本书通过商务谈判概述、商务谈判准备、商务谈判开局阶段策略、商务谈判磋商阶段策略、成交与合同的签订、商务谈判语言技巧、商务谈判礼仪、商务谈判心理、推销概述、推销过程共十个项目的介绍，使学生从整体上了解商务谈判与推销的基本内容，掌握商务谈判与推销的方法与技巧，掌握商谈谈判和推销的整个流程。通过对本教材的学习，学生应对商务谈判与推销有更深入的了解，并通过相关实训活动提升学生谈判与推销的综合能力，为将来步入职场打下坚实的基础。

商务谈判和推销是一门实践性很强的应用性边缘型学科。它的实践性体现在它的全部理论都来源于实践，又受实践的检验，而且还必须通过实践才能被学习者理解和掌握；它的应用性体现在学习者学习的根本在于直接指导自己的日常生活和交易；它的边缘型体现在它吸收了多门学科的理论和知识，如管理学、经济学、心理学、营销学、国际贸易，甚至哲学、文学、军事学、政治学、社会学。特别是在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，作为商务活动的两大重要方面-----谈判与推销，更显示其无可替代的社会位和举足轻重的社会作用。



在谈判与推销的商务活动中，虽不见刀光血痕，但却无时无刻不在斗智斗勇。谈判与推销人员只有深谙其中的奥秘，游刃有余于其中，才能于谈笑间攻占市场，广拓财源，最终在商场逐鹿中傲视群雄。



本书最早为安徽省“十二五”规划教材，并于2019年被评定为安徽省高水平高职教材。自2009年出版以来，已历经10年的教学实践检验，受到高职院校经济管理类专业师生的好评。本书的编写，紧跟时代的步伐和高职教育教学改革的新方向。在编写过程中特别加大案例部分，以期增强其实践性和应用性，更好地满足高职高专院校教学实践的需要，突显本课程的实践性和应用性。书中各章所附的习题、案例题等都体现了本章的知识重点及其对能力的要求。



本书还参考了相关的商务谈判和推销的教材和研究成果，在此对相关作者一并致谢！由于编者的水平有限，本书难免出现一些偏颇、遗漏与不足之处，敬请广大读者不吝指正。

任务1商务谈判认知1 1.1商务谈判的内涵、特点与类型11.1.1商务谈判的内涵11.1.2商务谈判的特点41.1.3商务谈判的类型6 1.2商务谈判的基本要素10 1.3商务谈判的原则121.3.1把人与问题分开的原则121.3.2集中于利益而非立场的原则121.3.3构思对彼此有利的方案的原则131.3.4坚持客观标准的原则13 1.4商务谈判的步骤和模式161.4.1商务谈判的步骤161.4.2商务谈判的模式17 任务1小结20 核心技能与概念20 课堂讨论20 业务技能自测20 案例分析21 实训操作25 任务2商务谈判准备阶段26 2.1商务谈判的信息准备262.1.1商务谈判信息的作用262.1.2商务谈判信息的收集282.1.3商务谈判信息的处理29 2.2商务谈判的人员准备312.2.1商务谈判人员的个体素质312.2.2商务谈判班子的构成332.2.3商务谈判人员

杨雪青，硕士研究生学历，副教授，现任安徽商贸职业技术学院纪委监督员，主讲《商务谈判与推销》《国际商务谈判》《网络营销》《网上贸易实务》等课程，拥有以下教学经历近20年，参与编写教材多部，其中主编教材2部，在国家级以上期刊发表专业论文十余篇。

兼具实践性和应用型，高职教育教学改革的新方向。