本书从铁路客货运输实际出发，结合市场营销理论和经典案例，链接实时信息，研究客货营销的行业特色，探索铁路企业深化改革、市场化转型之路。全书共分三部分：市场营销基本知识、铁路客运营销和铁路货运营销。

在党的十九大报告中,习近平总书记把坚持以人民为中心作为新时代坚持和发展中国特色社会主义的重要内容。他强调：“人民是历史的创造者，是决定党和国家前途命运的根本力量。必须坚持人民主体地位，坚持立党为公、执政为民，践行全心全意为人民服务的根本宗旨，把党的群众路线贯彻到治国理政全部活动之中，把人民对美好生活的向往作为奋斗目标，依靠人民创造历史伟业。”这充分彰显了我们党始终坚持以人民为中心的价值追求和执政为民的责任担当，为把新时代中国特色社会主义推向前进提供了价值遵循。以人民为中心的发展思想，鲜明回答了“依靠谁发展、为了谁发展”这一发展中的根本问题、原则问题，彰显了我们党热爱人民、服务人民，坚持人民至上的立场和感情。

铁路运输企业深入学习贯彻落实党的十九大精神，就是要坚持以人民为中心的价值追求，将人民是否真正得到实惠、人民生活是否真正得到改善、人民权益是否真正得到保障作为检验发展成效的根本标准,充分认识并适应我国铁路运输的主要矛盾由运能严重不足、无法满足正常运输需求逐步转化为人民日益增长的美好生活需要与运输供给不平衡不充分的矛盾现实，不断优化供给结构，促进互联网与高铁网融合发展，提高大众化、个性化供给质量，降低全社会物流成本，全面提高运输质量和服务质量，为更好推动人的全面发展、社会全面进步提供支撑和保障 。

中国铁路总公司认真落实党中央、国务院关于深化国有企业改革决策部署，大力推进公司制改革。2017年11月19日，十八个铁路局改制成立集团公司，统一正式挂牌。公司制是现代企业制度的有效组织形式，有利于明确出资人、董事会、监事会、经理层和党组织之间的权责边界，有利于探索建立中国特色现代国有企业制度。此外，通过公司制改革，实现出资人所有权和企业法人财产权的分离，赋予企业独立的法人财产权，有助于促使国有企业真正成为依法自主经营、自负盈亏、自担风险、自我约束、自我发展的独立市场主体，从而激发企业内生活力，深入转换经营机制，实现更好更快发展。

“交通强国，铁路先行”。构建具有中国特色的现代国有企业制度，加快建成有效制衡的公司法人治理结构和灵活高效的市场化经营机制，不仅需要铁路按照企业化、市场化运作的要求，结合铁路总公司新的盈亏考核机制推行，在客货运输、收入分配、经营开发等方面进行综合性、系统性改革，全面增强企业发展的内生动力，而且要求铁路运输企业以市场为导向，以经济效益为中心，积极探索融入市场的经营管理思路，努力打造适应市场的营销体系，通过供给侧结构性改革和“强基达标、提质增效”，提供更加安全、优质、便捷的运输服务，激活潜在的运输市场需求，在转型升级中抓住新的增长点，加快形成高效运转、管理规范、充满活力的市场主体。

2018年，铁路持续深化运输供给侧结构性改革，集中力量推进货运增量行动、客运提质计划和复兴号品牌战略，这三大举措的落地实施需要市场营销理论，也需要探索和创新铁路客货营销，走出一条具有铁路行业特色的转型发展之路。作者在收集了大量相关文献资料的基础上，持续调查研究铁路客货运输，并结合二十多年来教学科研工作经验编写了本书，作为课题《服务蓝图技术在铁路客站的应用研究》的阶段性成果。

铁路企业还在市场化转型初期，客运及货运营销都还刚刚起步，且作者水平、经验及研究时间有限，不足之处还请读者指正。在本书的写作过程中，领导和同事们给予了我很多指导和帮助，特别是张举博、李俊、杨宁岗三位同志，特此致谢！





胡小娟

2018年9月

第一节 市场与市场营销

第二节 铁路客货营销基本认知0

第三节 铁路客货营销的良好外部发展环境

第四节 铁路是我国现代服务业的重要组成部分

第五节 顾客满意是铁路客货营销的根本

铁路客运营销

第一节 用好用活客运营销产品策略

第二节 优化完善铁路客运产品价格策略

第三节 全方位打造客运产品分销渠道策略

第四节 多角度实施客运产品促销策略

第五节 重视发挥好服务人员在客运营销中的作用

第六节 美化管理有形展示是客运营销的必修课

第七节 控制好服务过程是客运营销必须解决好的难题

铁路货运营销

第一节 铁路货运向运输物流转型发展意义重大

第二节 铁路货运向运输物流转型发展优劣势分析

第三节 铁路货运向运输物流转型的途径集约化

第四节 铁路货运向运输物流转型的关键信息化

第五节 铁路货运向运输物流转型的利器标准化

第六节 铁路货运向运输物流转型的方向全球化

第七节 铁路货运向物流转型需要用好营销组合策略

参考文献

胡小娟，副教授，现任中共兰州局集团公司党校管理教研室主任，“铁路系统理论专家库”成员,甘肃省党校系统优秀教师。1990年毕业于西北民族大学政治系政治理论专业，获得法学学士学位；2003年取得甘肃省委党校工商管理专业在职研究生学历。

本书作者在持续对铁路运输企业调查研究、收集大量相关文献资料的基础上，结合了自己多年从事市场营销教学及科研工作的实际编写本书，弥补了铁路运输企业市场营销理论研究的空白。