在实际的销售中，相同的产品，为什么有的销售员能够一鼓作气，顺利地拿下订单，业绩相差几十倍，成为销售的王者？面对不同的客户，有的销售人员为什么总是千篇一律的产品介绍？在谈判过程中，有的销售人员为什么轻易地亮出自己的“底牌”？有的销售员能说会道，为什么却给客户介绍时总是冷场呢？面对诸多的为什么，本书作者采访了数百名销售员，以及自己的销售经历，归纳总结出比较有代表性的6个销售技巧，列举了数十个推销案例，期望给新销售员和遭遇销售失败的推销员可以参考的经验，以及反思其实际销售中的教训。目录第一部分正确认知销售的角色8第1章面对客户，销售员要正确认知销售的角色8推销员对角色错误认识往往有三种8销售员的八种角色1第2章遭遇诸多不确定性，销售员保持正确的工作心态11摆正心态才是做好销售员的关键12两个囚犯的两种风景13第三章在销售中，销售员应恪守各种销售礼仪14销售礼仪体现推销员的职业素养14销售基本礼仪不仅体现在仪容仪表上16第4章不管拜访任何一个客户，销售员都要注重仪容仪表19仪容仪表是推销员必须要过的一道坎19维持销售员个人的形象和仪态2第5章经济不景气不是销售失败的借口，销售员需深刻反省自己的销售方法21拥有一个不抱怨的世界，你会赢得一切21与其抱怨，不如实干23第6章遇到何种客户，销售员都要挖掘自己的销售优势24成功销售重点在于发挥推销员自己独特优势24如何才能挖掘和发挥推销自己的销售优势26第二部分了解公司所经营的产品和服务28第七章向客户推介之前，充分了解产品的各种性能和知识28充分了解产品知识是说服顾客的前提28充分了解所销售的产品，为成功销售打下基础29第8章向客户推介之前，销售员熟练掌握本公司所经营的产品和服务31熟悉本公司产品特性是推销员的基本素养31熟悉本公司产品特性的三个作用34第9章不管客户关注竞争对手的产品相关信息与否，销售员都必须时刻关注35了解本公司产品未来的相关动态35了解和关注本公司产品开发36第1章在向客户推介产品时，销售员需了解所销售产品未来的相关动态37了解本公司产品未来的相关动态37了解和关注本公司产品开发38第三部分清楚订单在哪里4第11章不管客户打扮如何，销售员都不能慢待或歧视自认为不重要的客户4顾客没有重要不重要一说4让顾客真正成为“上帝”41第12章遭遇销售困境时，营销工作解决的首要问题就是客户在何处42销售工作解决的首要问题就是“客户在哪里”43客户永远是每一个销售员的生命线43第13章在推介过程中，时刻洞察客户需求，有针对性地推介销售44知己知彼，百战不殆44了解客户的9个方法45第14章不管业绩如何，销售员都时刻不能停止寻找潜在客户46寻找潜在客户是销售循环的第一步46寻找潜在客户的“MAN”原则47第15章不能为了完成销售任务，就对客户进行盲目介绍或强迫推销49任何一个顾客都不喜欢被强迫推销49赢得顾客就必须先尊重顾客52第四部分拜访客户有技巧54第16章邀约客户后才能拜访客户54成功邀约是拜访客户成功的重要一步54成功邀约的方式及注意事项55第17章在拜访客户前，需充分准备所需拜访客户的资料56拜访客户要做好充足的准备56拜访客户前应做好三个大的准备57第18章在拜访客户之前，一定要做各种不同的预案59没有预案的拜访无疑是孤独一掷59拜访顾客必须严格执行其流程6第19章拜访客户之前，销售员需制定合理的拜访计划62盲目的销售拜访是不能保证取得销售结果的62合理的制定拜访计划可降低其盲目性64第2章增加销售几率，销售员应把握恰当的拜访时机64最佳拜访时机有助于提升推销员在客户心中的形象65找出最适合拜访顾客的有利时机66第21章在拜访之前，销售员应该了解顾客的具体需求67拜访之前了解顾客的具体需求67顾客需求有三个层次69第22章在拜访客户的任何时刻，销售员绝不能心存畏惧71心生畏惧是新推销员的常见病71成功销售往往是从拒绝开始的72第23章和客户约定时间后，销售员必须准时赴约73准时赴约是一种销售素养73准时赴约是建立信誉的第一步74第五部分推销方式因人而异76第24章在了解客户前切忌卖弄专业术语76卖弄专业术语往往可能激化客户的反感76大量使用专业术语造成三个后果78第25章在赞美客户时，要赞美到恰当好处79赞美不等同于阿谀奉承79赞美顾客必须注意方式方法8第26章摈弃与客户称兄道弟的僵化销售思维82商场上没有永远的朋友，仅有永远的利益82实战技巧83第27章在向客户推介时，销售员绝不能过分夸大产品功效84过分夸大产品功效得不偿失84夸大其词就是变相吹嘘85第28章在整个销售过程中，销售员都尽可能地掌控销售的控制权86被客户牵着鼻子其实就是没有控制好销售过程87巧妙地掌控销售的控制权87第29章在回答客户发问时，销售员必须专业而正面88客户发问往往是想了解更多的产品信息89回答客户发问必须专业而正面89第3章在客户了解产品前，销售员切忌口若悬河地推销产品91口若悬河式推销往往会事半功倍91推介过程中的四个要点92第六部分产品介绍尽可能通俗易懂93第31章向客户产品介绍时，销售员必须望、闻、问、切93产品解说切忌缺乏吸引力93产品介绍必须望、闻、问、切94第32章产品介绍尽可能通俗易懂，切忌产品介绍过于专业95产品介绍尽可能通俗易懂95避免专业术语过多96第33章向客户产品介绍时，销售员要着重于益处96让产品介绍更具亲和力97介绍产品要着重于益处98第34章向客户产品介绍时，销售员产品解说措辞恰当99产品解说措辞恰当1导致销售失败的消极词语1第七部分激发顾客的购买欲望12第35章向客户产品购买建议时，搞清楚客户的利益点12客户需求就是在满足特殊利益点12客户的8个利益点14第36章面对客户质疑时，销售员要及时解除客户关注的质疑16客户质疑其实是成功销售的机会16积极处理客户关注的质疑17第37章在了解客户需求后，销售员及时地给予客户提供最佳的购买建议19在恰当的时机给顾客最佳建议19让顾客认同销售员的建议11第38章不论客户对与错，销售员都尽可能地避免与客户发生争执111尽可能地不与顾客发生争执111避免和客户发生争执112第39章当客户不满时，销售员恰当处理客户的不满情绪113安抚客户的不满情绪113处理客户不满清楚的步骤114第4章客户对产品认识不清时，销售员要及时地解除客户的疑虑115化解客户疑虑是销售人员的责任116在最短的时间内打消客户的疑虑117第八部分准确与客户沟通118第41章在对客户推介产品时，既要介绍产品，又要倾听客户的谈话118倾听是了解客户需要的第一步118倾听有时比喋喋不休介绍更有效果12第42章当对客户某些需求需要确定时，销售员必须针对性地向客户提问12向客户提问不能漫无边际121把握好时机和范畴向客户提问122第43章在销售中遇到不爱说话的客户时，销售员要提出能激发客户感兴趣的话题122引入客户感兴趣的话题就是更好地了解客户需求123引起客户的兴趣的六类话题124第44章在与客户沟通时，销售员尽可能用词精准125与客户沟通时尽可能用词精准125推销语言的基本要求127第45章当客户在谈话过程中表达的某些观点可能有失偏颇，销售员切忌当面反驳客户的观点128谨慎反驳客户观点128巧妙地引导客户的观点129第九部分敢于拒绝客户的无理要求131第46章在销售中把握销售进度，销售员绝不能急于将产品销售给客户，缺乏耐性131销售的精髓在于不急于销售产品131急于销售常常会事与愿违132第47章不管客户购买与否，销售员绝对不能在客户面前低三下四，过度谦卑133低三下四其实就是自卑意识的表现134克服自卑才能避免低三下四，过度谦卑135第48章在某些客户提出无理要求是，销售员必须巧妙地拒绝136巧妙地拒绝客户的无理要求136辨证看待客户和销售员之间的关系137第49章在客户疑虑重重时，销售员应该懂得设身处地地为客户考虑138设身处地的为客户考虑138为客户赢得利益的3个方法139第5章无论客户说竞争对手的好与坏，销售员在客户面前都必须客观地评价竞争对手14贬低竞争对手是非常愚蠢的14客观地评价竞争对手141第十部分客户异议处理有条不紊142第51章当客户提出某些异议时，销售员必须重视客户的异议142重视客户的异议142客户异议处理的方法143第52章不管客户提出何种不可理喻的异议，销售员也不要直接批评客户的异议145顾客异议的两面性145处理顾客异议的原则146第53章面临客户异议时，销售员要识别出客户异议背后的真正动机147识别客户异议背后的真正动机148尊重顾客的各种异议148第54章当客户对产品或者服务不满意提出抱怨或投诉时，销售员要及时地处理客户的抱怨149及时高效处理客户抱怨15处理客户的抱怨及时且要精准15第55章在了解客户的真正需求后，销售员提供给客户满意度最优的产品价值151销售行为的核心在于满足顾客的欲望和需求151提供客户满意度最优的产品价值的方法153第十一部分踢好成交临门一脚154第56章当客户不会主动表示购买时，销售员要识别出客户的购买信号154密切地注意成交信号154识别成交信号155第57章当客户有购买需求却犹豫之时，销售员要把握住成交时机158成交时机要把握好158主动地向顾客提出成交的请求159第58章当客户已经购买或者准备再购买时，销售员必须关心产品销售，更要关怀客户16关心产品销售，更要关怀客户16顾客关怀的范围16第59章当客户购买产品之后，销售员仍需维护老客户161真正的销售始于成交之后161成交之后仍需维护老客户162第6章当客户购买产品之后，销售员必须定期回访老客户163回访是推销员售后服务的一种必要形式163回访需因人而异164