在全球市场竞争越发激烈的当下，企业如何凭借卓越的市场营销方法抢占先机？本书给出了答案。本书围绕市场营销领域，从需求侧、供给侧等多个维度展开，不仅深入剖析华东、华南等国内各区域市场需求，以及石油石化、电力电网等行业客户特点，还借助SMART、PDCA等分析工具，介绍西门子、ABB等工业巨头在全球及中国的营销管理策略。此外，对轨道交通等垂直行业营销管理，以及合规、品牌建设等方面进行阐述。本书面向市场营销从业者、企业管理者以及对市场营销感兴趣的人群，助力他们汲取500强企业经验，提升营销实战能力。

序
言





向跨国巨头学营销！全球视野，大量案例，助你成功！


本书聚焦19世纪以来德国、瑞士、法国、美国等国家代表性企业的市场营销策略。对内，每家企业总部所在国的政治制度、经济制度、市场情况，深深地烙印在企业的DNA之中；对外，目标市场国家的区域经济、行业特点、客户价值属性影响着企业的外延布局，造就了众多优秀范例。从本书相互关联的各章中，可以看出市场营销内在逻辑和外延的关系。


本书前五章，从需求侧和供给侧两个维度，进行需求洞察与行业客户分析，论述企业如何深入地了解用户，并制定合理的阶段性发展战略。为了让内容更有深度，本部分特别聚焦客户角度和行业价值，基于已有资料做了较多考证，应用了大量内外部信息和数据。


第一章从内部横向维度，来解读用户对产品的期待；第二章从外部维度拆解客户需求和关系价值；第三章至第五章用SMART、PDCA、SWOT等不同的方法，分析在不同环境条件下，如何开展运营布局。研发、生产、运营、销售、服务“五位一体”，纵向以产品技术为依托，为市场客户提供技术服务；横向触达市场客户提供服务。


第六章、第七章分别聚焦合规、品牌建设，这是企业长期发展必不可少的重要环节。第八章，结合近期社会变革，对不同领域的未来发展进行展望和规划。


为帮助读者更好地理解世界 500 强企业的市场营销布局，我基于多年在多家世界 500 强企业的实战积累、学习心得，重点选取投资资本密集型的石油石化、电力电网、电信、交通等行业，从多家供应商的角度来展现其规划、布局。读者可以针对自身感兴趣的产品、市场领域，从实战角度学习参考这些叱咤风云上百年的企业的成功经验。


由于水平有限，偏颇、不足在所难免。此外，因篇幅所限，与市场营销相关的其他要素，如线索、机会、市场覆盖图、竞争热力图、客户关系管理、客户关系图谱、群策群力、漏斗图、领导力、全员销售、跨文化沟通等，在本书中未涉及。


多年来，我在国内、国外学习、工作，拥有30年国内外市场营销成功经验。曾在包括通用电气、ABB在内的四家世界500强企业任职，担任过多家企业的工程师、部门经理、总经理、副总裁、全球副总裁、高级副总裁、董事。熟悉东北亚、东南亚、中亚、中东等地区，以及非洲、欧洲、美洲等重点区域的市场营销环境，于2019年首次引入Formula E电动方程式锦标赛，推动新能源产业发展。这些经验都融入本书中，希望对读者有所助益。








陈 夕


2025年8月

目录 第一部分需求侧革命 第一章需求洞察 第一节客户对功能的需求4 一、需求挖掘与功能设计4 二、组织响应与流程创新6 第二节客户对质量的需求7 一、多维度理解质量7 二、多领域理解质量8 三、数据驱动质量创新10 四、质量创新形成长期价值10 第三节客户对外观的需求11 一、外观设计关键点11 二、全球化视野下的外观定制13 第二章行业客户 第一节行业客户供应链管理模式17 一、行业客户采购管理17 二、行业客户物流管理20 三、行业客户库存管理20 第二节行业客户价值主张21 一、提升自身核心竞争力21 二、深入了解企业需求与合作标准22 三、加强合作关系管理22 四、SWOT分析23 五、分析26

陈夕，笔名金松，资深市场营销人士，拥有三十年国内外市场营销经营管理成功经验。曾在中国化工、澳大利亚美盛沃利、美国通用电气、瑞士ABB等多家著名跨国企业任职，岗位包括部门经理、总监、总经理、副总裁、全球副总裁、高级副总裁、董事。熟悉北亚、东南亚、中东、中亚等地区，以及非洲、欧洲、美洲、等重点区域的市场营销环境，曾成功将电动车方程式引入香港站、三亚站，推动新能源产业发展。

企业迈向全球化，如何平衡全球战略与区域落地？本书以西门子、通用电气等巨头案例为镜，拆解一些前沿分析工具在跨区域营销中的应用，从需求侧的区域市场洞察到供给侧的运营优化，为企业提供可复制的全球化营销框架，让跨国经营不再是经验摸索，而是有章可循的系统工程。