起来。要想把一家餐厅做好，只靠着勤劳勇敢，是远远不够的，还需要知道方法和思路。上过学的人可能都有一种体会，当你上了高中，会发现初中时死活都搞不懂的那些难题，突然就变得很好做了！这是为什么呢？并不是你变聪明了，而是因为你学会了更高级的解题方法和思路。

一个体质瘦弱的现代人，拿一把机关枪就可以横扫一个强壮的、有组织有战斗力的罗马军团，为什么？那是因为他掌握了更厉害的工具，对敌人进行了降维打击。今天的餐饮世界，就是这样一个格局，那些掌握了先进经营方法的企业，就可以获得比同行有效几倍甚至十倍的获客效率。

其实方法就像那把现代人手里的机关枪，学会并不难，难的是你要知道有这样的武器存在。罗马军团让战士玩儿命练肌肉练格斗是没有用的，因为他们还不知道世界上有机关枪这种武器。就像有个餐饮老板，只凭着吃苦耐劳是没有用的，如果能赚钱，我相信哪个餐饮店老板都可以玩儿命干活，可惜，顾客就不进来。

餐饮的营销，就是你掌握的对抗同行的先进工具。从门头的设计，到迎宾的喊宾，到菜单的设计，再到微信社群的私域营销，还有爆品菜的设计，都有更好的方法让你在竞争中胜出，可以说，谁先掌握了这种方法，谁就会获得生存下去的权利。

好消息是，大部分餐厅老板并不读书，你读了这本书，就是比对手多了一件武器。

本书作者是一个在真实的餐饮世界摸爬滚打多年的老兵，自己开过爆火的快餐店，也帮助多家餐饮企业策划改善获得了经营业绩的提升，这是他多年餐饮经验的提炼和总结，相信对每一个正在餐饮业“挣扎”的经营者有切实的帮助。

我本人也是一个在餐饮业做咨询的从业者，我们为云海肴、乐凯撒、古茗奶茶、甜啦啦、半天妖、七分甜、一只酸奶牛、满满元气枣糕（西贝旗下）、小满茶田等餐饮品牌提供了策划服务，以我个人的经验来看，作者的这些方法是真实有效的，只要你“生搬硬套、死记硬背”地去执行这些方法，一定可以获得意想不到的效果。

希望你认真读这本书，认真理解这本书的方法，认真去测试和执行书里讲的这些方法，你的餐厅就一定会有所改善。

你一定相信，前人总结的方法是有效的，听人劝，吃饱饭，现在就开始认真地读一读吧。



我是小马宋，小马宋战略营销咨询创始人




序二

做赚钱的餐饮企业





文化是企业之魂，在我多年研究的“三度文化系统”中讲到广度，“广度”就是餐饮酒店企业如何对外传播，如何打造营销力、构建影响力。

我常说：做餐饮、做酒店不赚钱本身就是问题，究竟该如何开拓市

场、赢得客户？又如何提升业绩、开一家赚钱的餐饮企业呢？带着这些疑问，细读《餐饮这样做才赚钱：用营销实现业绩倍增》书稿，真是大快朵颐，开篇就直击餐饮老板痛点，深度解读做好餐饮营销少踩坑的实战方法——懂营销是老板的标配等做好餐饮的核心内容。

很多餐饮企业各领风骚三五年，甚至每年都在给房东和员工打工，曾经有一位酒店老板深有感触地跟我交流，讲到老板的两大开心事：一是门店开业时，风风火火终于开业，兴高采烈期待红火！第二是门店转出时，辛辛苦苦大半年，一夜回到“解放”前，不得已而为之，止损才是硬道理，终于有人接手了，终于解脱了！这让我的心为之一颤，究其原因谁之过？餐饮门槛儿看似低，其实水很深，不能找到餐饮企业赚钱的法门，盲目投资做门店只能死路一条。我们不妨深度思考一下：贵企业的核心“特色”是什么？我们对外的品牌宣传语是什么？客户凭什么选择我们的企业？我们让客户选择的理由到底是什么？我们到底在卖什么？营销不是卖优秀，或者更好，而是卖不同！我们有哪些与众不同的地方？我们又是如何开展营销活动，如何轻松“锁客”的？

这一系列问题，在本书中都能找到答案。书中全面解读餐饮实战营销赢得客户的实战落地方法及路径，也对如何提升餐饮业绩进行了彻底解剖和分析，帮助餐饮同行在做好餐饮营销提升收益上能有的放矢、游刃有余，从而有效做到“餐饮这样做才赚钱”。

这本书，是每家餐饮企业老板、经理人都应该学习的一本书。建议餐饮老板人手一本，企业可团购学习。说一千道一万，提升业绩才是硬道理，要做就做赚钱的餐饮企业！祝愿我们餐饮酒店行业生意红火、勇攀高峰、再创辉煌。



易钟

知名饭店管理专家

三度文化系统创始人

畅销书《海底捞的秘密》作者

2021年8月31日于北京

目 录



基础篇 避免营销误区，轻松做好营销



第一章 做好营销，少踩坑

第一节 懂营销是餐饮老板的标配/002

01 时代使然 003

02 竞争激烈 005

03 顾客心智之争 006

04 资源人人都有，关键在于如何用 007

本节小结 010

第二节 餐厅营销的十大误区/011

01 误区一：把打折当营销 012

02 误区二：做营销信奉拿来主义 012

03 误区三：缺少后端思维 013

04 误区四：让利老顾客 015

05 误区五：把办理会员当摆设 017

06 误区六：不重视渠道的建设和使用 018

07 误区七：不建立沟通管道 018

08 误区八：礼品没有得到顾客认同 019

09 误区九：生意不好再做营销 020

10 误区十：只重视营销忽略了产品 021

本节小结 021

第三节 餐厅做好营销的五大好处/023

01 锁定顾客 023

02 拥有现金流 025

03 成为行业榜样 027

04 资源聚集 028

05 形成品牌效应 029

本节小结 030



第二章 重新定义营销，是经营好餐厅的第一步

第一节 什么是餐饮营销/032

01 商界精英怎么说 033

02 马斯洛需求层次理论 033

03 4P与4C的关系 035

案例一：小小的烧饼大市场 037

案例二：小活动，大传播 038

本节小结 039

第二节 让餐厅不走弯路的四大营销原则/040

01 原则一：顾客受益 041

02 原则二：员工受益 042

03 原则三：企业受益 043

04 原则四：社会受益 044

本节小结 045



实战篇 做好餐厅营销，引爆客流

第三章 掌握八大引爆点，轻松做到区域旺铺

第一节 引爆点之选址营销：快速找到好位置/048

01 为什么要重视选址 048

02 选址的误区 050

03 高效选址“九步法” 051

04 选址后要立刻开展营销 057

案例一：公园对面的一家火锅店 058

案例二：步行街里面的中餐店 059

本节小结 060

实战工具：高效选址流程表 061

第二节 引爆点之门头营销：让门头吸引顾客主动进店/062

01 为什么要重视门头 063

02 门头利用的三大误区 066

03 好的门头标准是什么 067

04 营销型门头的九大原则 067

05 从门头开始的进店流程  072

本节小结 073

实战工具：餐厅门头检测升级表 075

第三节 引爆点之菜单营销：高转化率的菜单设计思维/076

01 菜单要做到常新 077

02 不同用户眼里的价格偏差 079

03 开发菜单的四大角度 080

04 设计高盈利、高价值菜单的十力技巧 081

05 如何推荐菜品以增加菜品销量 088

本节小结 090

实战工具：菜单升级调整表 091

第四节 引爆点之产品营销：爆品设计，让餐厅一战成名/092

01 爆款菜品的基本特点 093

02 爆品背后的逻辑 094

03 打造爆款菜品的流程与方法 095

04 打造爆品的核心原则：最小MVP 098

案例一：摇滚沙拉的发明史 099

案例二：烤肉店如何打造爆款菜品 099

本节小结 104

实战工具：爆款菜品设计工具表 105

第五节 引爆点之服务营销：极致服务是设计出来的/106

01 做好服务营销的标准和宗旨 107

02 如何设计餐厅的服务 110

03 服务的6Y模型 113

04 服务员不能说的25句话 115

本节小结 117

实战工具：餐厅服务升级表 118

第六节 引爆点之故事营销：做好故事营销，制造传播点/119

01 企业没故事，顾客主动传播难 120

案例：刀削面馆的故事 121

02 餐饮经营者如何打造故事 124

03 打造故事的四个维度 125

本节小结 127

实战工具：餐厅故事创作流程表 128

第七节 引爆点之公益营销：把公益做到极致，践行社会责任/129

01 什么是公益营销 130

02 公益营销的好处 130

03 如何做餐饮公益营销 135

本节小结 136

第八节 引爆点之微信营销：玩转微信，打造超级节点/137

01 什么是微信营销 137

02 打造高质量的朋友圈 138

03 建立高效的社群营销体系 143

本节小结 146

实战工具：朋友圈周运营规划表 147



第四章 做好餐饮营销，持续引爆

第一节 四十九个餐饮营销策略/148

第一招：视力测试 149

第二招：对比营销 149

第三招：剧情广告 150

第四招：以小博大 151

第五招：扫码猜谜 151

第六招：巧妙宣传单 152

第七招：寻人启事 152

第八招：数据宣传单 153

第九招：找错别字 153

第十招：试卷测试 154

第十一招：巧妙道歉 154

第十二招：价格阶梯 155

第十三招：人人中奖 156

第十四招：摇钱树 156

第十五招：箱箱有礼 157

第十六招：顾客定价 157

第十七招：借力换购 158

第十八招：多吃多送 158

第十九招：加量不加价 159

第二十招：金婚促销 159

第二十一招：玩转印章 160

第二十二招：转赠引流 160

第二十三招：趣味抽奖 161

第二十四招：实名杯子 161

第二十五招：专用筷子 162

第二十六招：流量转换 162

第二十七招：重复消费 163

第二十八招：玩转餐具 164

第二十九招：雨天促销 164

第三十招：妙用书签 165

第三十一招：教育转化 165

第三十二招：招聘营销 166

第三十三招：旗袍妙用 166

第三十四招：一把抓 167

第三十五招：好友数量抵现 167

第三十六招：货比三家 168

第三十七招：公益破局 168

第三十八招：大派送 169

第三十九招：有奖征集 169

第四十招：有求必应 170

第四十一招：错峰促销 170

第四十二招：点单促销 171

第四十三招：女性专区 171

第四十四招：梦想清单 172

第四十五招：心理测试 172

第四十六招：健康卡片 173

第四十七招：顾客变股东 173

第四十八招：设置价格锚点 174

第四十九招：MTP 174

本节小结 175

第二节 餐饮经营者赚钱的五十条心法/176

本节小结 183

升级篇 如何轻松做好锁客营销 185

第五章 快速锁客，持续转化

第一节 锁客的目的/186

01 培养顾客 187

02 持续服务 187

03 打造铁杆粉丝 188

本节小结 189

第二节 锁定顾客的六大误区/190

01 没有锁客思维 190

02 锁客就是办理会员卡 191

03 锁客就是守株待兔 191

04 做了锁客，顾客无动于衷 191

05 缺少一对一的服务 192

06 没有体现顾客优越感 192

本节小结 192

第六章 做好一场锁客活动

第一节 设定目标/194

01 设定目标的路径 195

02 目标分解 197

03 设定目标的SMART原则 198

本节小结 199

实战工具：经营目标设定表 199

实战工具：锁客目标设定表 200

第二节 锁客的四大卡项设计/201

01 会员锁客卡 201

02 抽奖锁客卡 204

03 裂变锁客卡 207

04 福利锁客卡 208

本节小结 209

第三节 动力激活/210

01 做好内部营销，激活员工动力 211

02 做好外部营销，让顾客变销售员 214

本节小结 215

第四节 引流渠道/216

01 引爆客流的三大核心思维 217

02 线下引流：如何把别人的客流吸引进店并主动消费 219

03 线上引流：用好抖音和公众号 223

本节小结 227

第五节 营销布局/228

01 时间布局 229

02 场域布局 229

本节小结 232

第六节 成交环节/233

01 见证系统：四大见证形成包围态势 234

02 建立成交系统：会员成交三大节点 235

03 锁客成交四大要点 237

本节小结 239

第七节 跟进复购/240

01 为什么要及时对顾客跟进 240

02 让会员持续消费 242

03 锁客三段论 243

本节小结 244



第七章 锁客营销的执行与复盘

第一节 做好执行方案，提高执行力/246

01 如何做好执行方案 247

02 提高员工的执行力 247

03 三大流程助力执行 248

本节小结 250

第二节 做好执行方案复盘/251

01 复盘与复盘会议 251

02 复盘四步骤  252

03 让复盘会议更高效 255

本节小结 255

实战工具：锁客工具表 257

实战工具：锁客每日复盘表 258

实战工具：储值任务分配表 259

金叔（金三真）

餐饮营销增长顾问

餐饮营销战略顾问

火爆餐饮营销研究社创始人

餐饮行业营销的实践者与探索者

2001年进入餐饮行业，从厨房做起，工作经历涵盖餐饮每一个岗位，被誉为餐饮营销领域懂菜品的，菜品里面懂营销的。目前，主要做餐饮业绩增长和品牌营销咨询。独创餐饮营销金字塔系统，自媒体矩阵有百万粉丝。服务客户营业额最高翻4倍。

30多个案例；

49个餐饮营销策略；

餐饮经营者赚钱的50条心法；

……

这次彻底学会餐饮营销！