本书的主要内容包括：项目一客户开发；项目二接近客户；项目三客户接待；项目四客户需求分析；项目五车辆展示与介绍；项目六异议处理；项目七报价成交；项目八交车服务；项目九售后跟踪；项目十汽车销售延伸服务。

汽车销售是连接汽车生产与消费的“桥梁”，要求有大量高素质的专业汽车销售人员从事这项工作，才能保证该“桥梁”的畅通。所以，从业人员必须掌握丰富的专业知识，特别是汽车营销知识。为了适应这一需求，满足培养高技能汽车销售人才的需要，校企合作成立教材编写小组编写了本教材。
本教材从创作思想、体例设计、结构及内容等方面都体现了高等职业教育的指导思想。具有以下特点：
1．职教理念、突出技能
教材秉承“内容选取岗位化、组织工作流程化、学习情境职场化”的行动导向编写理念，实现“教、学、做”合一，培养学生职业能力。在内容选择上，从汽车销售职业能力分析入手，选取各岗位需要的知识和技能，同时对接汽车销售职业标准，体现“四新”，融入产业文化；在内容组织上，以汽车销售的业务工作流程组织本书的体系，编制教材大纲，编写以开发能力为本位的教材，构建了以真实销售任务为载体的结构体系；在内容呈现上，目标先行、动机诱发、科学规范、图文并茂、彩色呈现。注重培养学生的职业能力，适合于职业院校汽车专业学生使用。
2．行业特色、双证融合
教材编写坚持行业指导、企业参与、校企合作的开发机制，确保反映汽车营销职业能力标准，对接汽车营销企业用人需求，在教材中融合汽车销售行业职业技能鉴定标准，实现双证融合。
3．突出特色、打造精品
以职业能力分析和专业教学标准作为课程开发的逻辑起点，科学决策，锤炼精品。实现“时代性、实用性、趣味性”三结合。一是时代性强，教材的内容体现了汽车营销行业新的标准和要求，充分体现汽车营销领域中的新知识、新技术、新方法，突出重点，为提高学生的当前就业能力和工作能力创造条件；二是适用性强，教材在内容上本着够用为度、实用为主、应用为先的原则，将必要的专业理论知识与相应的实践教学相结合，通过实践教学巩固理论知识，强化操作规范和实践教学技能训练；三是教材趣味性强，教材内容与现代化的方法与手段相结合，使用多媒体课件增加很多图示，力求构建一个听觉与视觉联动、图文与音像交互、老师与学生共创的动态学习环境。
本书在编写过程中参阅了大量文献，在此谨向这些文献的原作者表示衷心的感谢。同时我们还得到众多汽车销售公司工作人员的帮助，在此一并表示衷心的感谢。
本书由长春职业技术学院常兴华担任主编，宁波市镇海区职业教育中心冯潇，北京市自动化工程学校高卫红，天津铁道职业技术学院王英，沈阳汽车工程学校孙晖任副主编，北京电子科技职业学院张红参与编写。具体分工如下：常兴华编写项目一、项目四和项目五；冯潇编写项目二和项目三；高卫红编写项目六和项目七；王英编写项目八；孙晖编写项目九；张红编写项目十。
由于编者水平有限，书中难免存在不足和疏漏之处，望各位专家、老师和广大学生不吝指正。


编 者
2016年1月

目录
项目一 客户开发
活动一 寻找客户 2
活动二 客户筛选 13
活动三 客户跟进 16
项目二 接近客户
活动一 接近客户前的准备 24
活动二 约见客户 33
活动三 接近客户 40
项目三 客户接待
活动一 客户接待规范 52
活动二 来电、来店客户的管理 64
项目四 客户需求分析
活动一　识别客户需求 80
活动二 确定客户需求分析的内容 86
活动三　客户需求分析的技巧 95
项目五 车辆展示与介绍
活动一　静态车辆展示和介绍 106
活动二 试乘试驾 128
项目六 异议处理
活动一 识别客户异议类型和原因 138
活动二 处理客户异议的技巧 144
项目七 报价成交
活动一 报价议价 156
活动二 签约成交 162
项目八 交车服务
活动一 交车前的准备 174
活动二 交车服务的工作内容 180
项目九 售后跟踪
活动一 跟踪服务186
活动二 客户投诉处理 193
项目十 汽车销售延伸服务
活动一 汽车消费贷款 202
活动二 汽车销售代理服务208
参考文献

主要著译者顺序姓名学历职称学科专长通讯地址1常兴华 硕士 副教授 经济学工作单位长春职业技术学院 邮政编码130011 电话18686623310 2 工作单位 邮政编码 电话 3 工作单位 邮政编码 电话 审校者（主审者） 学历 工作单位 邮政编码 电话 职称 工作单位 邮政编码 电话 常兴华， 1998年毕业于东北财经大学保险专业，获本科学历、学士学位；2006年毕业于吉林大学法律专业，获硕士学位。1999至2000年在长春税务学院会计系进修学习预算会计课程，2002年在吉林大学进修民法和经济法课程，2001年考取保险经纪人资格，2005年考取了国家二级营销师，同年考取保险公估人资格，2006年取得营销师考评员资格。2009年1月被评为副教授，2012年参与汽车营销师职业标准制定，负责汽车营销师考试出题工作。2012年担任辽宁省汽车维修大赛裁判工作，2013年和2014年分别担任全国行业汽车营销大赛裁判。现为长春职业技术学院汽车分院专业课教师，主讲汽车保险与理赔课程、汽车营销课程和汽车配件营销与管理。