本书从谈判心理学的角度出发，通过110 个典型的谈判案例，为你揭示有趣而
实用的谈判策略，同时还会分享在谈判中如何巧妙应对而稳操胜券的干货技巧。不
管你是为了提升自身心理素质，还是正在学习如何谈判，本书都会让你受益匪浅，
成为真正的谈判高手。

你有没有因为无法摸清谈判对手的底细，而愁眉不展或盲目让步？
你有没有感觉自己在谈判中沉不住气，无法给对手造成压力？
你有没有无法识破谈判桌上对手的谎言，经常陷于尴尬的境地？
你有没有感到自己的不良情绪导致自己在谈判过程中不够理智？
你有没有感到自己在谈判中无法占据主动地位，反而被对方施压？
你有没有想逼对方做出让步，却无力扭转谈判局面，感到举步维艰？
你有没有因为某些问题与对方纠缠不休，使谈判陷入僵局？
如果你的回答是“有”，那么你就迫切地需要阅读这本书，因为它能帮你
走出阴霾与困惑，在谈判场上无往不胜。一次决定性的谈判，可以决定一个人
的未来；一次关键性的谈判，可以决定一个企业的命运。
说到谈判，也许很多人的第一反应就是口才，认为口才好的人更适合做谈
判者，也更容易在谈判桌上占有优势。其次，人们会想当然地认为专业知识在
谈判过程中发挥着至关重要的作用。不过，世界一流谈判专家，哈佛大学法学
博士、沃顿商学院工商管理硕士斯图尔特·戴蒙德教授认为，在促使谈判双方
达成协议的关键要素中，专业知识所起到的作用不足10%，而人在其中所起到
的作用超过50%。即便在人的要素中，口才也不是第一位的，关键要看双方是
否相互信任、是否有好感、是否愿意倾听彼此的要求等。如果没有这些基础，
口才再好，专业知识再丰富，也只会是空谈。
另外，还有人坚信谈判就是解决双方的实质性问题，这固然不错，但这种
观点比较片面，因为它忽视了作为谈判者的强大说服力。仅就说服力而言，真
理和事实也只能算是诸多论据中的一项。如果没有对谈判对手心理的洞察与掌
控，即使真理与事实再客观，也无法达到真正说服对手的目的。因此，谈判不
仅仅是口才的交锋，更是内在心理的较量。
本书从谈判心理学的角度出发，深入剖析了18 种在谈判时占据优势的决胜
策略，其中包括开局策略、观察策略、定心策略、破局策略、诱导策略、藏巧
策略、施压策略、变通策略、倾听策略、提问策略、说服策略、应答策略、太
极策略、掌控策略、迂回策略、降服策略、化解窘境策略，以及进退策略等。
通过阅读本书，你可以学会：如何营造强大的气场，在谈判出场时就占据
心理优势；如何看入人里，看出人外，迅速摸透对手真实意图；如何喜怒不形
于色，在谈判博弈中深度自控；如何巧妙缓和氛围，消除谈判对手的戒备心理；
如何进行心理诱导，获取谈判的主导地位；如何“揣着明白装糊涂”，巧妙地避
开尖锐问题；如何逼对手就范，让其陷于心理劣势中；如何虚实结合，看准时
机，审时度势，积极变通；如何学会倾听，让对方尽情地谈，自己冷静地“判”；
如何有效地进行提问，让谈判更见成效；如何通过说服掌握主动权，让对手在
心中点头；如何巧妙应答，在谈判中滴水不漏；如何刚柔相济，与对手你来我
往，见招拆招；如何出其不意，在谈判交锋时稳赢不败；如何巧妙迂回，避免
谈判进入对抗的死胡同；如何紧抓谈判对手的弱点，突破其心理防线；如何破
除谈判的障碍，三言两语扭转乾坤；如何欲进先退，为进两步不妨先让一步等。
不管你是为了提升自身心理素质，还是正在学习如何谈判，本书都会让你
受益匪浅，快速成长为真正的谈判高手，在谈判场上如鱼得水，游刃有余。
编 者
2018 年4月

目 录
第一章 开局策略：气势逼人，谈判出场就要占据心理优势
一、随意约定时间？——巧妙安排谈判时间的心理策略 / 2
二、主场优势效应？——地点对谁有利，结果就被谁操控 / 4
三、摸清对手底细？——掌控谈判全局须做好准备工作 / 6
四、不够精明强干？——提升自身形象，获得心理优势 / 8
五、让对方记住你？——拥有自信，展示强大气场 / 10
六、不能面无表情？——使用彰显自我的手势语言 / 12
七、谈判无威慑力？——巧施手段，由内而外起到威慑作用 / 14
第二章 观察策略：看入人里，看出人外，摸透对手真实意图
一、对手的心理状况如何？——谈判人员的心理表现解读 / 18
二、表象扑朔迷离？——非凡的观察力洞悉其隐藏的内心 / 20
三、言语是谈判媒介？——通过“察言”了解其心理动向 / 22
四、93%的信息靠非语言传递？——揣摩非语言背后的心理活动 / 24
五、气质类型反映谈判特点？——揣测其属于何种气质类型 / 26
六、相人相面？——不可忽视的面部表情解读术 / 29
七、留意视线？——准确掌握谈判对手的细微心理 / 30
八、如何辨别真伪？——巧妙识破对手的谎言 / 32
第三章 定心策略：喜怒不形于色，谈判博弈中看谁更能自控
一、成了火力集中攻击地？——会藏心方能把握进退主动权 / 35
二、不良情绪让你不理智？——带着情绪的谈判是愚蠢的 / 36
三、谈判时轻易被打败？——学会控制自己才能控制别人 / 39
四、面对对手沉不住气？——耐心是谈判成功的心理基础 / 40
五、自己成了被施压方？——强大的意志力让你笑到最后 / 41
第四章 破局策略：缓和气氛，消除谈判对手戒备心理
一、谈判是一场破冰之旅？——真诚微笑拉近双方心理距离 / 45
二、开局营造和谐气氛？——巧妙寒暄让对方产生认同心理 / 47
三、谈判双方是初次见面？——“一见如故”的心理技巧 / 48
四、慢半拍或者快半拍？——保持同步给对方合拍的感觉 / 50
五、对方对你没有好感？——共同兴趣爱好让其相见恨晚 / 53
六、对方存有戒备心理？——表现真诚，谁都不会拒绝你 / 54
七、谈判是口才角逐？——更是智力较量，注意言谈禁忌 / 56
第五章 诱导策略：心理诱导，获取谈判的主导地位
一、潜意识主宰人的思想？——心理暗示影响对方行为 / 60
二、未知晓的最吸引人？——故作悬念引起对方好奇心 / 62
三、强调彼此一致的事情？——让对方一开始就说“是”/ 64
四、先提小要求，再实现大目标？——层递效应心理诱导 / 66
五、待人以君子？——激发对方的高尚动机 / 68
六、洞悉对方的漏洞？——反客为主，夺取谈判主导地位 / 70
七、如何占据主动地位？——巧用选择效应，让对方说“是” / 72
第六章 藏巧策略：“揣着明白装糊涂”，巧妙避开尖锐问题
一、愚笨的外表能取胜？——难得糊涂也是谈判心理策略 / 75
二、掩盖内心企图？——装作没听懂，麻痹对手，以退为进 / 76
三、不想让对方看出你的真实想法？——表达信息模糊化 / 78
四、谈判中有大量问题？——利用模糊思维灵活处理问题 / 79
五、陷入尴尬境地？——故装糊涂的谎话能以假胜真 / 81
第七章 施压策略：逼其就范，让对手陷于心理劣势中
一、对方不按你的意愿行事？——有针对性地向对方施压 / 84
二、两军对垒就是心理较量？——若即若离让对方妥协 / 86
三、冲破对方心理防线战术？——精神压力使其方寸大乱 / 88
四、如何有力扭转谈判局面？——随时准备离开给其压力 / 89
五、逼对方让步？——80%的让步在最后20%的时间内出现/ 92
六、因某些问题纠缠不休？——运用最后通牒的心理策略 / 93
第八章 变通策略：虚实结合，看准时机，审时度势
一、对方给出报价？——满不满意都要装作大吃一惊 / 97
二、装作不情愿？——让对方的心理价位向着自己的方向调整 / 98
三、适当“泄密”？——这是一种巧用情报的心理策略 / 100
四、让对方产生误判？——利用晕轮效应虚张声势 / 101
五、对方出尔反尔？——制造误解让对方形成心理差距 / 103
第九章 倾听策略：让对方尽情地“谈”，己方冷静地“判”
一、说得多就能取胜？——说得越多越处于被动位置 / 106
二、能说也掌握不了主动权？——越让对方多说，胜算越大 / 108
三、是假是真？——用心揣摩对手的“弦外之音”/ 109
四、倾听不只是听见？——有效倾听要把握情感要领 / 112
五、如何让对方先亮出底牌？——巧用沉默，不语胜万语 / 115
六、只是保持听的姿势？——及时反馈让对方感到被尊重 / 116
第十章 提问策略：探马先行，好问题能让谈判更见成效
一、想了解对方的想法？——别只发表主张，提问更重要 / 120
二、提问也不是单一的？——熟练掌握提问的类型和用法 / 122
三、客户没有进入状态？——通过提问发掘客户的需求 / 126
四、谈判中充满异议？——多提问，直到对方再无理由 / 128
五、谈判对手抛出许多问题？——这样应答能占据优势 / 131
六、如何提问最高效？——问题越简单，回答越省力 / 133
七、让对方听不出话中意图？——模糊提问 / 135
八、你的问题让对方抗拒？——减少尖锐问题的敏感度 / 136
第十一章 说服策略：掌握主动，让对手心中点头的攻坚术
一、说服须使人心中点头？——事实胜于雄辩，理由要充分 / 139
二、人微言轻、人贵言重？——请个“权威”来助阵 / 141
三、如何让对手“束手就擒”？——打蛇七寸，点到对方要害 / 143
四、矛盾扩大了？——言语反击把握好“度”，别伤人害己 / 146
五、如何说服效果最佳？——更容易打动人心的说服技巧 / 147
六、如何应对对方的谬论？——巧妙说服对方，以谬制谬 / 150
第十二章 应答策略：滴水不漏，谈判中巧妙的应答技巧
一、回答时要制造共鸣？——表达自己的理解之情 / 153
二、如何答能让对方信服？——有理有据，句句中肯 / 154
三、反问应答的撒手锏？——将难题回击给对方 / 156
四、回答不必全面？——点到为止即可 / 157
五、所有问题都回答？——巧妙拒绝不需要回答的问题 / 159
六、对方的问题太过尖锐？——回答不友好问题的诀窍 / 160
第十三章 太极策略：刚柔相济，你来我往，见招拆招
一、让对方按照自己的意图行事？——软硬兼施的心理策略 / 163
二、自己处于优势地位？——适用刚柔相济的心理策略 / 164
三、给对方一个坏的心理预期？——利用冷热水效应使对方让步 / 166
四、一会儿黑脸，一会儿白脸？——让对手形成心理落差 / 168
五、说些没有错误的废话？——打好语言太极，为关系加温 / 169
第十四章 掌控策略：出其不意，谈判交锋时稳赢不输
一、谈判时太过老实，吃亏了？——要趁其不备，声东击西 / 172
二、对方总是持相反立场？——利用逆反心理得到你想要的结果 / 174
三、对方态度强硬？——欲擒故纵，瓦解对方的防御心理 / 175
四、急着说出自己的目的？——打破旧思维，试试引而不发 / 177
第十五章 迂回策略：绕个弯子，避免谈判进入对抗的死胡同
一、使对方颜面尽失？——留些情面，避免不必要的争端 / 181
二、谈判双方意见相左？——旁敲侧击，绕过其心理防线 / 182
三、想提出点儿不同意见？——用商量的口吻规劝对方 / 184
四、忠言一定逆耳？——好意都有了，别吝啬几句顺耳话 / 185
五、拒绝时出言不逊？——请考虑一下对方的心理感受 / 187
六、你的话对方接受不了？——正话反说比直言相告更有效果 / 190
七、对方不断施加压力？——巧妙迂回，躲过对方的言语攻击 / 191
第十六章 降服策略：紧抓弱点，突破谈判对手的心理防线
一、没人会和自己过不去？——谈判中巧用趋利避害的心理 / 194
二、谁不渴望被肯定？——赞美可以让对方产生满足感 / 196
三、有求于他人？——巧妙瞄准对方的长处 / 198
四、他对赞美有免疫力？——请将不成，试试激将法 / 200
五、得到的便不珍惜了？——利用心理学上的短缺原理 / 202
六、又被对方拒绝了？——“求教”往往能收到奇效 / 203
七、对方的理想是什么？——描绘蓝图，影响对方决策 / 205
第十七章 化解窘境策略：破除障碍，巧妙化解谈判僵局
一、谈判时要有冒险精神？——必要时可以自己制造僵局 / 208
二、谈判僵局是非人为的？——正视僵局要有过硬的心理素质 / 209
三、如何跨过僵局这道坎？——灵活运用化解僵局的方法 / 211
四、找准对方的心理动机？——把重点放在利益上来化解僵局 / 214
五、谈判真是一场“战争”？——错，是求同存异、和而不同 / 216
第十八章 进退策略：欲进先退，为进两步不妨先让一步
一、总是事与愿违？——谈判时知“进”也要懂“退”/ 219
二、谈判时盲目让步？——别被动，让步要遵循心理规律 / 220
三、一再让步但没达到效果？——谈判时让步的方法与技巧 / 223
四、如何让对方放松戒备？——主动退让有时是最好的进攻 / 225
五、谈判时举步维艰？——有技巧地说“不”是变相的争取 / 226
六、人人皆有同情弱者之心？——主动示弱，用感情打动对方 / 228

高方涛，心理学家、情绪管理专家、名企特聘心理培训师。近年来专注于焦虑、抑郁、情绪、性格与心态等心理课题研究，在实用心理学领域颇有建树。
从事心理学研究和心理咨询工作以来，已经帮助许多人摆脱心理困扰，重拾对生活与工作的信心。
其作品以透彻、直白、诙谐、犀利的语言风格见长，并结合真实案例进行深入剖析，既生动有趣，又入木三分，可读价值颇高。

18种优势谈判策略，110个商务谈判案例，110个谈判干货技巧；
优势谈判制胜之道，关键在于制造强势心理落差；
巧妙进行心理诱导，获取谈判主导地位，制造心理优势；
紧抓谈判对手弱点，突破其心理防线，破除谈判障碍；
重塑优势谈判模式，掌握心理密码，迅速成为谈判高手。